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2019对于济南地产人来说,并不算“温柔”。

年初的小阳春让地产人满怀希望,摩拳擦掌,准备大干一场!但是,理想很丰满,现实却略显骨感。2019年7月30日,政治局会议首次提出 “不将房地产作为短期刺激经济的手段”,明确了楼市下半年的调控方向。

紧接着开发商的融资受限、购房者的贷款利率走高,楼市应声开启观望,进而步入下行趋势。

无可奈何!地产人只能寄希望于2020,盼望着新的一年能够峰回路转,柳暗花明。只是,2020年伊始,一场突如其来的疫情,又让一切充满未知。

正所谓“福祸相依”,变局中,从来都是危与机同生共存。疫情之下,楼市的拐角在哪?对于购房者来说又有哪些机遇?详细内容请戳:“疫情”之下,我们砥砺前行。

话题有点扯远了,但新型肺炎来势汹汹是不争的事实,疫情对于各行各业的冲击也将是板上钉钉的事情,地产行业自然也不可避免。

不过,勤劳的济南地产人已经开始自救了:

朋友圈开始发布“网上售楼处”

置业顾问变成抖音小哥哥小姐姐

各项目开始疯狂拉群、发红包。

那么,这一系列的动作真的会带来成交吗?

答案显而易见:几乎不会!

▲图片来源于网络

疫情当下,大家考虑更多的是生死问题,至于买房这事肯定是要往后放一放,这是不得不面对的残酷现实。

现在大肆宣传线上售房,有点类似于在寺庙卖梳子、在贫民窟卖奢侈品、在监狱卖旅行套餐……不但收效甚微,且总有几分不合时宜的尴尬。

有勇气放下“开发商逻辑”,将目标聚焦于“客户现状”,才有勇气面对现实,也才有继续讨论的可能。

那么,基于当下的社会现实,地产营销人现在应该干什么?

促进成交?拓展客户?维护客户?蓄力抢收?

也许都该做,但重点是最后一项:蓄力抢收。

01

促进成交——去繁从简

购房需要场景化、需要眼见为实,能够成交的大概率是前期去过现场的客户,我们称之为“老客户”。

对于老客户的促进成交,呼吁大家“去繁从简”。

线上售楼处?线上品牌馆?太复杂!

置业顾问点对点沟通,足够。

02

拓展客户——只求“知道”

全民蜗居,微信、抖音、微博、网游、购物平台流量大增,这也是当下地产营销全力推广网上售楼处的最主要原因。

但如果拨开流量面纱,背后是一个个有血有肉的人,他们的目光聚集在疫情上。

假如他因逆行者泪目之时,忽然刷到一个小姑娘蹦蹦跳跳宣传楼市,会有什么感受?

假如他为口罩酒精焦虑之时,被拉入群领了两毛钱红包,看了一篇广告,会有什么感受?

如果把地产项目比作一个人,那他除了智商,也需要情商。

要怎么做呢?简单直接、只求“知道”。

要发朋友圈海报——

案名、地址、电话、户型,够了。不要贪心,项目知名度能打开就不错了。

要制作抖音——

案名、地址、电话、户型,够了。不要试图培养网红,那是海底捞针的事情,大部分人如果能成为网红,会来做置业顾问吗?

要做公众号广告——

直白的项目介绍,够了。七扭八绕的软文拉倒吧,除了自家领导,没人有耐心看完。

03

维护客户——解决痛点

老客户上面谈过了,置业顾问点对点维护即可。新客户如何线上维护?

如果是非常刚的刚需大盘,也许可以尝试简单粗暴的拉群发红包。

如果不是,则要慎用。这种方式一方面难以实现客户聚焦(无论是层级还是地缘),另一方面给客户带来烦恼。

对大部分高端客户来说,微信里增加一个无用的群,是巨大的负担。

应该如何拉群?不如看看客户的痛点是什么。

疫情之下,客户最大的痛点:口罩酒精囤不到、疫情近况无人聊。

所以如果你一定要拉群,建议可以是囤货信息群、老业主物业服务升级群、本地疫情通报群……

不要急于卖房!不要急于卖房!不要急于卖房!

只有善待对方,才能有所收获。只有解决客户痛点,才能形成客户粘性。

04

蓄力抢收——蛰伏布局

前三项看似热闹非凡,却只是杯水车薪。真正重要的,是短期看不出业绩的“蛰伏”。

现阶段虽然情况危急、困难重重,但大家依然坚信情况终将转好、困难终将远去。

隔离两地的家人盼望团聚、蜗居小户型的体验促进换房、刚性需求得以集中积累、疫情中城市保证机制健全会带来虹吸效应……

由此,我们看到一个较为乐观的现实:疫情过后,楼市需求将有一轮增长。他日疫情结束、市场回暖,购房需求的蛋糕忽然变大,那才是大考的真正到来。

那么,拾源想问,你是否做好准备了?

这四个问题,大家当下更应该多考虑一番:

1、你的团队在售楼处关闭情况下,是否可以保持专业和斗志,在疫情解除后迅速迎战?

2、你的产品推售和价格策略是否足够灵活,以应对市场变局?

3、你的营销展示和道具是否准备好了,足以从竞品手中抢夺客户?

4、你的渠道是否提前深耕,积攒了足够的触角激活客户?

这些问题比前面的所有,都重要。

食人俸禄,短期自high必不可少。但希望地产同仁,尊重客户、目光长远。既要专业而敏锐,又要隐忍而坚守。(来源:地产人下班后、新华网)