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戴尔公司根据顾客的订单装配产品,然后直接将产品寄送到顾客手中。这个模式的要义就是抛开传统商业销售链的中间商和零售商环节,节省了成本,降低了产品价格。

这种模式没有现成的理论,归纳起来有以下主要特点:——按单生产:戴尔根据顾客通过网站和电话下的订单来组装产品,这使顾客有充分的自由来选择自己喜欢的产品配置。公司则根据订单订购配件,无需囤积大量配件,占用资金。——直接与顾客建立联系:戴尔通过直销与顾客建立了直接联系,不仅节省了产品通过中间环节销售所浪费的时间和成本,还可以更直接、更好地了解顾客的需求,并培养一个稳定的顾客群体。——高效流程降低成本:戴尔通过建立一个超高效的供应链和生产流程管理,大大降低了生产成本。

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网络分销渠道的特点:

 结构简单化、交易成本节约化、作用多样化、功能多元化

 ①网络分销渠道是信息发布的渠道。企业的概况和产品的种类、质量、价格等,都可以通过这一渠道告诉用户。

 ②网络分销渠道是销售产品、提供服务的快捷途径。用户可以从网上直接挑选和购买自己需要的商品,并通过网络方便地支付款项。

网络分销渠道是企业间洽谈业务、开展商务活动的场所,也是进行客户技术培训和售后服务的理想园地。所以,企业是否开展电子商务,决不仅仅是标志着一个企业的信息化水平和现代化程度,更重要的是它可以给企业带来实实在在的好处。

分销细化

许多厂商将自己的经销商按目标市场细分。不同的经销商分销不同类的产品,易观认为这样有利于统一管理,明确目标市场。对厂商而言又能降低分险,不会因为一种产品出现问题而影响全局。

分销客户化

许多厂商已经开始要求经销商更多的接触客户,为客户提供更多的增值服务,如SMB是最近大家都在关注的领域,大品牌设立直接面对中小企业的销售模式,如联想,戴尔已经在这一领域进行了试点,在江浙一带设立分销部,直接面对那一带的中小企业。生产为其量身定做的IT类产品。这样就要求传统分销商进行角色转变,从产品提供商逐渐向服务提供商过渡。

更加重视二三级分销

为何厂商们正在逐渐开始加大对二、三级市场的控制,甚至直接与二三级市场的分销商建立了联系。而分销商与下层代理商在开拓低层级市场方面的合作也在加深:在西北,陕西一家分销商,其低层级市场所占比重已超过其业务总量的50%;在东北,二、三级市场越来越受圈内人重视。大家甚至认为它们是三五年前的沈阳,发展潜力巨大;在华东,分销商们在杭州、温州、宁波、金华等地构筑营销网络,进一步向上海周边地区辐射……这一现象说明在竞争日益激烈的分销领域,如何提高自己对二、三级市场的把控能力已经成为众多厂商们的工作重点。

功能描述

戴尔公司为用户提供了网上故障诊断和技术支持,以前一直通过电话提供24小时的技术支持服务。1995年,公司把这一部分放到网上,顾客可以直接通过网络获得戴尔公司自己的技术支持知识数据库里的信息。1997年,戴尔公司又推出了一个更加快速和方便的网络自助方式。戴尔公司为生产的每一台计算机都分配了一个服务序列号码。