在我的上一篇文章里,欧阳老师和大家探讨了《疫情下,实体门店的反思和应对》,我们分析了疫情下门店危机和应对的思路调整。大家都知道,欧阳老师是做连锁零售实体门店的管理和培训的,但现如今,线上线下密不可分,尤其是在现在的特殊时期,很多实体门店也在尝试社群营销,出发点是好的,可功力不够也只会东施效颦,花了大力气却没有大收获。所以,今天我们就来谈谈栽在社群营销的你,怎样左右采获?1. “老师,我建了群,也发了红包,可只有我发红包时才有人冒泡......”2. “老师,我的群火过两三天,然后就销声匿迹了......”3. “老师,建群太容易了,我两天就拉了五百人,可最后变成了聊天群......”4. “老师,我每天很努力地刷屏卖商品,可最终都被人家拉黑了......”5. "老师,我更悲催,因为群里闲聊有人意见不统一,最后我的群变成了吵架群......"6. “老师,太讨厌那些发广告的人了,还有帮忙砍价的链接了,我辛辛苦苦建的群,最后变成广告群,然后大家慢慢就都退群了......”7. “老师,我是不是不适合线上营销?我还是老老实实在实体店一笔笔卖货的好,可问题是现在店里也没人啊......”1. 发红包才有人——用户画像不清晰,没找对人群,定位不准。2. 开头火后来不火,虎头蛇尾——没有持续的内容输出3. 变成聊天群——定位不清晰,没有明确思路,缺乏引导4. 努力刷屏被拉黑——空洞的内容输出只会让你的粉丝远离7. 质疑自己不适合——心态没摆正,自信心和行动力不够即便有大量的实体门店做社群营销毫无起色,但不可否认的是,社群营销有它独特的魅力,尤其在现阶段特殊时期,线下客流受限,门店能量无处释放,转移阵地,门店自救,未尝不是一条路。毕竟,天下大事,浩浩荡荡,顺之者昌,逆之者亡。1. 服装品牌GXG,利用小程序+社群营销刷爆朋友圈,采用的是全场商品满10件打1.1折,不满10件不打折,并且打折商品不支持退换货,提升客单价和转介绍率。同时,GXG不设置门槛,所有人只要进入店铺小程序,找到带有销售员入口的二维码,点击申请即可。其中还设置了5%的分销佣金,让成为销售员的客户可以自购省钱,同时又赚钱。由此,3天做千万,粉丝自动裂变,新增数万线上分销员。罗辑思维,小米,星巴克等都是走在了社群营销的前列,创造过一个又一个神话,网络上大把关于他们的营销分析。这里面,有些离我们太遥远不好操作,毕竟基础和实力不同,但在构建社群方面,逻辑思维的有些思路值得我们借鉴。据报道,罗辑思维正筹备科创板上市,有望成为知识付费第一股。定位:罗辑思维的用户主要是85后“爱读书的人”,这群人有共同的价值观、爱好,热爱知识类产品;这个年龄也是有实力有时间有能力有意愿去学习的,所以,罗辑思维设定了一个门槛,会员加入要交钱,分200元和1200元,确保会员能真正付出行动,也从而掀起了知识付费的浪潮。培养习惯:习惯真的是可以培养的。所谓志同方道合,人们对与自己有着默契习惯的人总是有着莫名的好感。罗辑思维也是用这一点,培养共同的习惯,进一步固化会员“自己人效应”。比如,每天早上6:30分,罗胖会发布一条有价值的60秒语音,用清谈分享一本好书的核心洞察。这件事,已经坚持做了2300多天。比如,公号欢迎语会说,从今天开始,罗辑思维就是你的成长伴侣,咱们一起往前走。比如,你会发现越来越多的同道要和你一起“改变”自己当下的生活状态,要重新做人,要学会“归零”,学会“延迟满足”……互动:线上线下的互动更能激发人与人之间的联合,罗辑思维就曾举办过不少线下活动,比如“爱与抱抱”、“霸王餐”游戏等等。左右采获出自《诗经·周南·关雎》:参差荇菜,左右采之。直译就是左手右手都有收获。欧阳老师把这个词用在这里,也是希望我们线上线下犹如左右手,珠联璧合,相得益彰。有的门店留了客户电话微信,有促销活动时联系一下,或者做了群发,就认为自己做了线上营销了,这是大错特错。因为没有沟通教育,没有感情培养,没有个性化真的找到客户的痛点,很难产生推广裂变的效果。还有的人,觉得群内人越多越好,最好都是500人的群。其实,数量不等于质量,群内100个如果都是你的核心用户群,比群内500个都跟你的用户搭不上要好得多。起码,你要知道对方是谁,是不是你的目标顾客群,对方也知道你是谁,你是干嘛的,做过一对一的私聊维护也是日常基本的。个人号和微信群要结合使用。在知乎上有个案例,是说一家童装店老板在店门口放了几台娃娃机,只要带孩子进店,老板都免费送小朋友六个游戏币,这六个币用完了,就得自己花钱买,最主要的是娃娃机旁边放了一个牌子本店充值300元,送200个游戏币,让孩子尽情玩。这个充值活动对小孩子完全没有抵抗力,于是很多人就去充钱,一方面老板快速收回投资,另一方面也变相为店铺引流,聚集人气,可谓一石二鸟。而同时,这些都是有孩子的家长,也是童装店的核心顾客群,如果充值扫码加入微信群有优惠,那就更是直接圈住了目标顾客群体。一个社群的建立,也会经过引流-激活-输出-变现这样的过程。这个相对容易,很多人在这一步都迈出来了,无外乎朋友圈吸粉,有奖转发,朋友推荐,客户扫码,点对点发福利,海报,走心文案,内容营销等方式让顾客心动进群。也可以同时设置拉新礼品,群活跃用户礼品,设置相应的物质激励,一方面可以活跃群内的氛围,另一方面同时刺激群内成语主动裂变拉新。红包激活:红包无疑是激活社群的有效方法之一,有通知的时候,先下红包雨,并给红包起好标题。吸引大家关注。连续发多个红包,一个大红包个数多、小红包个数少等策略。一方面可以测试在线人数,一方面可以看活跃度。游戏激活:有些群适合玩些游戏互动活跃,适合年轻人比较多的社群。活动激活:多组织一定的线上线下活动和主题沙龙之类的,提升社群的情感链接。奖励激活:物质奖励和精神奖励是并重的,生活需要仪式感,比如每月在社群评选活跃分子,不仅有名誉,还要物质奖励,也是一种激活的方式。记得在十几年前,那时还没有社群营销的概念,更没有微信,那时大家交流用的更多的是QQ。作为一名培训人,我那时加入了很多的群,可只有两个群让我印象深刻,十几年以后还念念不忘。其实,那两个群就是最初社群营销的雏形,他们的输出内容都很有价值。其中一个培训经理群,会定期(每周一到两次)采访一个群内的优秀职业经理人,包括生平,经验,心得等。群主组织,话题事先制定好,也可以大家事先提一些想了解的话题,根据话题找合适的被采访者。因为群内都是圈内人,定位很明确,也都想从其他企业的管理中学到一些东西,所以每次采访都做得很好。而另一个培训群,经常会有固定的话题抛出,供大家讨论,并有主持人进行整理汇总,一方面解决了提问者的疑惑,另一方面回答者也提升了自己的知名度和价值体现,大家都觉得受益匪浅。而同时,因为大量的群成员持续付出,投入的时间精力都很多,所以,就越离不开社群,越要参与互动等,有一种归属感和参与感。其实,这也是一种形式的内容输出,换做现在,如果是收费社群,我相信也有很多的同道人士愿意进入。同理,如果你的群里每天都是买买买和卖卖卖,也会让人厌烦。适当的分享一些视频、新闻、段子、行业资讯,这些可读性强一点、新鲜度高一点的内容;甚至小众群也可以是更专业一些的内容。会让人眼前一亮,觉得在这个群是有收获的,有价值的。最初,你所变现的产品,大多都是依赖单品打爆,选择一些高频次,高优惠,高受众的单品,建立消费者对微信群的认识和吸引。另外,每周可以有固定时段固定推出新品或福利,同时不定期有机动福利,让大家形成习惯。活动亮点可以蹭热点,蹭节日,借势推广。同时,进行饥饿营销,买家秀,消费者见证等等,帮助实现社群变现。我们在开线下公开课的时候,都要建立团队文化,一般都要开课前先做团建,分组,选组长,制定小组组名,口号,约定小组pk规则等。很简单,有了文化,就有了凝聚力,有组织有核心,做起事来自然事半功倍了。社群也是一样,也需要文化。让你的社群成员觉得都是同道中人,找到了自己的圈子,大家有共同的价值观,这种感觉很重要。就跟特殊时期国家需要英雄一样,一个团队的存在一定是有标杆来引领的。据说5个活跃用户就可以带动一个百人群,那就来尝试一下吧,塑造和维护好你社群内的活跃用户,搞不好他或者她就成了你社群的精神领袖,帮你营造一呼百应的效果。群内也要适时营造大家感兴趣的话题,从而带动群成员积极参与讨论互动,增加群的粘性和活力。比如,网络上一直流传着一个95后小张卖水果的案例,真假不知,但做法可以借鉴。小张每天群内第一条信息就是拼团平台链接,提醒大家看看有没有想吃的新鲜水果。也会给晒图分享的朋友发鼓励包,同时会精选10个分享内容特好的朋友给予下次品尝师的机会。 小张会用自己推荐的水果,给自己榨一杯果汁,配上早餐,拍照,再配上一段小清新文案发到群里,当然也会发到朋友圈。再加上小张学到的营销知识等等,朋友圈的内容也是丰富多彩有很强的可读性。
小张会准备好群互动话题。如:早上吃什么水果好?吃什么水果对眼睛好?24节气吃什么水果最好?能引起讨论的话题,要让大家能互动起来,同时在聊天中可以发现大家的兴趣点都是什么,需求是什么,才能人更好的抛出更多容易互动的内容,推荐大家需求的水果。
鼓励群内成员水果到货,开箱验货,发到群里鼓励大家上传水果新吃法、吃水果技巧等,受到大家一致好评的,群主会给奖励。 小张偶尔会在群里搞一些小活动,猜迷,猜价格啊等等,猜对了就会有奖励,小活动成本不会太高,但是参与度都很高。所以群里大家都很活跃。所谓无规矩不成方圆,社群就像一个小型的社会团体,而社会的正常运转一定是需要有所约束的,社群内的群规一定要事先设定好,每个人的行为都身在其中,例如禁止发广告,避免引起大家的反感,群公告也要简单明了;进群者修改群昵称:名字+兴趣+行业等,同时准备好欢迎话术、群介绍、群福利等模板。在欧阳老师的线下课程中,我经常提到“情感营销”四个字。没错,在人工智能时代,有温度的服务,才是机器无法取代的疆域。做任何事情,如果没有全心的投入,全意的付出,都是难以成事的。所以,做社群营销也是一样,是否真正关注社群成员的需求和感受,是否始终清晰明确群定位,是否持续不断地有效输出,是否用极大的热情和精力去维护管理,都事关一个社群的成败和生命力。甚至更多时候,跟社群核心经营者的个人魅力也息息相关。
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