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广交会最终以线上直播的形式尘埃落定,但对于很多b端商家来说,直播是相当陌生的词汇,还有一个多月的时间,外贸企业应该如何结合外贸推广,利用线上广交会获得更多订单呢?

不可盲目复制c端模式

李佳琦“买他买他买他”的模式,被国内众多商家争相效仿,那么是否意味着外贸企业也要学习呢?

你需要考虑的是,李佳琦卖的东西金额是多少,而外贸订单最小金额是多少。C端市场直播多是品牌为了讨好粉丝进行的价格游戏,而b端直播将明显不一样,买家除了看重价格外,更重要的产品质量和企业实力。

C端直播的核心在于人,消费者买单,一半是因为产品和价格,另外一半是“买人”,丰满的人设,有趣的风格,都能够让粉丝相信并买单。而b端核心在于”产品”,让买家认可的不是直播的外贸业务员,而是产品的性能,资质,硬件,企业的专业度。

因此李佳琦模式对于外贸企业直播来说可借鉴的部分并不多。但很多直播物料上的准备是可以供外贸企业参考的,比如背景墙,灯光设置,拍摄设备,收音设置,电脑,着装等。

邀约、预热、脚本不可或缺

线上广交会直播并不是在直播当天,打开摄像头,聊聊产品聊聊公司,就能让外商买单的。像线下广交会一样,买家邀约、预热也必不可少。

做好直播前邀约,对正在沟通中的买家,发出邀请。采购意向不高的买家,可以分享一些行业趋势,产品干货等,通过专业性建立初期信任。对于前期有一定基础的买家,可以通过产品促销等方式,促进订单形成。

直播前预热也很重要。将直播信息尽可能广泛的宣传出去,包括网站,facebook等社交媒体上进行疯狂预热,才有可能让很多外商参与直播,引爆直播间。

直播并不是简单的视频会议,产品展示,想要做好直播,必须要提前设立脚本。包括:适当的直播时间,客户群体需求分析,选择合适的产品(最好有专业资质认证), 提炼产品卖点,并设置互动展示环节,可以分享一些品牌案例,和买家故事,拉近和买家距离。做好彩排,在正式直播前需要多次排练并预设一些临时状况和解决方案,以免直播时,手忙脚乱。

做好直播引流

不同于c端直播,b端直播在直播间下单的几率相对较小,需要针对细节进行私下一对一的沟通,在直播时需要关注意向客户,并将其引入一对一的空间进行沟通很重要。

直播不同于日常的线上沟通,可以实时与买家沟通,因此遇到买家问题一定要及时专业的解答,增加信任感,促进订单的转化。

直播后的客户跟踪一样重要

直播也好,线下展会也好,对咨询客户进行跟进,转化为真实订单是最终目的。

外贸人应该关注以下步骤:

买家标签化,让B端买家跟进更加有针对性

相较于线下实体展,在直播中,买家的注意力会更分散。因此,直播结束后,要学会给买家贴标签。针对不同的买家采取进行有针对性的跟进。

强化二次传播,在B端买家中狂刷印象分

直播的二次宣传也非常重要,通过回访功能,利用网站、Facebook、YouTube等多种渠道整合营销,输出短视频、新闻消息等,吸引买家注意力,增加关注度。还可以强化有下单意向的买家对外贸企业及其产品的印象。

由此可见,企业进行线上广交会时,一定不能忽略了网站,facebook,youtube、pinterest等其他线上外贸推广渠道的整合营销,多渠道联动,才能为企业创造更大效益!