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疫情当前,目前各项情况尚不明朗。特别是金融机构线下网点重新开放的日期也无法确定,依靠传统方式维护老用户心有余而力不足,拓展新的营销线索更是举步维艰,广大理财经理急需突破束缚,希望通过新的方法来解决当前的困境。

俗话说授人以鱼不如授人以渔,只有通过强有力的方法论作为支撑,才能大大提升我们的做事效率。金融机构及其内部的理财经理也一样,同样需要一套线上获客的方法,来提升他们的客户转化率。因此,BETA不遗余力的分享传递远程营销的方法论。周五,我们邀请了BETA财富首席投资顾问陈立恒老师,继续通过最直接的视频直播方式,让每一个理财经理能够汲取到最有效的远程营销方法。

本篇为直播回顾精要。

前期回顾

1、线上:内容是最大的场景

2、远程营销的三大类及工具

客户识别推介“拓展和触达类”工具

客户业务处理“跟进和转化类”工具

客户日常维护“沟通和维护类”工具

在新型冠状病毒疫情的影响下,今年的“春节经济”完全不同以往。疫情对我国经济的短期影响重大,但中长期影响其实也不容忽视。

如果用一个词来概括当下银行从业者的心态,“焦虑”一定很有代表性,疫情数字在变,宏观经济在变,客户在变,展业方式在变,竞争对手也在改变,与此同时,传统营销获客业务模式的局限性一览无余,“焦虑”在所难免。

如何把握住时代的变化,利用远程营销,线上促成交易?你需要掌握方法!

开  篇

传统营销需要理财师与客户面对面,场景、互动和产品时分割不开的。而远程营销,割裂了“场景、互动和产品”。

远程营销:“金三角” + “三步漏斗”

场景:借助资讯内容积累“用户”

互动:从“标签用户”筛选“潜在客户” 

产品:靠“成交”落地转化

——金三角——

——三步漏斗——

资讯:用内容装修“朋友圈”,打造专业人设

为了在线上营销的过程中,让客户了解你、信任你,朋友圈的展示和专业人设的打造都是十分重要的。

朋友圈就像鱼塘,销售就像钓鱼。只有把自己的鱼塘管理好,才能丰收。经营朋友圈是一个过程,需要耐心、一步一步用心呵护。而人设就是别人对你的第一印象,同样也是你希望呈现给别人的印象。专业、清晰的形象有助于理财师的获客和成交转化。

造场1:专业形象怎么打造?

“一二三四”——一改昵称、二改照片、三改标签、四改朋友圈封面

BETA个人名片

造场2:朋友圈怎么怎么打造?

专业内容

巧用分组

经常互动

巧妙搭配

造场3:视频,未来3年绕不过去的大场景

电子手册《理财师如何经营你的朋友圈》

互动:隔空跟进,远程讲解,线上促成

沟通是双向的,学会与好友(客户)互动,可提升用户对我们的信任,信任越高就会越容易成交。

你应该了解客户什么?

生活爱好 ——  工具:话题偏好

投资偏好 —— 工具:资产偏好

投资经验 —— 财商游戏(线下)

你应该让客户了解你什么?

职场名片 —— 个人主页

个人爱好 —— 个人标签

适度隐私 —— 朋友圈经营

互动1:朋友圈如何突破“点赞之交”,但也不要“误会式互动”

互动2:发一条让客户回复的消息 

互动3:从聊天切到产品 —— 白皮书,报告

互动4:远程讲解,不是远程讲课,把握“3分钟”原则

互动5:线上促成,你一定学会“讲故事”

产品:和内容“共生”,网红产品开路

线上获客的本质,是靠内容获客,深度一点来讲是靠传递价值从而获客。

产品1:远程营销,产品必须和内容共生,纯产品推介只会引来反感

产品2:网红产品开路,成交才是“真客户”,我们也是“拼多多”

番外篇1:做一个自律的“职场人”

每天必做4件事

第一步:发早报。

早上朋友圈打卡,自带名片头像,根据客户经理客群情况,自动生成千人千面早报。

第二步:发资讯。

每天浏览选择有价值的资讯信息推送客户,在文章底部添加推荐产品,创造营销场景。

第三步: 看访客记录、AI用户画像。

访客数量增减、文章产品访问情况一目了然,关注客户的话题偏好、资产偏好,有针对推介产品。

第四部: 跟进客户。

每天2场产品讲解,每个客户“资讯-互动-产品”全覆盖。