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营销无处不在,疫情期间想要绝地逢生,我们可以做些什么?

佑讲堂直播间,阅读前先思考:

营销三维透视,如何助力业绩提升?

如何有效挖掘精准客户?

顶级销售和普通销售拉开差距的第一步是什么?

2317字深度好文 | 5分钟阅读

内容策划 | 林老师

责编 | Mieda

疫情期间,行动受阻,而业绩开拓却显然不能一等再等。

尤其对于年前原已铺好路,只待年后跟单成交的销售人员来说,面对客户“等等看”、“考虑一下”的回复时,催急了怕跑、放缓了怕凉,“催还是不催”,就成了一个两难的命题。

本次直播阐述了关键问题:

武汉市场的现状

武汉金融公司主要分两块:

1、线上办公(签的单基本都是线上产品)

2、在家学习

怎么加强日常管控?没有复工也没有在线办公,对于2020年后面几个月的战略规划是什么?

能扛过这次疫情的主要两点:

1、充足的现金流

2、团队凝聚力

疫情考验的是过去的储备,现在做的是为以后做准备;让自己立于不败之地,重视团队打造。

团队凝聚力经验分享:

每天组织大家学习看书:从2月1 日开始管理层看阿米巴经营的书籍,每日看每日讨轮;到2月中旬所有员工看,这样每天公司与员工都有黏度,讨论分享,聊家常增加黏度。

合伙人制度,有一部分的钱是年底发给员工,有一部分留在公司当公司的预备金,为了抵御风险或开展新项目。

之前就比较注重团队凝聚力,每个月或每个季度都会举办大大小小的活动,增加团队凝聚力。

现在做之前觉得很急但不重要的事情比如企业文化的完善、公司如何裂变、公司的业务流、绩效考核、培训体系的建立。实行之后,效果还可以,比如说:合伙人制度的完善、三级分裂模式 。

向死而生:好客户是close不死的

“对客户打电话催单,做对了,60分钟内就能当场签单,任何时间都是,这与疫情期间的限制无关。”

要成为Top sales,一定要极度注重销售效率。不然会被客户耗死。

把这60分钟分为 5 个阶段:

开场白(3分钟);

了解客户需求(10分钟);

介绍产品(10分钟);

交流讨论(20-30分钟);

促成成交(10-20分钟)。

销售们在 Close(销售术语,成交)之前的操作,都大同小异。

真正拉开差距的,是Close阶段。

这次疫情,留给人类的是知识与记忆

洗髓伐骨易筋经—营销三维透视“疫”“精”“经”

①前景不明,被动等待

②执行下降,低效沟通

③客户流失,心态浮躁

④战力损耗,成长滞后

机会从来不是等来的,是谋划出来的

讲行业前景:万类霜天竞自由,问苍茫大地,谁主沉浮

 (1)家庭负债占比、家庭消费水平低、发展空间(详细数据请回看本期直播)

 (2)2020年非银行机构的个人贷款余额将超过10亿万元(详细数据请回看本期直播)

 (3)未来五年中国中产阶级将翻倍:五十亿级市场规模,未来五年将在番一倍(详细数据请回看本期直播)

忆过去成果:携来百侣曾游,忆往昔峥嵘岁月稠

(1)用数据说话分析过去的市场(详细数据请回看本期直播)

(2)总结过去,人对未来不知才会恐惧

强团队价值

       R 恰同学少年,风华正茂;书生意气,挥斥方遒。

       R 指点江山,激扬文字,粪土当年万户侯。

团队一起经历过的美好瞬间,记得随手拍照和录制下来,以便回忆曾经一切携手奋斗过。

谈不忘初心:曾记否,到中流击水,浪遏飞舟

人最大的问题是忘记曾经苦过

人最怕的是忘了你的初心

精细化营销,主动出击好客户

①客户画像

②客户心理

③销售技巧  

④极致服务

一、各类客户痛点、痒点,及服务点

客户类型

客户痛点

痒  点

服务点

中小企业主

企业经营难、员工管理难

资金周转难、房租贷款难

物流运输难、信息获取难

行业信息发布

贷款政策解读

代发福利政策

专项资金支持

企业法务辅导

员工抗疫专题

隔离从财务风险

普通工薪层

工资收入中断

大额消费还贷

健康风险测评

子女教育困境

精准普惠金融

创业政策解读

辅导征信查询

专项资金账户

家庭消费隔离

居家娱乐话题

线上消费渠道

企事业白领

个人健康风险

收入断崖风险

消费贷款需求

消费贷款业务

投资理财业务

网上商城业务

健康社群服务

远程办公方法

家居健康运动

社交娱乐平台

个体工商户

资金周转压力

房租房贷压力

进货渠道压力

员工工资压力

用信绿色通道

征信信息沙龙

联盟互助平台

个人投资理财

线上营销联盟

经营管理学习

辅助营销设计

朋友圈精细化营销

R让公司能够“人人皆知”

R让产品能够“朗朗上口”

R让员工能够“赫赫有名”

※每个人都是一个品牌,为自己代言,让自己供不应求

朋友圈5个要点:

1、一日多发(早鸡汤、中趣味、晚感恩)

2、卖自己

3、互动

4、下指令

5、客户反馈

提升组织经营价值

①企业价值

②客户心智

③服务价值

企业经营价值大小的决定因素

提升交易价值

降低交易成本

客户永远都存在,只是在不同的时代,需要不同的理由把它找出来

二、顾客价值与企业价值

顾客价值

企业价值

未被解决的问题:安 全

被信任

未被满足的需求:透 明

被依赖

未被重视的尊严:服 务

被尊重

三、 占领潜在客户心智

占领潜在客户心智

企业定位

企业形象

把产品定位在你潜在的顾客心中,用广告为产品在消费者的心中找出一个位置。一个好的定位可以使企业深入人心,达到快速传播的目的。

一是指企业形象,另一是指企业识别。优良的企业形象是企业追求的目标,而企业识别则是传达并建立企业形象的手段。

1、占领上门客户心智

①感官体验

②情感体验

③行为体验

④精神体验

⑤文化体验

2、企业经营价值重点

①以系统提高效率

②以互动深化关系

③以体验扩大差异

④以服务增加价值

⑤以优品提升优势

3、客户价值算法——让渡价值

客户让渡价值= 顾客总价值-顾客总成本

顾客总价值:产品价值、服务价值、人员价值、形象价值

顾客总成本:货币价格、时间成本、精力成本、机会成本