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困难时期,帮助企业降本增效的实效策略。

文 | 李瑞

一场突如其来的疫情,迫使全国人民居家隔离两个14天,除生活必需零售外所有营业场所全部关闭,零售业遭到重创,中小企业经济持续低迷。

我们不能坐以待毙,对于自救,有人说社群营销有用,有人说私域流量靠谱,也有人说线上直播才是解决当下燃眉之急的关键。

然而,对于大多数美妆企业、实体店而言,如何玩转社群营销,如何构筑私域流量,如何快速打通线上直播,却是一个个亟需解决的难题。

对此,2020年2月16日晚,广州秀丽韩生物科技有限公司总经理叶宇以“特殊时期,企业如何做全员营销”为直播主题,对当下秀丽韩企业突围自救的过程进行了分享。

疫情下,企业如何解决人和货的链接难题?如何利用共享员工实现降本增效?如何利用工具撬动并维系私域流量?商家如何以最短时间迎合现阶段的发展?为了呈现更直观的内容输出,C2CC传媒《晓霞走市场》栏目组全程进行了跟踪报道。

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上线直播平台,链接货和人

疫情下最大困难是,货品无法连接到消费者。

所以,当下企业需要做的就是寻找一个可以让消费者感知商品且满足购买需求的平台,然后把货品送到消费者手里。而直播平台就是解决当下问题的极佳工具,共享员工则很好地解决了物流问题以及视频制作的技术问题。

物流是解决当下人和货之间的连接问题的关键。

但当下,员工的配货效率低下,平均一个员工每天配货40件也很难做到,而京东快递员却可以轻松完成每天500件的打包和配送工作。这种情况下,秀丽韩启动第一个共享员工策略,即将物流承包给京东。

当疫情防控加强,京东快递员也无法自由出入时,秀丽韩实行了第二个策略——共享电商员工,即通过网上招聘的方式,共享电商的技术人员来解决视频直播的后台技术问题。

“我们之前的组织架构中没有负责直播视频后台技术问题的配置,共享电商员工很好地解决了当前的短视频制作等技术工作。”秀丽韩搭建视频直播平台后,每一天都要输出短视频,短视频就成为了第一道面试题。测试通过的员工将导入到企业,以天为单位,以项目为单位来结算薪资。

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从“零”开始,行动即是领先

“当我们看到行业一个案例的时候,唯一要做的事情就是行动,行动就意味着领先。这是行动教育给我们的一些启示,也是秀丽韩发展的指引。” 

“深知识,强针对,重落地”是行动教育的教学理念。在“深知识”的基础上有针对性地解决当下和未来两条线上的问题,在创新的路上,当下和未来双线并重是发展的轨迹,更是实现变革的根本保障。“重落地”,即实效,也就是要求企业迎头赶上大趋势,看清当下的疫情是一个共生的时代,并快速更新方法。

“昨天的经验很有可能让你今天负债”,在当下的趋势下,营销逻辑需适时变化,这是现状。在这种现状面前所有人都是“零”,这不仅仅是行业的转型,更是企业第二条起跑线的开始。

在“零”认知领域中,要抓住时间福利效应,立刻行动。定目标时就要对标第一,建立第一的标准,缺什么补什么,进而进行模式创新。

当下的大趋势倒逼门店转型,把所有生意转移到线上,产品、员工、办公、管理、客户都要在线,此时,什么样的员工在线做直播成为重要的问题。

叶宇表示,直播间的主播非常重要,他要让消费者感知产品,意识到自己的需求,并且没有心理障碍地去购买商品。企业要根据自身情况,制定合适的人才画像,做出主播需具备的胜任力模型,然后进行人才盘点,挑选出最符合的人,继而用最快的方法把主播培养出来。

结合行动教育的知识——学练考评,叶宇创造了主播的“三日速成”法。

即,第一步,教他学知识;第二步,教他练,在练的同时进行考验;第三步,举办比赛进行评比。

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改变组织架构,实行全员营销

在疫情之下,企业的组织架构应根据趋势适时应变。

在销售型企业中,最早的组织架构是层级型的,之后是高效的金字塔型组织架构;但当企业到达第二个阶段,销售型企业则需建立“同心圆”型组织架构,即二线服务一线,一线要服务于客户,从而实现高效运作。

但特殊时期,“同心圆”型组织架构也显得非常臃肿,此时应改变组织架构,转“销售型”为“服务型”,全员服务市场,实行全员营销。

全员营销,最早由日本企业家稻盛和夫提出,是企业降本增效应对困难的一种策略。其有四层面的含义,第一是人人参与营销;第二是所做皆与营销有关;第三是处处营销,无时不在营销;第四是内外部都要营销。

全员营销无论对员工还是企业都有非凡的意义。

首先,全员营销可以更好地让员工的价值得到体现。 

员工的发展有三个层次,最基本的层次是工资,当工资达到一定的标准可以满足基本生存时,员工会有更深层次的需求,希望在工作中实现自己的价值。

过去标准化的管理使得员工的价值没有释放空间,但全员营销可以给员工一个到达消费者的释放空间,使其意识到自身在岗位上的价值和意义,从而充分调动员工作为主人公的责任感。

而在90后工作的价值观中,最重要的就是展现自己的想象力和创造力。在这个特殊时期,为90后员工搭建一个实现自我价值的平台,他们将会用激情不断碰撞出优秀的创意与方案。

其次,全员营销可以释放员工销售潜能。

有了直播平台后,很多拥有销售天赋的员工得以大展拳脚,从而会产生很多销售高手。

因为深谙直播带货是未来的趋势,在启动全员营销后,秀丽韩的90后员工斗志昂扬,转型后主播后废寝忘食地练习。在传统企业没有机会施展的才华,全面迸发,在展现自我中碰撞出优异的成果。

最后,全员营销可以为企业培养高效团队。

过去一线员工服务市场,二线员工做后台搭建,只能通过一线的反馈来做判决和策略,这其中会因为不理解而产生一系列矛盾。

全员营销让二线员工体验一线销售,在体验的过程中相互理解,从而提高协同办公的效率。此外,全员营销可以强化员工的价值及价值观,激发企业的精神和文化,从而使员工精神饱满地投入工作。

一旦协作、热情的工作风气形成,企业自然就实现了降本增效。

那么,很多员工没有接触过销售,该如何做全员营销?

即“学、练、考、评”,让大家学习不同的方法,并分享出去。当一个员工的营销想法落地之后,把他的经历做成经典案例,并进行完善打造标准化,进而推广到其他员工,帮助员工快速转型。之后以结果为导向,在员工之间展开评比。

企业该如何快速建立全员营销呢?

第一步也是最重要的一步,即统一思想。

在当前的困难下,员工离开企业生活得不到保障,企业离开员工将不复存在。此时,应召开会议告诉员工企业现状,与员工达到高度的相互理解,进而站在最客观的立场上,呼吁人人自救、努力学习转型为企业做贡献,一起向善向上去突破,在互相的目标鼓励之下推动结果。

“统一思想后的团队具有强大的力量,仅仅三天就延长了秀丽韩一个月的生命周期。”叶宇在直播时欣慰地说。

消费者一旦在疫情阶段养成线上体验的习惯,就可能不会再回到店里体验,实体店将无法连接到原有的消费者。所以,疫情期间,无论如何都要找到一种和消费者沟通的方式,使自己不被遗忘。

第二步是建立全员营销的制度。

让员工清楚知道自己要怎么去做、能收获什么,这就意味着企业要改革薪酬,建立多劳多得的奖励机制。“秀丽韩启动全员营销制度不久,就有很多人的报酬超越了自己原有的薪资标准。”

当下企业的改革,就是让每个人都担当一份责任,都有能力赚取工资,并为企业创造价值。

第三步是建立项目,即让每一位员工都成为项目经理,使其想法都在实践中尽情绽放。

每一个私域流量的管理者,都相当于一个项目经理。当市场变化太快,总部指令无法在地区释放,给员工一个绽放的机会,将会产生强大的力量。

当我们决定了全员营销,接下来要怎么干呢?

下面为叶宇以秀丽韩为例的分享:

1、分清职责

在统一思想的时候,领导人一定要认识到自己就是第一销售员。即使不点对点地向客户推荐商品,但可以分享自己积累的经验,获得流量进而转移到自己的品牌上,这实质上也是一种销售。此外,支持员工的发展,为其想策略、搭平台,在某种意义上也是一种销售。企业总监是第二销售员,负责托起目标与计划成为员工的领路人。员工是直面市场的第三销售员,需要获得企业的全力支持。

2、复盘并集结会员,建立秒杀群

将线上营销复盘,复盘公众号上、会员池、小程序、朋友圈、抖音和快手等上的会员,用一个新的方式、主题和消费者连接。企业总部把复盘目标制定出来,给店长下派指令,完成新粉丝的带入和老会员的呼唤。

3、百群联动

秒杀群的生存期可能只有4天,这时就需要升级创新,为会员贴标签将群进行分类。当群越来越多的时候,管理员必须提高互动效率,使用微信机器人、微信标签等工具,达到一个人短时间内互动一百个群的效果。

4、选主播 

帮助优秀的BA和店长快速转型主播,并通过“学练考评”的方式快速批量培养。(详情请扫描文首图片小程序,观看2月17的直播回放。)

5、五轮成交策略

 “五轮成交”法,即用直播平台促成会员在社群里的成交与复购。详情请查看《晓霞走市场:疫情下实体门店直播的五轮成交法!》

6、异业联盟,直播导流

直播导流速度快,且直播间有很多职能,如支持裂变、推送。优质内容,互动性的信息(如转发享优惠)等,获得粉丝转发,皆可快速引流。

异业联盟在直播间相当于主播之间的交互流量。

在直播间(腾讯看点直播平台)头像左侧可悬挂公告栏导流到另外一个直播间,一旦两个直播间交互流量就可以获得非常庞大的数据。公告栏里可以放优惠政策、促销活动等,都可迅速把一个直播间的人群导到另一个直播间。

经销商要做的另外一个行动是去教不同行业的人上线直播间,从其他行业导流,形成真正的异业联盟。

7、百团直播

将所有店的人气于直播间中集结在一起,和不同群达成异业联盟,形成“百团直播”。将消费者集结在一起,利用人的从众的心理,将更有益于营销,尤其是对于当下疫情消费者被隔离的情况。 

8、将会员按品牌细分,开通品牌专场

消费者在一个平台上互动久了会没有需求,此时要把顾客按照品牌进行细分,做品牌专场,中间可穿插种草以及消费者教育,如给消费者推荐更好的使用方法、做售后等,来避免顾客产生疲倦感。

要丰富化,用内容跟消费者交互。想让会员粉丝长期运作起来,首先要有优秀的内容,让消费者喜欢这个平台,能够有所收获,有参与感,获得新社交,并且还可以享受优惠,这就是消费者依赖这个平台的原因。

9、主题专场

将粉丝按照不同的主题偏好进行细分,为粉丝搭建一个圈层交流平台,同时要创造优质内容,吸引消费者长期在平台上互动。

10、开展金玉沙龙

即把线下沙龙会搬到线上,针对少数人进行服务,至少让被服务的客户感知到自己是少数人,进而用直播间教会消费者,这种流量的成交率更高。

总结:在特殊时期,要实行共享员工、搭建社群、上线直播平台、全员营销等适时策略,利用一切可利用的资源将商品链接到人。

另一方面,当下也是传统企业转型到线上的契机。在利用社群、直播平台等在线上链接到人后,企业或可按照消费者的标签对群进行细分,并不断地创造优质的内容来维持会员,从而拥有自己稳定的私域流量池,真正做到转型线上。