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一场突如其来的疫情,让整个教培行业陷入动荡不安,几乎每个机构都面临着大量的问题函待解决。对于机构来说,这就是一场没有预料到的来自外部的危机。当然还有很多的原因都会导致机构出现危机,因此,做好危机营销对机构来说至关重要。

危机营销特指机构在面对危机、灾难时采取的一系列拨乱反正营销措施,以期最大限度地减少危机给机构造成的不良影响。

【典型案例】

机构坐标广州,体量100万左右,学科赛道,主要业务课外辅导

2003年4月下旬,李校在机构的市场调查系统中敏锐地觉察到,由于“非典”的影响,家长的购买计划会受到常规店面销售方式的压抑。

李校迅速做出了决议:把过去的电子服务网络迅速转型,实施“渠道+电话+互联网”的复合型营销模式,成立了销售系统,通过电子派单,开通免费订购热线,为家长提供相应的产品与服务。

最后,李校的机构非但没有受到“非典”的影响,而且还成功地化危机为商机。

【问题分析】

常言说得好,商场如战场。风云变幻的市场潜藏着各种影响机构经营的危机事件。这些事件如果处理不当,将给机构带来很大的负面影响甚至导致机构彻底失败。所谓危机营销,就是机构要把危机事故当作一个营销项目来做,用营销的思想、观念、方法与手段,力争将危险转化为机会,达到通过危机营销提升机构竞争力的目的。

但是很多机构对于营销危机普遍缺乏足够的、必要的防范意识,特别是有些市场营销比较顺利的机构,陶醉于因种种原因暂时较好的营销业绩,未能够做到未雨绸缪,防患于未然旦外界环境有所变化,营销危机便随之来袭,使人猝不及防。

【方法】

1.加强机构内外合作

随着我国教育市场规模的扩大,各类培训机构也如雨后春笋般不断涌现。可就是在教育行业发展迅速且竞争压力大的背景下,许多教育培训机构依然选择“单打独斗”,不愿意“走出去”,即使是在机构面临着招生困难的时候,宁愿关上门唉声叹气,也不愿意出去找专业的招生团队合作。

机构的发展需要兼顾对内和对外两方面,行业自身仍存在一些不足,需要多方的支持和努力。

机构可以和其他媒体或机构单位合作。借助其它媒体渠道进行推广。比如说同一些周边非同行业的培训机构合作,互换单页、展架等。另外,机构和媒体进行合作,通过媒体扩大宣传,引进生源。

2.提高自身经营能力

机构经营能力是机构对包括内部条件及其发展潜力在内的经营战略与计划的决策能力,以及机构上下各种生产经营活动的管理能力的总和。

机构素质的强弱,是通过机构的经营力集中表现出来的。经营能力的持续提升是机构生存之本。

面对当今如此激烈的市场竞争,保持机构经营能力的持续提升,已成为机构生存与发展的首要任务。所以如何提高机构的经营能力,就成为机构领导者所必须思考的问题。

全面提升经营能力不是只喊喊口号就可以解决的,关键是要找出差距,提出解决方案,制定实施步骤。理清思路,采取正确的方法,脚踏实地的做到机构经营工作的全面提升。

经营能力的持续提升作为一种理念,势必要转化为实际行动,这就要求必须与当前经营工作的各个环节和细节密切结合起来。例如:各机构的人员招聘工作,不能盲目进行。首先应当拟定人力资源发展规划,确定阶段性组织机构的设置和人力资源配置标准。据此确定每个年度人力资源配置数量和逐年提高的职位标准。这个过程就称为提升,当每个经营能力构成要素均按此过程操作时就称其为“持续提升”。

所以,只有聚焦机构内部,运用现代机构管理手段,逐一环节分析机构在经营工作中需要提升的目标、标准与措施,才能将此项工作真实地得以落实。

3.保持与家长黏度

教育培训服务,是一个非常有粘性的服务,尤其是线下,师生的互动、同学的交流,氛围的影响,都是线上无法替代的体验。

但如今因为疫情导致线下的互动停止,此时如果线上的动作又长期缺失,学员自然会流向其他有线上互动和服务的机构,疫情过去,学员能不能回来就难说了。

关注老学员,给予尽可能多的帮助,主动询问,努力增加互动机会,在保证线上交付课程不缺失的前提下,增加防疫科普、学习备考技巧之类的内容传递。

不能见面,也要保持互动,确保疫情结束后老学员不会流失。如果实在不能线上交付,也坚持保持互动,销售人员应代表公司经常给家长打电话、写信、与家长沟通、交流,让家长对机构保持信任。

【结语】

以上就是“做到这3点,冷静面对机构危机营销”的全部内容:

1.加强机构内外合作

2.提高自身经营能力

3.保持与家长黏度

机构应及时总结危机教训。危机过后,机构要认真总结,反思危机状态下机构营销管理活动的经验与教训,把成功有效的危机决策方法,转化为机构正常的营销管理规范,将危机中出现的许多现象或数据收集整理,组成营销危机预警中的监测工具,以加强对危机的预见力和应变力。平时多做些体现机构社会责任的活动,以贏得社会和公众的认可。

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