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出门受限、复工延期,本应是撩客成单的好时节,因为一场疫情,国民经济几乎进入“冰川期”,家居行业的传统终端门店、生产工厂等产业链也随之“冰封”。

突如其来的疫情打得陶瓷行业措手不及,企业、经销商、工程商、装修公司开工延迟的定局,不仅仅考验着陶企高层面对突发状况的反应能力、企业现金流的运转能力,还考验了企业对未来趋势的嗅觉敏锐度。比如说这次疫情中,提前布局了智能化、数字化线上营销的企业,所蒙受的损失就要比传统企业要少得多。

按照陶瓷企业往年的销售情况估计,一季度销售通常占比全年销售17%至18%。受疫情影响,仅有极少数企业能做到销售额基本达标,这对广大企业而言,无疑是关乎生死重大考验,亦是加快了行业的资源洗牌与整合。短时间内,“活下来”替代“创新高”成为企业近期的共同目标,而提前布局了数字化营销的企业显然“活下来”的概率要大得多。

在疫情爆发的期间,陶瓷资讯、陶卫网举办了数场主题为“集思广益、直面危机”的线上论坛,值得关注的一个现象是,在提及这次疫情带来的影响以及转危为机的方法时,在场的嘉宾不论是陶瓷企业老板,还是装饰公司的负责人,亦或是全国经销商代表以及专家学者,都提出了一个共同的观点:“此次疫情使得中国消费者的消费习惯发生了根本的改变,「居家隔离」使得越来越多的人接触到了在线营销,满足被抑制的消费欲望。未来,数字化营销将成为不可逆转的趋势。”

据了解,相较于家电行业、橱柜行业、乃至于智能门窗等行业,瓷砖行业真正使用到数字化营销的企业少之又少,仅有为数不多的唯美、新明珠、金意陶、简一、诺贝尔、卡布奇诺等几家品牌提前布局数字化,以智能化标准化内容为终端销售提供支持。

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疫情影响,线上营销被重视

此次疫情期间,跑小区、守门店等传统渠道已然是走不通了,“宅”在家中的人们,也主动倾向“虚拟产品”、“虚拟看房”等线上服务,可见疫情的到来,强有力的彰显了未来线上智能营销的大趋势。

对于提前布局了线上智能营销的企业来说,这次的疫情反而是弯道超车的机会。很多企业员工无法复工,终端门店无法开业,被困在家中,一筹莫展;而提前布局线上智能营销的企业则在此期间正常经营,甚至是做得比往常更加出色。比如说,提前布局了SMI智能营销系统的诺贝尔瓷砖,在此次疫情期间的表现就可圈可点。

作为行业巨头,创立于1992年的诺贝尔瓷砖,在经过27年的快速成长后,已经发展为全球高端消费者首选的瓷砖生产与销售公司,连续13年单品销量名列前茅。

在公司发展的过程中,其管理层意识到单凭线下零售后继乏力,在测试了多方线上智能营销系统之后,诺贝尔最终选定斯肯互动的SMI智能营销系统,推进全线营销的智能化和管理数据化,并借助SMI大数据支持最终决策,由此构筑诺贝尔企业数字化营销生态。

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引入SMI,线上营销显身手

此次疫情的爆发,恰恰是数字化大显身手的时候,斯肯互动设计研发的SMI智能营销系统已经从营销前、营销中、营销后三个阶段为诺贝尔的线上营销助力。

案例数字化

通过斯肯互动的SMI系统,诺贝尔规范化、集中化地收集了来自全国的优质案例,总部统一对展示案例进行数据化管理,通过效果图、施工图、实景图、甚至VR形式呈现,多样化信息满足不同人群使用需要;

筛选案例输出

系统每天有大量优质案例通过总部审核,保持信息不间断最快速输出给导购/设计师;分享的资料都以成套案例的方式呈现,内容更具专业性、完整性,满足导购、设计师对案例资料的调用,解决对消费者响应不及时的问题。

客户引流

SMI系统中分布最广、覆盖面最全的【分享功能】,让案例、产品等信息都支持一键分享至客户端,满足微信等线上渠道传播,以优秀案例引导潜在客户主动沟通;

案例匹配

导购人员可以通过SMI系统,在线上按照地区、风格、颜色、户型等信息维度,精准匹配符合客户需求的库存案例,展开可视化沟通;

线上销售

面对前期有过沟通的客户,导购可以借助SMI系统即时筛选、分享最新/最热案例,一键分享客户,并由此展开话题,丰富导购、设计师沟通素材,稳固客户消费心智;

主动转发

针对成单、已完成装修的客户,SMI系统也提供相应的售后支持,将客户装修成果包装成精品案例分享给客户,引发客户的主动转发,为客户留下尊贵服务印象,挖掘客户转介绍订单。

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实战跟进,打造标杆门店

线上集中聚客,待到疫情结束后,当然要集中火力攻线下。因此,门店终端导购和设计师的培训到位与否,也决定了SMI系统在撩客成单中发挥的成效。

2019年10月,斯肯互动的SMI团队就与诺贝尔瓷砖建立的团队,一同考察、培训终端,相继去往广州、上海、成都等城市,为全国上下1000多家店面、超5300名一线导购、设计师进行了门店实战培训,主打SMI体验式销售动线,专注售前需求引导,让导购标准而专业的输出品牌资讯,以系统为载体带动售中信息高效沟通、售后客户一体化管理。

参加培训的店长和员工都感叹,以前导购几乎全靠一张嘴皮子去跟客户描绘蓝图,现在有了SMI系统,比翻相册、翻朋友圈更专业,为客户查询、匹配案例也更加准确更快速,前端销售终于有了利器,所向披靡!

对数字化营销的探索已经给诺贝尔带来回报。斯肯互动的SMI智能营销系统从去年10月中旬落地至今,系统用户已超过8100人,其案例库内【最受欢迎案例】已被分享超过7w次。

乘胜追击,去年12月底,诺贝尔瓷砖又和斯肯互动顺利推进了“2020年SMI升级战略规划”,预计在2020年6月,其SMI系统的销售用户将突破10000人。

在未来,斯肯互动将继续为诺贝尔提供以SMI智能营销系统为基础的数字化改造,与诺贝尔瓷砖步伐一致,助力企业的营销提升。

此次疫情爆发,将众多企业的命运联结在了一起,甚至成为整个中国商业的一次新拐点,并进而改变我们的日常生活。

事实上,能够安然度过并实现崛起的企业,都善于在危机中发现机遇:2003年SARS使中国电商一举驶入快车道,也成就了淘宝今日地位。近日,生鲜电商不仅进入了大众视野,更成为一种普及化的采购方式,盒马鲜生推出的“无接触配送“模式兼顾了疫情防控和业务运营,成为淘宝系新的主力军。

家居行业,同样面临疫情的不确定性,但机遇的窗口也随之打开。如何应对疫情和疫情后的大众新生活方式?显然,数字化营销成为大势所趋。

机会总是给有准备的人,相信经过2019年的提前筹谋,诺贝尔瓷砖数字化营销将在疫情高压下赢得新的市场蓝海。可以预见,以疫情为导火线,数字化营销将为家居企业引领新一轮变革。

结 语

搭建系统化的数字化营销平台,才是长久之计。

未来的行业竞争,正在从单一的产品、渠道等单一维度的竞争,转向全面的综合能力竞争时代,也就是要让产品、渠道、营销有机融合,赋能终端门店,并形成更高的整体竞争力。

对任何一家有志于成为行业领军品牌的企业来说,实现上述目标则必须有一套强大的数字化营销系统。实际上,欧派家居早在2015年就开始投入数字化信息系统建设,如今其MTDS营销服务平台已经如同神经网络,一年比一年更深入地嵌入到欧派的整体运营体系中,而其未来所能发挥的功效,更是不可限量。

数字化营销,正是将厂商和经销商连接起来的一道“信息光缆”,它让厂商、经销商、导购能够真正并肩站到一起,用海量数据服务更多的消费者,并逐渐积累越来越多的数据形成反馈闭环。

作为家居行业唯一的数字化信息系统服务商,斯肯互动已经与唯美、简一、诺贝尔、欧派、梦天木门、曲美家居、慕思、恒洁、好莱客、好太太、玛格定制等多家领头企业进行了深度合作,尤其是在SMI智能营销系统和智慧门店领域,达成长远发展战略共识,探索商业销售体验的更多新可能。

在今天以及未来,数字化营销不仅仅是服务终端客户的利器,更是打造紧密合作、强大的经销商系统必备的工具,也是企业面向未来积累自己的“数字资产”的关键一步。

正如斯肯互动总经理李泳所说:“如果我们能开始用数字思维、科技思维看待这个时代,就有可能赢得先机。在数字化时代,采用智能系统来协助工作,是一个决定性的判断。它关系到在接下来的市场竞争中,你能否战胜对手并走下去。”