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商家朋友总是想要获得大订单,这是自己的业绩,也是生存之道。但面对大客户的时候,很多商家没能把握住客户的心理,所以与订单失之交臂。尤其是新手商家,在营销的时候,更难以抓住客户的心理。就拿降价来说,降价可以促进订单成交率,但如果拿捏不好客户心理,让步幅度没做好,很容易出现失败结局。

下面就让启博小编分享赢得大客户订单的营销技巧:巧妙拿捏让步幅度就可搞定。

1、拿捏好客户的心理

我们的客户在想什么?其实很多商家都吃不准,这也是大家不能快速拿下订单的关键。当客户在与商家进行谈商品价格的时候,往往都很关注价格的水分。在客户看来,任何商品价格都偏高,降价才能满足他们的购物心理。

在降价的过程中,商家也要做好思想准备,拿捏好客户的心理。当商家提出价格后,比如纯皮手套价格500元,客户对价格不满意,当然会问及商品的底价,会说:“你说一下这个商品最低多少钱能卖吧?”

如果此时商家给出大幅度让步,给出400元底价,那么客户会觉得你这个商家不老实,因为这其中水分太大了。商家必须要注意不能降价浮动太过,可以给出450元,那么客户就不会觉得水分太多。

2、掌握好让价规则

对于商家而言,不要小看让价,因为同样是让价,有可能会让你得不到订单,如果合理的话术,可以让你轻松获得订单。让价规则就是逐渐减少幅度,不要本末倒置,那样商家就得不到订单了。

举例来说,商家告诉客户某牌子的空气净化器价格是3000元,但是听到客户降价要求的时候,给出200元的降价。客户当然不肯就此罢休,会再次提出降价,此时商家告诉客户,这商品底价是2000元,你可以拿走。那么这个时候,客户会想,本来想炸一下,没想到一下子降价这么多。

此时客户怎么可能会相信商品的品质?怎么会相信这个价格不能再优惠?当然会再次提出降价要求。如果商家从大到小的进行优惠,那么客户就会认为该商品价格已经接近商家低价,自然会买了。

3、利用让价给足客户面子

其实对于降价而言,每一个客户都想要得到更便宜的高品质商品。因此客户都会在与商家进行价格的协商。然而对于商家而言,要想销售商品,就必须要给客户一些面子。比如客户看中500元的羽绒服,划价到300元才肯买。此时商家当然不会同意,但又不能不给客户面子,因此会将价格降到420元。客户当然也会别扭,因为在心里总会感觉占不到便宜,于是商家可以告诉客户,最低400元。这样商家就给足了客户面子。

4、传播商品价值大于价格的思想

在进行降价幅度方面,商家与客户的观点是截然相反的,因此当然不能达成一致。作为商家当然不能一味地跟客户谈价格,因为大家都有心底的价位,当然不能说服对方。商家要换一个角度,在客户谈价格的时候,商家可以给客户谈价值。

商家可以这样对客户说:“您买这件羽绒服,就是图个暖和,冬天穿着舒服。市场上有价格便宜的棉服,但是穿在身上的感觉绝对没有羽绒服好,不管是保暖性或者舒适程度都比不上羽绒服。”商家采取这样的话语,强调商品的价值,这样客户就会觉得商品价值要比价格更重要一些,于是会欣然购买。

总的来说,商家要想获得大客户订单并不是很轻松,如果不去做好营销技巧,甚至没有计划,不注意细节,那是肯定不能得到客户的订单的。就像上面小编所说的价格让步,这其中的门道很深。

同样的商品价格,有些服务人员靠合理的话术就能销售出去商品,还有的客服即便降价再多也无法销售,其实这就是没能把握好客户的心理,所以才会失败。