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这是好友黄志伟听课的笔记,他说最终参与本次直播的人数是12565人。

我想,每一个人在导师分享基础上,都会衍生出自己的拓客方法。并不止于12565种方法,可能你学了,也会演变出你的地产营销拓客新方法。

希望听到你的声音,咱们留言见。

作为一堂地产营销的专业直播课程,能够吸引到如此多的人同时在线观看,亦反映出疫情背景下地产营销人的焦虑:面对艰难的市场境况,我们将如何突围?

本次直播课的主题是:疫情下地产营销如何拓客?

这个主题,也是吸引我学习的主要理由,两个核心点:

第一、疫情下;第二、如何拓客。

对于传播而言,标题决定关注,毫无疑问,这个主题get到了当前地产营销的G点。

分享人杨秋峰,目前是前10房企的渠道负责人,这是一个会总结、有思想、有实践的地产营销人。

分享人是渠道负责人,本次分享核心内容,以渠道拓客为主,是我根据分享人演讲及PPT内容总结的知识点。

电话拓客三大极致

话单极致、话术极致、维护极致

杨秋峰认为,话单极致、话术极致、维护极致,是现阶段电话拓客在力求保稳基础上做好的核心要素。

首先是话单极致。杨秋峰将其归纳为一个观点,即:话单分级,明确重点。

话单分级分为购房类客户名单,其重点是强转化;资源类客户名单,其重点是勤推荐;未开发过精准名单,其重点是扩新增。小程序、APP系统名单,其重点是速逼定。

那么,话单各层级又包括哪些资源呢?

老业主、来访未成交客户、未来访意向客户为购房类客户。

有社会人脉资源、某方面意见领袖为资源类客户。

竞品、目标客群集中社区、企业、组织为未开发客户。

安居客、房天下等网站客户则比较精准。

其次是话术极致。杨秋峰认为,话术要坚持做好四大内容:懂客户+讲重点+树信心+强逼定。围绕于此,需要分析当下客户需求、重塑并输出价值逻辑、强化市场信心,提出强有力的邀约由头。

最后是维护极致。那么,如何做到呢?坚持做好五大原则是杨秋峰分享的重点,核心是全方位包围客户,并让客户开心:

第一、31原则,即3天给客户打1次电话,而微信则要一直聊。

第二、好处原则,时不时的要给客户好处,因为人都有占便宜的心理。

第三、好友原则,要尝试走入客户的生活,成为客户的朋友。

第四、提问互动原则,只有互动,才能最大化的挖掘客户需求。

第五、档案原则,就是要给客户建立档案,懂得客户,才能事半功倍。

当然,我们在电话拓客也容易出现因为电话打得太多而被封号的情况,在这种情况下,我们需要每天控制好电话拨出的数量,同时,多采用微信语音的方式和客户进行沟通,也可以利用语音机器人去开发意向客户。

微信运营

打造个人IP平台

如今的微信,早已经沦为了广告的战场,如何在朋友圈沦陷为广告圈的地方打造个人的IP,则需要明确的人设,且用心的经营,那么,针对朋友圈,杨秋峰也分别从内容和时间上给出了建议:

朋友圈内容分为9个方面,分别是分享趣味、分享你的智慧或者感受、分享社会热点、分享家庭生活、创造话题互动讨论、咨询求助、分享项目信息、分享客户见证、分享专业知识。当然,对于朋友圈而言,项目的广告不必过于频繁,毕竟,不是谁都能忍受铺天盖地的广告的。

在选择朋友圈发布的时间上,早上8点到8点30分、中午12点、下午3点半、晚上7点半到10点半,这4个时间段,是杨秋峰认为的最佳时间,在此时间发布信息,有利于提升朋友圈的整体感知度。

除了朋友圈之外,群发、私聊、进群吸粉和建群运营同样非常重要,那么,如何做呢?

微信群发要让所有好友都接受到你的微信问候。那么,需要编辑一段精彩、吸引眼球的文字,内容包括:祝福、温馨提示、项目信息、当前接待及购房的路径、、直播邀请。后期群发的主题可以为:新品上市、重要促销活动、节点性活动等。

当然,这种撒网捞鱼的方法,需要极大的耐心和忍受力,对于明确的广告行为,大部分的群都有严格的控制,那么,重点就要放在重点客户的点对点私聊上。

通过与重点客户的交流,至少需要达到三个目的:

第一、把项目聊透,一定要让客户全面了解项目,通过楼书、VR看房、小视频、公号推文等工具,不断的给客户传递新鲜信息,吸引客户的关注。

第二、送福利,人性都有占便宜的心理,时不时的发红包、送小礼物、赠购房抵用券,以此来拉近与客户的距离,做好客户的维护。

最后,是转介绍,聪明的置业顾问和渠道人员,一定会将客户的关系维护好,其目的是让客户帮忙宣传,推介购房意向客户,让广告受众量不断扩大。

进群吸粉则需要积极参与群内的主题讨论,体现活跃度和专业度,主要目的是刷存在感,同时,为了避免被移除群聊,还应该主动添加群主为好友,积极与群主互动,把群主搞定,才能安心在群里寻找目标客户。在群内交流的过程中,就需要观察群成员的动态,不定时的添加好友,挖掘其潜在的需求。当然,为了提升自己的存在感,就应当在适当的时候发发红包,以活跃群氛围。

此外,还应该主动加入自媒体等组织的看房群,这样,接触到的客户就比较精准,拓客就更有针对性。

如果置业顾问具有特长或者运营能力,也可以建群进行运营,如果建群,置业顾问要明确群的定位,建立自己擅长领域的主题群,并设定群互动主题,定期在群内进行分享,形式可以多样化,传递有价值的信息。建好群之后,要持之以恒,换花样与群内的成员互动,还可以通过各类途径推广社群,扩大群员数量。

运营好自己的朋友圈或者专业群,都需要花大量的时间和精力,并非如大家想象的那般简单,需要一步一个脚印辛勤的耕耘,更需要借助势能实现质的提升,对于置业顾问来说,能够运营好群,自己打造成网红或IP,其实,也就可以实现更多的可能了。

全民营销

找到一群靠谱的经纪人

恒大的全民营销,在疫情期间成功的引发了业内外的关注,也引发了业界的新一轮营销风暴,在我看来,全民营销的关键是把即时的激励政策做到位,也就是说,佣金一定要按时、足额发放,这是全民营销的痛点。

杨秋峰认为,全民营销除了好的全员营销激励政策,铺天盖地的宣传外,更重要的是切实找到一群靠谱的经纪人,从面到点步步深入。这群靠谱的经纪人,来自公司员工、现有客户、行业上下游和跨界KOL。

当然,找到了靠谱的经纪人之后,还需要像带团队一样做好培训:培养他们的拓客能力——要为他们梳理资源、提供道具,同时,要对他们的客户实时跟进,并且,要有案例分享、关系维护,当然,更重要的,是及时结佣。

根据我个人的经验,全员营销最直接、最有效果的,是公司员工,但这个动作一定是自上而下的推动,并且,要有相应的奖励和惩罚机制,同时,要给到员工具有吸引力的折扣条件、付款条件和更名时间。对于企业而言,既然要做全员营销,就应该大张旗鼓的鼓励员工炒房,以求营销效果的最大化。

好的直播必须是

好内容、高人气、高成交量

当下,每天都有各个楼盘的置业顾问直播秀,可是,大部分的直播,都陷入了自嗨模式,各种手段粉墨登场,看似热闹,实则寂寞,因为,一场直播秀,围观的人都没有几个,怎么会有效果呢?正如实效机构吴昊所言:我们花了很多的心思在直播的海报、平台上,最后却发现,我们没有合格的主播——这是一个让人尴尬的现实。

那么,如何做好直播呢?杨秋峰归纳了一个原则,即5444原则:5个基本点、4类沟通项、4招逼定术和4重维系法。

5个基本点,是超嗨主播、超赞主题、超大福利、超广宣传、超多粉丝。

对于主播的选择,

第一要有专业能力,表达能力。

第二要具有一定特长。

第三要做好开播前培训。

第四要整理直播大纲。

第五要会讲故事,懂得描述生活场景。

最后要懂得带节奏。

核心就是有颜有料,会来势,会讲故事。

直播的主题可以围绕项目、生活、经济、热点,但关键是要有互动,比如,准点口令红包、互动礼品兑换券、购房优惠抵用券等。

在宣传上,直播活动海报、直播软文、朋友圈刷屏、CALL客邀约等常规动作外,还需要找到流量——没有流量,就没有观看,没有观看,直播,就没有意义。

4类沟通项,主要是破冰追热点、重复掷卖点、共情讲痛点、情境中体验。

4招逼定数,是限时特价逼定、限量特价逼定、认购手续播报、认购喜报播报。

 5=

4种维系法,是加个人微信、加入微信群、关注小程序、追踪活跃客。

这次疫情,线上卖房将成为房地产营销的新场景。

置业顾问应该有有意识的做出转变,主动拥抱变化,打造自己的直播IP,那么,个人IP如何打造呢?

杨秋峰给出了5个方法,除了上文讲到的5444原则外,核心是:个性的你+个性的主题+个性的邀约+个性的维护。