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纵观我国银行保险业务的发展,经历了启动、快速增长、规范发展三个过程。随着监管力度不断加强,银保换挡进入痛苦转型期,“134号文”、“双录”等新政的颁布更是给银行保险业带来了不小压力。一是中短期产品份额大幅度下降,然而客户观念并没有与之相匹配,客户对中短期产品的需求依然旺盛。二是随着“双录”要求的提高,不仅需要考虑顾客对于录音录像的接受度,还必须注意到不是所有网点设备都能达到这样的高要求。三是银行客户对产品期限和利率非常敏感,银保渠道的保险产品,客户往往都是看重保险产品带来的收益,也就是投资收益属性,所以在当下的情形下,延长产品的返还期限也是增加了银行渠道保险销售的难度。综上来看,目前银保业务发展遇到的问题,也给银保网点经营带来了巨大挑战,但每个时期有每个时期的特点和方法。穷则变,变则通,通则达!那么今天咱们来讲一讲银行保险专业化营销流程与技巧。

引导客户,增加接触机会

业务员在展业的时候首先要拉近与客户距离,消除客户疑虑,引发客户关注。作为客户,每人进入网点都有警觉性,如果直接上去介绍产品,客户会有抵触,而且会很反感,因为你是在推销,任何人,任何客户都会反感推销。所以我们定位于银行工作人员给客户指引,帮助客户填写单子,解答客户提出的银行业务的疑问,才能更好地接近客户,引导客户,减少客户的警觉性,为我们后面切入产品的销售打下一个良好的基础。这个时候我们通常说“您好,请问您办理我行的增值业务了吗?我们有一款新的产品”。

客户需求挖掘

当我们与客户接触后,要掌握客户的需求,化被动为主动,引导消费。买保险虽说也是理财篮子里的一个项目,但重点在于保障而不在于收益,在开展不同类型银保产品时,最好还是先搞清楚目标客户看重的是哪个。不同类型客户需求不同。年轻人更注重“强制储蓄,有备无患”。家庭主妇更注重“子女教育金”的问题。那么对于老年人,我们应该引导他们确保自己的养老准备金充足。有钱人则更加注重身价的保障。最后,对于工薪阶层,我们需要引导他,准备好“备用资金”。要想提高发掘需求的能力,必须学会倾听和提问,对于倾听,必须学会用心倾听,用心观察,同时通过自己的询问引导发现客户的潜在需求点,多站在客户的角度上分析问题,清楚掌握客户的心理特点。这一步也不要急于销售产品,而在于多问少说。在银行保险销售技巧中,尤其要销售人员注重与顾客的沟通方式。在这个环节中一定要以询问式引导,了解客户需求,掌握客户心理特点,了解客户的忧虑。

推荐产品

了解客户需求后,针对客户的关注点进行产品推荐、适当运用说明话术。强化客户对产品的兴趣,从客户可能的购买点出发,强化产品功能、利益和特点。我们通常可以这样说“XX先生/女士,这款产品是介于储蓄与股票之间的最佳投资方式,买了这个保险,就相当保险公司许多理财专家在帮您投资理财,您是坐享投资收益的。分红型保险买得越多,分红也越多,而且红利是以复利计息的。”那么我们在介绍产品的同时尽量形象生动地描述;要简单明了,通俗易懂。因为保险是无形产品,客户是看不到摸不着的,所以在销售过程中,这一点更加要注意,要与客户沟通理念,购买不同的产品,会规避与解决不同的风险及问题,意外风险,医疗保险,子女教育,父母养老等等。

客户服务

客户购买产品以后并不是销售的结束,而是销售的开始。定期和客户保持联系,从而和客户建立一种理财关系。我们并不单纯只销售一单保险产品,也是为了后期让客户再次购买产品,奠定好的客户服务基础。这是银行保险销售技巧最为关键的环节,关乎着银行保险的整体形象。