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海伦小姐在汽车经销商和汽车金融公司累计有9年的从业经历,2019年毕业于英国利兹大学MBA专业, 并取得了优秀的成绩。目前,积极的在汽车和互联网行业寻求工作机会。

新型冠状病毒肺炎让这个春节过的安静却不平静。诸如庙会之类很多商业活动都停止了,春节假期也被延长,大家不出门、不串门,踏踏实实的在家过了几天能吃能喝能睡的日子。这也让待在家的海伦小姐对于汽车经销商的发展展开了一些思考。

有人说2019年的豪华车汽车销售可谓平中有喜,2020年会继续上一年走势,但这突发的疫情,让一切变得扑朔迷离。对于汽车经销商和销售顾问来说,都面临着风险。为了避免交叉感染,到店看车的人少之又少,本来节后的销售淡季会持续的更长。而房租、折旧、利息、员工基本工资等等这些费用只会有增无减。原本主要靠提成挣钱的一线员工,可能一下子也只能拿着基本工资,有房无贷还好,需要租房、还贷的也许那微薄的基本工资尚不够支付每月固定的支出。

这时候,我们不得不思考通过什么手段才能让经销商能持久稳定的盈利增长,并能独树一帜的成为标杆?

用电商思维做汽车网络营销

有人说03年的非典加速了阿里巴巴的发展,马云也在那个时候觉察到,在线购物会成为刚需,从而推出了淘宝。此次的疫情显然也在推动汽车服务的在线化进程。我注意到许多经销商近期都推出了VR在线看车,也看到一些经销商开通了抖音直播介绍车辆功能。我个人认为这都是很好的吸引客户的手段,对于吸引客户到店很有帮助。

以前,经销商靠电台、汽车门户网站、户外大牌、楼宇广告做宣传,如今部分经销商也已经开始用新电商的营销思路抓住潜在用户。据统计,淘宝有800多万的商户,2019年赚钱的商户不到4%,而这少数电商中有200多个年销售额过10亿的国产品牌,20万个年销售500万的淘宝创意特色商家,这些赚得盆满钵满的新电商有什么诀窍? 有人总结这些电商实现了的转换,他们研究客户是谁、客户在哪里出现、客户的需求是什么并在出现在客户关注的平台上,提供符合客户需求的产品。

这种以客户为中心的营销思路非常适合当下的汽车网络营销,它能唤起潜在客群对品牌车型的认知,引发他们的好奇心,从而产生关注、购买等行为。

来源于:市场营销5A模型

举个例子:据预测,2020年购车用户中90后的客户将占比45%。在选车过程中,90后更看重个性化及时尚化,他们非常关注评测、改装以及导购的内容,并且非常关键的是90后客户偏好阅读视频内容。了解这些信息,经销商可以针对某款车型,拍摄迎合这部分客户需求的视频投放在他们常用的APP上面,例如抖音、快手、小红书,甚至是大众点评。

网络营销也并不容易,大家都在摸索中前行。然而经销商在做的过程中有三点需要注意:

1. 了解客户,包括客户是谁、客户在哪、他关注什么。这需要大数据的支持以及经销商对现有客户的研究。经销商可以从消费者调查报告、汽车网站、厂家等渠道获得大数据分析信息,而4S店中的CRM部门可以承担起分析现有客户的工作。了解的内容包括年龄段、性别、购车需求、客户的关注点、客户经常使用的线上平台等。有句话说的好知己知彼,这对于网络营销有着关键的意义。

来源于:巨量引擎《2019中国汽车消费趋势报告》

视频内容偏好

来源于:中国汽车流通协会&懂车帝《2019中国汽车消费者洞察报告》

2. 树立经销商优势。经销商优势包含许多,例如车辆本身、4S店环境、人员、售前服务、售后服务、店庆活动等等。打造自身特色,适当包装,有助于吸引用户。举例来说:“有格调的4S店客户休息区”,“做最快的保养吃最地道的本地早餐”,“汽车圈里的肖战带你鉴赏**车型”,“某品牌全国优秀培训讲师带你了解**车辆性能”,“十年维修技师带你了解**养护”,这些都可以作为拍摄以及文字素材。为什么要特别强调突出经销商优势,因为淘宝网红千千万,让人能一听到“Oh my god, 买它”就认得是李佳琦的也就他一人啊。想要在诸多竞争者中杀出重围,必须独树一帜!

3. 和客户形成互动。有调查显示互动可以加深客户的印象和对产品的关注度,因此无论是线上展厅还是线上直播,都要十分关注和客户的互动。为什么树立经销商优势,把网络宣传做的有意思,也是为了引发互动,进一步吸引到店。

此外,不容忽视的一点是,网络营销的目的不单是吸引直接客户,也包括对客户周边客户的挖掘。经销商也可以打造网红交车区,为客户拍摄有质感的交车照片。传统的交车往往是走个形式,销售顾问拿手机为客户拍下一张人车合影,销售顾问发朋友圈发的起劲,客户似乎无动于衷。而年轻一代乐于在社交平台上晒照,帮助客户拍摄有调性的照片,对于助推客户在朋友圈以及其他线上平台分享将起到积极的作用,这样也能引起现有客户背后的潜在客户对于品牌车辆的关注。

写在最后:刚刚看到新闻,盒马宣布联合云海肴、青年餐厅,合作解决现阶段餐饮行业人员的收入问题。部分云海肴和青年餐厅员工将入驻盒马各地门店,这一举措既解决了餐饮企业的成本压力,又解决了商超人力不足的问题。

媒介星软文发稿平台温馨提示：又一次体会到了阿里巴巴的硬核思路,在挑战面前敢于创新、灵活多变,才能让企业处于不败之地。

立春了,希望战疫尽快结束!天佑中华!