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人本管理是 20 世纪 80 年代初风靡西方国家的一种管理文化,其核心是尊重人,以激发人的热情,其着眼是满足于人的合理需求,从而进一步调动人的积极性,它使管理科学上了一个新的台阶。

人本管理的基本出发点:(1)企业即人。企业由人组成,没有人就会静止,人的因素放在重要位置。(2)企业为人。以满足人,满足社会需求为主,和企业追求利润之间是对立统一的关系。(3)企业靠人。这种模式倡导的是“人性尊重”,挖掘人才,培养人才,倡导的是“团队精神”,“共同远景”。

松下幸之助问员工:松下公司是制造什么?职工回答:电器。松下:错, 我们是造人,然后者是机器。

有人问劳力士总裁安德鲁•汉尼格:“你的手表生意怎么样?”汉尼格冷冷回答:“我不清楚手表生意目前怎样,我是做奢侈品的生意。”

麦当劳兄弟认为自己是做餐饮业,雷•克拉克回答完全不同:“麦当劳做特许经营生意。”

我们是做什么生意的?推销安利产品?我们是专门研究在信息化时代的今天人们应该如何正确思考和如何开创个人事业的,并为个人与家庭制定一个 2-5 年的事业发展计划并帮助他们实现这个计划。成为自己的 CEO。

以上分析不难看出,企业成功,不仅仅是依靠优质的产品,好产品不一定是好生意,要靠模式,人性化的营销模式和文化,只有不断地满足人的各层次的需求,才能激发人的热情和对公司的忠诚度。

美国最著名的心理学家马斯洛在他的著作《人类动机理论》中把人的需求分成了 5 个等级。

1、生理上的需求:衣、食、住、医、行等。这些是人的最基本、最强烈、最明显的一种需要,在这一层需要没有得到满足之前,其他需求不会发挥作用。

2、安全上的需求:生活保障,生老病死有依靠。生理需求得到满足后,才会发现安全上的需求,想获得一种安全感。

3、社交和归属上的需求:同家属、朋友、上司等保持良好关系,给予别人并从别人那里得到友爱的帮助,谋求使自己成为某一团体公认的成员得到一种归属感。

4、受人尊重的需求:分为自尊和来自他人的尊重。自尊包括对获得信心、能力;本领;成熟;独立和自由等的愿望。来自他人的尊重包括:威望,承认,援助,关心,地位,名誉和赏识。

5、自我实现的需求:指一个人需要做对他适合的工作,发挥最大的潜能。表现个人的情感,思想,愿望,兴趣,实现自己的梦想,并能够不断地创造和发展。

马斯洛指出人的需求从低到高,从物质到精神,从生理到心理这样一个先后不同的层次。因此,人性化的营销模式,以“人”为本的经营理念是指满足每个人各个层次的需求为灵魂。

下面我从二个方面来分析人性化的经营模式在安利的企业文化和耶格系统的培训文化中的体现。

一、推广与推销的不同会给我们带来什么?

1、推销产生的角色:盲目消费者(被动消费者)E•S 象限的思维方式的推销员,他们的思维方式是:省钱。任何产品都是贵的,只要消费就是消耗净资产, 以消费者的角度来看待产品的价格。

2、推广产生的角色:生产消费者(主动消费者);B 象限的思维方式,最终成为企业家,思维方式:投资金钱,店铺式思维方式,通常在他们拥有的自己的店铺,“我的店”买东西,消费的同时生产财富。

以经营者的角度来看待产品的价格和产品所带来的机会。

消费习惯:在自己的店里固定消费一个品牌,不但自己消费还组织其他消费者一起消费。

3、两种不同的角色使每个人获得不同的层次需求的满足:

盲目消费者和推销员(1)生理上的需求:盲目消费者购买打折商品,大多数人的消费需求与收入不匹配,只能维持基本生活水准,失去生活激情的大多是这一群人。

推销员:把产品卖给别人,稳不住顾客,就稳不住收入。使自己始终在贫困线徘徊。

(2) 安全、保障的需求:盲目消费者:唯一能做的就是抚紧他自己的口袋,打折他的梦想。

推销员:在 E•S 象限,提桶的人群,停止工作就是没有收入,得不到被动收入。

(3) 社会和归属的需求:盲目消费者:同相同思维模式的人在一起,思维成了定式,人际关系狭窄,“和什么人交朋友就决定了你五年以后的生活。”“道不同不相为谋”,“上帝会把成功与失败者分开”。推销员:单打独斗,个人英雄主义。

(4) 受人尊重的需求:盲目消费者:“当人的经济差的时候,自尊就会透支”

推销员:大多数人不认同一个在执行错误计划的人。

(5) 自我实现的需求:“奢侈带来富华”盲目消费者的省钱、抚紧口袋的消费模式,对整个社会经济了发展没有推动作用。

推销员:他们做得的一切,都是为了收入,并不是适合他的工作,也并不一定是他的志向,梦想,潜能无法被挖掘。

生产消费者和企业家:(1)生理上的需求:在花钱的同时在赚钱,分享,教别人,消费越多,赚钱越多,他们在执行一个正确的商业计划,成千上万的生产消费者在创造着财富,他的从“我的店”购物,并教别人也这样做,把他们与生俱来的优势(选择优势、体验优势、时间优势、人际优势、口碑优势)和企业互换,来为自己和他人创造财富。

(2)安全上的需求:B 象限,修管道的生意,生产消费者融入一个系统,“进入这个系统的人,并非都能成功,但每个成功者,都进入了这个系统”。在系统中人们都有统一的思维模式和行为模式,稳定着人的忠诚度,稳定住了被动收入。

(3) 社交和归属上的需求:

金克拉:这是个伟大的事业,他允许你和著名医生,最著名的律师和富有人一起住在同一条大街上。艾米说:“耶格系统流着贵族的血液。”书,录音带,咨询线,必须保持持续不断的连接系统,否则你象一个泄了气的轮胎。

(4) 受人尊重的需求:

尊重并不仅仅是与生俱来的权利,是通过努力赢来的,记住,这种美妙的感觉你可以用你的真诚努力得来。

(5) 自我实现的需求:

你乃是“你”自己公司的创办人和总裁,你拥有“你,有限公司”100%的股权,做自己的CEO。

二、为别人做和为自己做的不同会给我们带来什么?

1、为别人做的是:工作

定义:完成任务

付出别人要求的努力

机械地完成工作

只求完成 靠别人激励

获得工作报酬

满足现状

尽量少做瞄准任务

只完成工作

获得老板给予的薪水

“黑色星期一”星期一上午 7-9 点之内,是心脏病发病率最高时段。工作是人们不情愿去做,但又不得不去做。(耶格太太波蒂开始认为为耶格做,天天看到他很快乐,就不解,当他明白和她和耶格先生共同去实现梦想时,就变得快乐)。

2、为自己做的是:追求是追梦的过程,是不断挑战自我,超越自我的美妙的旅行。

定义:通过努力获得

尽最大努力

对工作充满热忱

追求卓越

自我激励

实现自我价值

永不满足

尽量多做

瞄准梦想

全力以赴

成就梦想

3、工作和追求的获得不同的层次的满足:

工作:(1)生理上的需求:

“告诉我你的工作,我就知道了你的价值。”

从衣、食、住、行来分析身处在象限的工作人一生的工资和支出。

(2) 安全保障的需求:

在工作中大多数人没有学会承担责任。

竞争的激烈,安全和保障无从谈起。(美国某州某个城市,五点下班,州政府工作人员像公牛一样狂奔停车场)

保险精算师能准确地算出你能活多少岁,准确率高达 90%,保证你付出的保险费能够超过他的支付给你的死亡抚恤金。

(3) 社交归属上的需求:

为了薪金、职位而成了拼杀的战场,朋友翻脸,恶意中伤。

(4) 受人尊重的需求:

能受到尊重也是分阶段有条件的,当这些条件不再具备,尊重就会消失。

(5) 自我实现的需求:

没有自我“你的我的助手………我的……我的……” 追求:

(1) 生理上的需求:能力逐步的提升,业绩的提升,财富自然会获得。分享自己:在追求的过程中,怀疑过,但从不怀疑自己的梦想,因为那是我的,我的梦想。

(2) 安全、保障的需求:安利的四块基石,希望、家族,奖励,自由,世袭的收入,永远的希望。

(3) 社交和归属的需求:这个机会的附加的是时间自由,财务自由,还有一群有着相同价值观的朋友、伙伴,你只有帮助足够多的人梦想成真,你才能够梦想成真。

(4) 尊重的需求:来自伙伴的尊重,公司的尊重(各种海外的旅游、丰厚的回报、各种业务研讨会),系统的尊重(学习型组织,最大限度挖掘每个人的潜能,把你当作人才来培养。)

(5) 自我实现的需求:

2002 年,海明威短篇小说《老人与海》的原型叫富恩特斯死了,享年 104岁,第二天世界 27 家网站发了一篇短文:

有一个,几乎什么都有,论地位:世界级大师:论荣誉:获诺贝尔奖。论金钱:版税在他成名前已使他成了百万富翁。论爱情:所有女人都愿意献身于他。

可他获得诺贝尔奖不久,用猎枪结束他 62 岁的生命,他的墓碑一直没有碑文,让人们来讨论他的碑文该怎样写?

有一个人这样写道:

正文:人生最大的满足来自对目标的追求。

背文:一个人一旦在自己所从事的领域达到了顶峰,就会空前寂寞,迷茫, 这种感觉会把他带入天堂。

富恩特斯的儿子公布了海明威在自杀前写给父亲的信,信上写了他留给自己的碑文:

“人生最大的满足不是对自己的地位,收入,爱情,婚姻,家庭生活的满足, 而是对自己的满足。”

我们倍感自豪,我们的满足不会有终点,我们的老师在每一个阶段给我们造梦,设定更高的目标,不断去激发我们无限的潜能。

人生最大的意义就是不断去超越自己上一次的表现,不断提升人生的生存境界,从优秀走向卓越,借助于这个人性化的营销模式,找到属于我们自己的人生价值。