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  基金作为一生理财必须要选择和经历的一种投资方式,这些年相信很多人并不陌生,或许你曾经、现在或者计划正要参与,但是不少人在基金产品的投资上可能曾经吃过亏,进而出现一朝被蛇咬,十年怕井绳的痛苦经历,但是下一个十年,它终将还会是你投资当中不可或缺的一个投资品类,因为如果我要问大家上一个十年什么会赚钱,大家一定异口同声地会回答“买房”。没错,上一个十年谁投资了房地产可谓赚个破满钵满,因为房地产和基建是拉动中国经济的增长点,但是当下我们也清晰地看到国家下一个十年在抑制房地产的投资需求,同时也在全力寻找经济新的增长点,当房地产的投机需求能够被抑制住,资金依然需要一个新的投资渠道去承接,等待承接的还有中国庞大的养老金、存量大规模待转型的理财产品、逐步放开的外资、保险公司的长久期险资,所以可见这个市场真的不缺少真名之水。

Q1:如何生活化地去讲解,让客户理解基金产品的优势?

A:我经常会问客户一个问题作为基金销售的导入:如果每天你的单位距离公司5公里,每天交通的成本都是10块钱,以下的三种通勤方式“骑电动车”、“自己开车”、“打专车”你会选择哪一种呢?相信绝大数的伙伴会选择第三种打专车吧?那这就跟你参与资本市场会选择基金而非自己投资是一样的道理。

原因一:有人替你开车,省事!

省下来的时间你自己可以追追剧、看看新闻、刷刷手机,就像你买了基金不用全天盯盘一样,否则炒股将占据你大部分的时间精力;

原因二:在成本固定的情况下,其实专车更省钱!

如果自己开车(炒股)的话,波段买卖的交易成本恐怕一年算下来也不少,只是很多人没有算过罢了,就像自己开车既要承担油费、过路费、保险和汽车保养钱一样,但是公募基金的交易费用其实只有初期上车时购买的一张车票钱而已,还是很便宜的;

原因三:你知道关键时刻有专用的通道

每天清晨一旦赶上上班早高峰,旁边如果有一条公交车道相信你恨不得马上变道过去,但是你知道不可以的,因为你的私家车没有这个“资格”,同样在股海里开车,公募基金也优先拿到了很多散户投资者拿不到的资格,比如新股IPO前优先留给机构投资者锁定期内的战略配售份额;

原因四:你知道基金投资可以确保路线稳定

选择基金投资的同时,其实作为投资者不仅是全程舒服的在车上,同时这辆车还高配了2个司机,主司机是基金经理及背后的1+N团队,从宏观上帮客户把控投资方向,副司机其实就是我们理财经理啦,通过KYC了解客户后我们可以从微观上帮助客户确定投资风格、根据客户的风险承受能力来选择货币基金、债券基金、混合基金、股票基金等不同的投资主线路,进而陪伴客户在市场中不会发生因为投资线路盲目转换和漂移产生大幅的波动和亏损。

Q2:理财经理营销基金的技能和要点有哪些?

A:(一)要讲清楚客户为什么要买基金

     这些年我们的客户逐渐接受和习惯了购买理财产品,尤其从2010年以后更是开启了全民理财的时代,但是大家要知道如果客户从当下开始持续理财,假设每年平均4%的收益测算,也至少需要20年的时间财富才能实现翻倍(前提还是利率市场化走的不要太快,利率不要持续下降),这个速度其实是跟不上绝大数家庭生命期中财务支出需求的,除非客户有非常强的职业和实体经济赚钱能力。但是客户如果愿意通过资产配置,将部分家庭资产参与到资本市场投资当中去,未来10年时间内假设平均每年能够获取7%的收益,差不多10年时间资产就能翻倍了,家庭财富翻倍的速度将提高整整一倍,这是客户结合自身财富需求,终身都离不开资本市场投资的原因,我们试想一下,40岁的客户假设计划可投资的金融资产100万,坚持资产配置和组合投资到50岁,手中的金融资产可以增长至200万,60岁的时候可以增长至400万,这个理财的速度是不是比较理想?

(二)要讲清楚基金赚钱有哪些方式

   大家都知道基金投资的是一篮子的股票,那么基金可以通过哪几种方式赚取股票市场的钱呢?

第一种基金是通过投资股票赚取企业盈利和经济增长的钱,这种我们称之为价值投资,但是经济增长和企业想要盈利是有周期的,所以想要赚取这个收益我们需要让渡一点点时间成本;

第二种基金是通过投资股票低买高卖的方式来赚钱,也就是在市场中跟人性去博弈,试想一下当市场处在6000点的时候我们聪明地意识到这是高点,与此同时得有人认为是低点且愿意去买,彼此之间交易才能完成,或者在市场处在2700点的时候,我们聪明地意识到是低点,但是得有人却认为是高点想要卖,谈何容易?

   思考:以上两种钱我们有能力赚哪一种呢?哪一种赚起来确定性更高一些呢?

(三)要帮助客户躲过可能亏钱的坑

   其实买基金赔钱无外乎就三个原因:第一因为买高了、第二因为拿的时间短、第三因为拿的时间也行,点位也不算高,但是因为持有的产品不好并且一直没有检视调整。在这三种情况中很多人是输给了第一个原因“买高了”,那么在下一轮牛市中我们如何避免和克服这个失败点呢?

  理财经理要有能力看清市场风险,能够衡量“性价比”,过去10年市场历史最高的点位是6124点,最近一次的最高点位是5178点,历史最低点位是1664点,现在如果只有2800点,那是不是表明未来上涨的空间会比下跌的空间更大?唯一难坚持的就是,可能现在基金真的不好卖,苦口婆心最终也只能换来2个定投,或许你也在犹豫现在要不要清仓再等等,你看国际市场形势也不好,国内各项经济数据也不好,但反过来大家有没有想过,其实越是国内经济数据不好的时候,我们越有理由相信和预期国家会出台相关的刺激政策,这些刺激政策反过来又会作用于A股市场形成一定的支撑,所以市场一直是由预期所引导,我们要通过经济指标和现象看到未来的预期变化。

Q3:有没有收益更稳的技能和要点?

A:因为股票和债券在过去大部分年份当中具有很强的负相关性,那么针对风险排斥的客户我们可以构建一个组合,这个组合可以30%配置债券(以中证全债指数收益为演示),70%配置偏股(以沪深300指数收益为演示),给大家来测算一下收益情况。

这个组合如果从2005年一直开始构建,构建到2017年,在过去的13年的时间里,差不多它每年可以获得平均10%以上的收益率。也就是说不到十年的时间,客户的这部分资产就可以实现真正的财富翻倍了,还是非常不错的。

大家可能看到单一投资股票13年下来收益更高,平均每年会有20%左右回报。但是其中在过去的时间里,当市场出现大跌的时候,单纯持有股票型产品的客户某一年度将亏损66%,我相信很多客户会割肉在黎明到来前,很难坚守到现在,所以单纯地投资股票,虽然收益会高得很多,可是风险和波动也会很大,会让客户很受伤。

但是我们反观如果加入了债券产品,在过去的时间13年时间里边,最大的回撤可以控制在9%以内,相对来说波动就会小很多,我们的基金组合投资可能就会坚持到现在。

Q4:如何解决客户担心的波动风险 ?

A:接下来再给大家提供一个针对一提到基金和股票就非常的担心波动和风险的客户如何配置基金的技巧,建议大家利用客户现在在做的银行存款或者理财产品的收益,给客户购买的基金构建一个安全回撤区域的角度去进行切入,来帮他构建一个相对安全的组合。对你没有听错,这个组合是相对安全的,前提是获得客户的认可。

例如:建议客户配置90%的理财+10%的基金,假设客户持有100万本金,按照这个比例,分别配置90万理财+10万基金,假设理财产品收益4.2%,那么一年理财收益就有37800元,给10万基金可以构建一个回撤在37.8%的安全区域(用理财收益/购买基金金额得出安全区域),这也就意味着接下来一年之内,只要客户投资的基金不出现37.8%的回撤和跌幅,一年下来咱们组合理财的本金相对就是安全的啦。