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老太太去买菜,要路过4个水果摊,你说他会在第几家买?先用1、2、3、4标记4个店铺,写下你的判断,然后往下看。

1号铺

老太太路过水果摊,看到卖苹果的商贩,就问道:“苹果怎么样啊?”

商贩说:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”。

老太太摇摇头走开了(只讲产品卖点,不探求需求、都是无效介绍,做不了单)

2号铺

老太太又到一个摊子,问:你苹果什么口味的?”

商贩措手不及:“我早上刚上的货,没来得及尝尝,看红红的表皮应该很甜。”

老太太二话没说扭头就走了(对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户)

3号铺

旁边的商贩见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!”

老太太说:“我想买酸点的苹果”。

商贩答道:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”

老太太说:那就来一斤吧”。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大)

4号铺

老太太又看到一个商贩的苹果,便去询问:“你的苹果怎么样啊?”

商贩答道:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求)“我想要酸一些的”老太太说。

商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求)

老太太说:“儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果”

商贩说:“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子,(适度恭维,拉近距离)几个月以前,这附近也有两家要生孩子,就是来我这里买苹果,(讲案例,第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子,(构建情景,引发憧憬) 你想要多少? ”(封闭提问,默认成交,适时逼单,该出手时就出手)

 “我再来两斤吧。”老太太被商贩说的高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)。

商贩又对老太太介绍其他水果:“橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养 (连单,最大化购买,不给对手机会),您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!(愿景引发)”

是嘛!好那就来三斤橘子吧。”

 “您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了! (适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上)”

商贩称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜(将单砸实,让客户踏实),要是吃好了,让老太太再过来(建立客户黏性)。

老太太被商贩夸得开心,说:“要是吃的好让朋友也来买”提着水果,满意的回家了。(老客户转接新客户,客户满意,实现共赢)

朋友,你也许有过老太太类似的经历,你判断对了吗?同样的苹果、同一条街,为什么这么大差异呢?

看来,地利还需要人去应用。只有按照销售的原则去开展销售,你的业绩才能不断上升。米奇漆小编给你们讲的故事是不是这个道理呢?说话的技巧,你学会了吗!