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繁华的都市 魏小涵

店铺从地产角度来讲除了位置、位置、还是位置,金角、银边、草肚皮。我们可以将思维的空间打开来看“店铺如何引流”:

1、如何与顾客“方便”,给予亲近感

不知在门店营业的时候,各位店长、店员有没有因为遇到过进店避雨、借伞、问路的行人,因为嫌嫌麻烦而拒绝他们,不愿意给顾客和行人提供“方便”。

大家如有内急,马上能想到就近的肯德基、麦当劳。这些商家也从来不会因为您不是顾客而拒绝使用卫生间。在日本就有一家商铺专门在街道上宣传,“花园式洗手间免费使用”,吸引了很多行人前来使用,行人进出洗手间使客源不断,生意自然也就越来越好。这就是“方便”,与人方便,于己方便。

店铺借鉴:其实店铺可以将洗手间、Wifi、休闲设施等免费开放,另外门店内的纯净水也免费提供给顾客或者行人,盛夏时节允许路人进店乘凉,这些便民措施一定会给人一种很贴心的感觉,自然也会吸引很多顾客。

2、如何用好“稀缺”,向顾客提示“差异化”

俗话说:物以稀为贵,人们往往对不易得到的东西倍加珍惜和珍视。就像一旦有新款的苹果手机预售时,总是有一些苹果铁杆迷会事先排队预定。

店铺借鉴:很多连锁服装店都在实施差异化竞争,不断削弱与同行产品的同质化,“某某市xx品牌唯一经销商”、“某某市xx服装唯一销售门店”等等,这样就会给顾客产生一种该门店具有稀缺产品的印象,自然也会觉得门店内产品种类应该会很齐全,以后在购买时自然会偏向选择这样的门店。这种“稀缺”,其实是差异化的重点提示。

3、如何去“影响”顾客,增进与顾客的互动

店铺的影响力直接决定顾客是否会选择进入消费。各位店长、店员当你们作为一名普通消费者逛街时,路过一家门店,是什么影响你走进这家店?又是什么影响你做出购买的决定?

比如一张色香味俱全的菜肴图片吸引你走进一家餐馆,服装店橱窗里模特身上个性的着装搭配也吸引你进店逛逛,这就是影响,想一想影响顾客进店消费的因素都有哪些呢?

店铺借鉴:所以,我们的门店不管是平时还是有促销活动时,都要充分利用音、像、图、字、色等因素,影响行人,以吸引顾客进店消费。当然各类“挥泪甩卖、清仓大处理、到期搬家大甩卖”已屡见不鲜,顾客也已认清了这般的噱头。

4、聚少成多,做好一点点

没有哪一家店铺一开业就人气很旺,门店的人气也需要日积月累。其实,各位店长,你的门店不需要做到全国最好,也不需要做到全公司最好,你只需要做到你所在的区域市场内最好就可以了。

店铺借鉴:可以说,现在每家门店周围都遍布竞争对手,你的门店只需要服务比对手好一点点,产品比对手全一点点,店员销售技巧比对手强一点点,这所有的“一点”聚少成多,你的门店就变成了这个区域内综合实力的第一名啦!

5、让“口碑”在顾客心中扎根

对于店铺而言,金杯银杯不如顾客的口碑,世界上最伟大的推销员就是顾客自己,店员磨破嘴皮子给顾客推荐哪个药有什么特效,也不如顾客一句“这个药疗效真的特别棒!”

这就是口碑定律,店长、店员维护好门店的口碑,你的客源、顾客的转介绍率自然会直线上升。

门店借鉴:店长平时要多注重店员专业知识的提升以及向顾客推荐产品时切实从顾客本身的实际情况出发,毕竟顾客进门就说明他们还是有一定的需求。

过硬的专业知识和恰当的联合销售,再加上良好的服务态度,门店的口碑自然就传播出去了。但这种“服务态度”需要恰到好处而不是顾客进门后,店员就一直尾随顾客滔滔不绝,需要恰到好处,根据顾客的不同需求(察言观色)量体裁衣的推出有特色的服务及导购,见下一条。

6、将“顾客”分类,不沉寂“会员”

其实每个门店的顾客都可以根据年龄、消费能力等进行分类,这样,门店就可以针对不同的活动对不同的人群进行有针对性的宣传和维护,一方面提高活动的参与率,另一方面也可以适当减少店员的工作量。

店铺借鉴:现在几乎所有门店都有自己的会员维护,门店可以对已经消费过的顾客做好分类,进行有针对性的维护,从而提高回头率、成交率,做到引流与引客同步进行。那么又该如何有效使用“会员”呢?

7、吸引“顾客”眼球

酒(菜)香也怕巷子深,眼球经济让宣传成为营销的必然。任何厨卫店不重视宣传,就只能坐以待毙。

所以,在区域市场内,要想尽一切办法,让你的店铺店名,或是品牌广告语或是符号标志无处不在。记住,还要持续不断的做这件事。

店铺借鉴:宣传载体无处不在,车上、墙上、网上、纸上、手机上、人身上,固定的与流通的均可以做为宣传载体。当然,针对特殊节假日绝对不含糊,一年365天,如何天天“双十一、双十二”,行销日历、月历、年历,是不是已制订好,并且正在有效的执行呢?店员知道吗?店长知道吗?又有没有和旁边的商家联合行销呢?

8、店铺虚实相映

世间万事万物皆是虚实结合,有即是无,无即是有。客流也是同样,看到的客流是有,看不到的潜在客流是有也是无,相对你的店铺而言来则有,不来则无。

店铺借鉴:在移动互联网飞速发展的今天,我们每家店铺不能只关注看得见的顾客,更重要的是关注潜在的顾客。没有传统的行业,只有传统的思想。其实真实的客流中又有多少“有效”客流呢?我们的店铺又捕获了多少“有效”的客流呢?不用商圈位置店铺呈现的“捕获率”是什么样的呢?

9、看到“顾客”的分化

顾客的分化告诉我们,在一个区域市场内,顾客是可以分化为若干组的,如果我们调查1000位顾客,然后把它们所正使用手机的理由进行分类,我们就知道,我们应该如何做才会吸引客流。因此,在区域市场内一定要对客源进行分化,以此来找到如何吸引主流客流的目的。

门店借鉴:我们改变不了风的方向,但是我们可以改变帆的方向。门店可以对已成交客户进行分化,做好维护,从而提高回头率,提高成交率,做到引“流”与引“客”同步。

10、“顾客”利益为上,其利自来

“天下熙熙,皆为利来。天下攘攘,皆为利往。”诱之以利仍然是行之有效的吸引客流方法。此利并非仅指“价格让利”!

更多是由塑造顾客认知价值点来吸引客流,如店铺价值、产品价值、品牌价值等。

店铺借鉴:在这一点上,我们一定要把利益分为两个概念来理解,一是利益,二是利益点。这样就能很好利用利益定律了,利益是实时的,立刻马上就能感受到,而利益点则是持久的,是以后才能享受的。

11、店铺的位置是固定的,但可以尽可能的辐射营销范围

媒介星新闻营销平台认为: 一般店铺租下来,少则三年多则五年,店铺的位置是相对固定不变的,虽然还需要考虑市政修路、架桥、管线铺设等等影响因素。但无限的“行销”贯穿每一天,顾客进门消费,有无做会员记录?已是会员的顾客,有没有扩大到该顾客的家庭?都说网购极大的影响了线下实体店的消费,但是实体店铺的消费体验是线上无法替代的!

编者案一

顾客是什么?

答案就是:顾客就是顾客(这话没毛病)

我们能做到的又是什么?笔者上面提到的几种引流方法相信大家都在做,那又有谁在循环往复不断让团队自发、自觉、自愿的去执行呢?