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除了正餐和零食,还有哪一样食品是国人每日必吃的?答案就是水果。根据艾瑞咨询今年发布的《水果新食尚消费趋势报告》,54.9%的受访者水果食用频率为每天一次及以上。

吃水果的人多了,市场的规模也非常可观。根据弗若斯特沙利文的统计,中国水果零售市场的市场规模已由2016年的8273亿元增至2021年的12290亿元,年复合增长率达到了8.2%,到了2022年有望突破13000亿元。

今年9月,来自重庆的洪九果品在港交所正式上市,异军突起成了中国水果零售行业的第一股。然而洪九果品的上市并没有迎来应有的高光时刻,不仅上市前两天出现了交易量惨淡,到9月底股价还出现了10%的下跌。而水果领域的另一个巨头百果园则在不到3年的时间里三次冲击IPO,但最终仍止步于上市前夜。

坐拥万亿市场,卖水果的企业为什么赚不到钱?目前的水果零售业有多少种玩法?

“端对端”洪九的榴莲到底卖给谁?

“南百果、北鲜丰”,混战中的水果江湖多了一个西洪九,但一样是水果零售企业,他们之间的玩法却大不相同。

首先来看已经上市的洪九果品,相比鲜丰和百果园的连锁零售加盟模式。洪九果品主推的是端对端模式。所谓的端对端其实就是扮演生产端对接销售端的角色。洪九果品的创始人邓洪九从80年代开始就开始经营重庆地区的水果经销生意,在之后的几年里,慢慢演变成了国内最大的东南亚进口鲜果分销商,所分销的水果也以东南亚的榴莲、山竹、龙眼、火龙果、车厘子为主。其中尤以榴莲出名。招股书显示,洪九果品2021年的榴莲销售额约占全国榴莲分销市场份额的10.1%,毫无疑问已经成为了中国最大的榴莲分销商。

不少水果零售企业扮演的经销商角色,洪九更多只是一个分销商,在它的招股书中将这种模式定义为“水果供应链管理企业”。作为上市公司,洪九显然不会仅仅只布局分销渠道,2020年起,洪九果品在泰国、越南、南美等国家都设有全资子公司,并与当地多个水果基地建立了长期的战略合作,开始布局生产端,并且通过和生鲜电商和团购企业的合作开始布局零售渠道。

根据招股书显示,截止今年5月,洪九果品57.1%的营收有来自批发商,20.7%来自生鲜电商、社区团购等新兴零售商,11.5%来自超市,只有10.7%是直销,这样的营收比例坐实了toB分销性质。洪九如此定位的最大优势是可能是可以规避一些系统性风险,比如在去年疫情之下还能有2.92亿的纯利润,已经超过了百果园。