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超强销售信念:

信念决定成交!

信任度决定销售额!

好产品自己先买单!

把话说出去、把钱收回来!  

先成交自己,再成交客户!

要别人相信自己,首先要相信自己!

拒绝乃成交之母,不断拒绝,不断收获!

自己是最难推销的顾客,相信自己产品!

【销售的十大步骤】 

一)做好准备——不打无准备的仗。

没有准备就是准备失败,没有计划就是计划失败。

思想准备、精神准备、体力准备、产品知识准备。

为结果做准备:

我要的结果是什么?

客户想要的结果是什么?

各自想要的共赢结果是什么?

产品知识的准备、了解客户的背景。

二)建立自己的目标(任务目标及客户档案)  

目标制定要详细、量化、要有挑战性,要有奖惩性,要有时效性。

建立自己的目标客户档案及清单,有清单才能有针对性的去沟通交流。

三)建立信赖感(用80%的时间建立信任感,最后只需20%的时间就能成交) 

1、第一印象。永远没有第二次建立第一印象的机会! 

重视自己形象—最短时间建立信任感! 为胜利而穿着,为成功而打扮。

头像+签名+封面+朋友圈都要突显个人IP。 

2、学会倾听。倾听就认认真真,心无旁贷的倾听,要让别人信任你,你得重视人家 

3、学会赞美。捧杀—被重视,不断认同对方。赞美的力量!真诚!(真实的语言)+肢体语言(竖拇指) 亲和力——产生信任感; 

4、专家形象。(因为专业所以相信)

5、学会见证。(自我,客户,媒体见证。多拿照片说话,客户案例说话)

四)挖掘客户需求(提出问题、找出客户的问题、需求、渴望) 

问题是需求的前身,是问出来的!问题决定需求。 

产品不只是产品,而是问题的解决方案,给客户解决问题来的,客户基于问题而作决定!

人不解决小问题,只解决大问题～问题越大需求越大!  

五)塑造产品价值(物以稀为贵,差异性,提炼卖点,放大优势、唯一性)  

价值大于价格——买(具体利益、好处)  

价值小于价格——不买 

找出客户购买产品的30大理由。

理由即卖点,理由即好处,理由即价值。

 六)分析竞争对手(知己知彼百战不殆) 

了解竞争对手(弱点,勿批评,体现差异化)

强调自身优点,提醒勿批评对手弱点,拿自己的优点和竞争对手的缺点对比。

拿出对手曾经客户转到做自己产品的案例,客户见证信很重要。 

七)解除客户抗拒 (客户之所以不购买就是因为有抗拒点)

有抗拒是好事!嫌货才是买货人～越嫌越想买!! 

解除抗拒:

1、提出抗拒前:先发制人——把顾客可能提出抗拒的答案先说出来! 让其无法提出抗拒点。 

(打预防针)——好用!～化劣势为优势!! 

2、提出抗拒后:见招拆招——解释·被动 

(一)断货 

顾客:“你缺货所以我不买,等你到货再找我” 

销售:“我们的产品早就畅销一通了,你现在要都没有(缺货严重)”    

“正是因为它品质优良,价格合理～所以,才会供不应求”    

“你趁现在下定金,等货一到立马给你发去”    

“等货到了,你再来买,货一定没了”   

 将顾客不买的原因转变成该买的理由! 

(二)嫌贵 

销售:“我们公司多年前就面临一个抉择,我们可以用最低成本制造产品,让它勉强过得去,我们也可以额外投入研究经费,让效果达到最好的程度”,“最后,我们决定宁可一时为价格解释,也不要一辈子为品质道歉”。    

“顾客只是现在在乎价格,但是他长期在乎的是价值” 

也就是说:“顾客买的时候在乎价格,买回去就是在乎价值了” 

“我们觉得宁可顾客买最好的,而且是贵一点点,但从长期来说,分摊到每次使用的成本,反而是最低的～以免到头来,顾客为次级品付出更昂贵的代价!”  

(八)成交——听真话,将真相  

顺利——自然发生,无需特别技巧。      

不顺利——重新构建信任,解除抗拒。  

如:价格贵:品质·服务·价格——产品评估三标准 

“多年来很少有公司能同时提供这三件事给顾客” 

“我们都听说过过好货不便宜,便宜没好货～是吗?” 

“我们向你收取你的利润,是服务你一辈子必须要有的服务费” 

“如果别人把这种费用都让步,不要挣这个钱,没有钱服务你” 

“这种生意我不敢做,因为你会骂我的” 

“我很好奇为了能让你长期获得这个产品为你带来的好处,以上三点,你哪样是你愿意放弃的呢?” 

“还是买好东西付出应该的价格,对你比较有保障” 

“以免以后你要为次级品付出高昂的代价”  

九)售后服务  

1、了解客户抱怨——有抱怨是好事——还有戏,可以让其重新满意。

遇到抱怨不躲不怕主动了解。

满意客户未必会说,不满意会到处说。好事不出门,坏事传千里。  

2、解除客户抱怨。

3、了解客户需求——回馈,改进,超出现状  

4、满足客户需求(永远给顾客占便宜) 

给顾客的永远超过你承诺的——超越顾客的期望。

好的服务不花钱,花心——创造惊叹号!  

有打折活动提前知会客户,失去小利益,获得客户长期信赖 。 

十)口碑转介绍——延伸背后的客户 

口头要求客户介绍,转发朋友圈介绍。

客户转介绍的前提是好产品+好服务。

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