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疫情期间,媒介星软文发布推广精准百度霸屏推广媒介星社群的成员对To B营销讨论的尤其激烈,这不,前几天的讨论内容,我们整理成推文了,以下是我们群成员讨论的内容,希望对To B人都有所启发。

黄乐钊(络享云CEO):群里有做To B SaaS产品的营销策略团队没?

黄乐钊(络享云CEO):传统4a对saas产品的策划包装其实不太容易理解到位。

黄乐钊(络享云CEO):4a公司驾驭的可能都不太好 有些互联网营销策划公司还可以。

朱强(媒介星软文发布推广精准百度霸屏推广媒介星平台创始人):小弟也说一下我的浅见:所有的营销策划都是共通的,不管是SaaS还是什么S,在策划高手眼里,都只是产品,有产品,就要有对应的客群。

朱强(媒介星软文发布推广精准百度霸屏推广媒介星平台创始人):有对应的客群,就能找到客群的痛点,针对痛点,设计产品的传播核心。

朱强(媒介星软文发布推广精准百度霸屏推广媒介星平台创始人):在这里,我简单分享一点To B的营销供大家拍拍砖哈

确定产品卖点,不用花里胡哨的术语,就一个标准:你能一句话概括清楚你的产品卖点,打磨到仅仅只有一个卖点。

朱强(媒介星软文发布推广精准百度霸屏推广媒介星平台创始人):找准你的目标客群,尽量简化,不求全,就一个具体的、精准的客群。

朱强(媒介星软文发布推广精准百度霸屏推广媒介星平台创始人):因为To B产品的特性,决定了你不能直接卖,你要先取得潜在客户的信任感,再去卖,而取得信任感的最强招式就是你的公司有一套自成一派的方法论!这个方法论能帮助你的潜在客户在某方面成功!

朱强(媒介星软文发布推广精准百度霸屏推广媒介星平台创始人):方法论必须形成简洁有力洗脑的短句!比如我自己的内容营销方法论,叫三度空间内容营销!

朱强(媒介星软文发布推广精准百度霸屏推广媒介星平台创始人):别管具体内容是什么,听着就巨牛逼,先占领目标客群的心智,让他觉得你这家SaaS公司是有自己的方法论的,潜意识会觉得你们就是头牌,你们就是权威

朱强(媒介星软文发布推广精准百度霸屏推广媒介星平台创始人):接下来,再去通过线下大会、线上社群、公众号等媒体矩阵传播你的方法论,给他们“洗脑”。

朱强(媒介星软文发布推广精准百度霸屏推广媒介星平台创始人):然后告诉他们,你们这套方法论要结合你们的产品一起去实践。

朱强(媒介星软文发布推广精准百度霸屏推广媒介星平台创始人):所以,这时候才是卖SaaS产品,产品本身不重要,就是个工具(至少在90%中国企业家意识里是这么想的),你卖东西的是,产品只是附带的价值。

朱强(媒介星软文发布推广精准百度霸屏推广媒介星平台创始人):在这个群,我算是个晚辈,所以我就直说了,当下90%的SaaS产品不会做营销。

朱强(媒介星软文发布推广精准百度霸屏推广媒介星平台创始人):创始人天天苦哈哈地到处宣讲,但是讲的都是我的产品如何如何好。

朱强(媒介星软文发布推广精准百度霸屏推广媒介星平台创始人):第二天你的产品就被抄了,你有啥办法?然后人家造出了自己的理论,所有人都觉得他才是正宗,你才是个山寨货。

朱强(媒介星软文发布推广精准百度霸屏推广媒介星平台创始人):公司的所有销售,卖SaaS产品只会说,我们产品多牛逼,别人家都是山寨我们的,拜托,这个客户才不care呢,客户是外行,所以客户只会凭感性来决策(虽然他们自认为自己理性)。所以,我其实特别想呼吁各位SaaS创始人,拜托,先打造一套结合自家产品的自己的营销理论,这个理论独特又能真的帮到客户。

朱强(媒介星软文发布推广精准百度霸屏推广媒介星平台创始人):这个时候,我又要说致趣百川,鱼池养鱼论,怎么样,你们是不是记到现在?

朱强(媒介星软文发布推广精准百度霸屏推广媒介星平台创始人):To B营销跟To C不一样,就不一样在这里,To B营销要先取得目标客户的信任感,再去卖产品。

朱强(媒介星软文发布推广精准百度霸屏推广媒介星平台创始人):坦白讲,无论你产品多牛逼,根本就不重要,你卖给客户的都是一整套解决方案,产品只是解决方案里不可或缺的一个因素而已。

朱强(媒介星软文发布推广精准百度霸屏推广媒介星平台创始人):那么你就要围绕这套解决方案发明你的方法论!!

张辉文(谷川联行市场总监):让我想起最近看的一句话:广告语不是我说一句话给顾客

听,而是我设计一句话让他去说给别人听。

张辉文(谷川联行市场总监):站在操盘角度,要砍掉很多,剩下那一句需要多大勇气。

朱强(媒介星软文发布推广精准百度霸屏推广媒介星平台创始人):张总说到点子上了。

朱强(媒介星软文发布推广精准百度霸屏推广媒介星平台创始人):大部分创始人总觉自家产品很多优点,但是你说了很多优点,客户记不住啊。

朱强(媒介星软文发布推广精准百度霸屏推广媒介星平台创始人):把理论包装的更牛逼一点,就是出书!

黄乐钊(络享云CEO):光介绍产品是什么就得花很多口水。

朱强(媒介星软文发布推广精准百度霸屏推广媒介星平台创始人):所以啊,别介绍产品。直接一整套独特的营销理论直接把客户干懵逼,然后客户会被你牵着鼻子走。

黄乐钊(络享云CEO):您说的对,对于营销理理论的包装 也是saas公司需要专业团队一起实现的。

朱强(媒介星软文发布推广精准百度霸屏推广媒介星平台创始人):对啊,仔细想想,怎么包装自己的方法论,理论先行,产品后期逐步再优化跟上来。

Kant(每人店产品负责人):最关键的还是信任,专业,服务。特别是在同质化程度越来越大的背景下。中国的企业客户现在还存在很多认知盲区,给他专业的内容一下子也还消化不了,但这块盲区在行业共同努力下正在变小。未来一定是专业,服务,内容,产品一起构建的信任,创造并留住优质企业客户。

鲁扬(销售易市场副总裁):我说一句,我个人不太赞同2B营销包装一套看起来唬人的概念,甚至一句slogan,就能占领客户心智,就能卖出去了。这种方式只能吸引外行,内行稍一研究你的产品就知道你几斤几两。从拉新上这是个好方法,但是离占领心智还很远,更谈不上成单。

朱强(媒介星软文发布推广精准百度霸屏推广媒介星平台创始人):鲁总,大多数内行都会被骗,想想罗振宇开年大课。但是理论先行,如果产品本身很差,跟不上,那光有理论也不行,但是如果两个同质化的产品,一个有理论包装,一个没有,可想而知。

鲁扬(销售易市场副总裁):这种方式忽悠C端可以,B端很难。除非客户真的不懂。

朱强(媒介星软文发布推广精准百度霸屏推广媒介星平台创始人):不是忽悠,是真的能通过这个理论帮助到客户,参考致趣百川。

鲁扬(销售易市场副总裁):我不是说概念和slogan不重要,我只是说,在2B领域不要过高估计概念和slogan的作用。

朱强(媒介星软文发布推广精准百度霸屏推广媒介星平台创始人):营销是多个元素协同的结果,没有谁过高过低,只有在某个阶段,元素的排序会有变化。

陈劲(行李管家CEO):2B的品牌,只能是某领域的专业,而不是一个卖点,我们需要很多很多卖点,都不是一个人决策。

鲁扬(销售易市场副总裁):比如谁现在要卖我Martech,我相信聊一会儿,就能知道它的产品哪行哪儿不行。产品不成熟没关系,SaaS产品没有几家成熟的。但如果净想着拿一套看似酷炫的概念来说服我,我反而不会有太多好感。

鲁扬(销售易市场副总裁):说到致趣百川,我知道群里好几位大咖包括润总都在。我也客观说几句。我研究内容营销的时候,也学习了致趣百川的营销模式,下载了100多份致趣百川的白皮书。我认为致趣百川是少有的中国SaaS厂商里能非常smart且成套路地开展内容营销的公司,有hubspot影子。万千内容都汇到鱼池养鱼,很牛。

鲁扬(销售易市场副总裁):但是就养鱼概念本身来说,并无太多新意,难能可贵的是坚持持续下来,终形成了自己的IP和影响力。但我仍然不会因为鱼池养鱼的一个概念来决定是否购买。从决策角度,在产品功能、需求匹配度、使用体验面前,一个概念或slogan对我是means nothing的。

朱强(媒介星软文发布推广精准百度霸屏推广媒介星平台创始人):鲁总,所以啊,光有理论,产品跟不上,也不行。营销是多元素协同的结果。

另外,以下的讨论是关于知乎上值不值得做内容营销?

李一帆(品览数据CEO):想了解一下大家现在内容平台营销通常做哪些?  知乎这个平台还能运营么?

邹杨(创蓝集团CMO):

1.知乎在当下是个不错的获客渠道,特别是在相关联的问题下。

2.李总的产品偏向技术和系统层面,比较小众,品览专注AI物品识别领域,面向消费品、零售、物流、房地产、制造等行业提供智能消费品营销管理,供应链仓储盘点及出入库审计,设计图纸审核自动化、图像识别RPA等解决方案,用AI赋能企业数字化升级及创新。

3.梳理了一下关键字:零售管理,仓储盘点,图像识别,AI识别,AI技术等下面的话题。

4.可以正对垂直细分品类,零售终端,批量货架陈列,自动巡店做一些自问自答。

5.个人建议李总的产品挺好B2C2B的视频内容,体现科技感。

加玮(短书市场总监):

对于各个不同的平台营销,首先看场景。因为场景决定内容。以李总提到的知乎这样的社区举例。 

知乎这样的场景有3个核心价值:

第一,决策向,引导对品牌优势的理解。典型的问题是『xxx哪家好?』,围绕问题,提出自己的产品优势即可。知乎是唯二可以支持引荐流量(带外链/二维码)的平台。(另一个是豆瓣)。我们知乎引荐流量的销售转化率,最高可以超过平均转化率的3-5倍。

第二,场景向,引导对品牌是”做什么“的认知。典型的问题是『xxxx应该怎么做?』,围绕问题,给出解决方案,引入品牌。这类的问题,曝光会相对更多,接触达大量潜在用户。

第三,曝光向,引导用户建立品牌的知名度。知乎有大量的优质站内流量,可以不依赖搜索引擎。同时,在搜索引擎有较好的排名。可以带来大量的曝光。

不同的内容,形态略有不同。第一个要讲产品优势,第二个讲解决方案(为什么要做),第三个讲高度、讲行业、讲理解。策略也不同,第一个,围绕问题、关键词搜索结果;第二个,围绕问题、话题、结果;第三个,围绕专栏、文章、SEO关键词覆盖。

具体在技巧上,就有非常多的点。举两个例子

1. 要做量,一定要关注“话题“,话题是最大的流量来源。话题的维护,内容在话题持续的露出是最大的流量来源。

2. 要做排名。知乎大搜的关键词排名当做SEO来做;知乎回答内部,答案的排名,要当SEO来做。

3. 问题的选择。两个维度,一个是高相关性,一个是高曝光。  对于高曝光这块,选择高曝光、低回答的问题。  避免重复答案(会被降权),避免过度广告(被人点反对会降权)。