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在张大东身上有很多标签。

北京第一批售楼人、豪宅一哥、九鼎集团营销副总裁、从业27年……这些标签一直伴随着张大东地产职业生涯的发展与变化。

与这些标签的变化不一样的是张大东对地产营销的认知,这种认知或许在张大东作为北京的第一批售楼人就已经形成。他坦言,无论时代和行业规则如何变化,对于地产营销而言,万变不离“产品”。“产品”既是根本,也是核心。

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北京第一批售楼人

上世纪90年代初,商品房时代远还未到来,房地产行业与现在有着很大的区别。对于当时的地产营销而言,没有专业的营销人员,没有成熟的营销团队,所有的营销模式只能从实践中总结而来。

刚从首都经济贸易大学经济法专业毕业的张大东,在一次机缘巧合下,进入地产行业,参与了罗马花园项目全程的营销,从而成为了北京楼市的第一批售楼人。

谈起初入地产营销行业的经历,张大东表示,有一次培训让他对地产营销行业有了初步并深刻的认识。“房地产营销是服务类行业,必须要有服务意识。”

张大东告诉记者,当年如果要想参与罗马花园项目全程的营销,首先要进行3个月的培训,培训完经过严格的考核后,才能上岗。那段时间,张大东前期去和酒店的服务人员学习如何打扫客房,后期去商场站在门口迎接顾客,微笑是那时的张大东每天必修的一道功课。

“无论是打扫客房还是去商场,训练的都是服务意识,同时也还要时刻对顾客的微笑,时刻注意自己的言谈举止,跟顾客交谈时,不能坐在顾客的对面,要坐在顾客的斜侧面等。”张大东告诉记者,除此之外,还需要锻炼自己的交际能力,提高营销技巧,面对不同的顾客,不同的营销环境和现状要有不同的营销技巧。另外,还有最重要的一点就是“心态归零”,他强调,这也是个人综合营销素质组成的必要条件。

从一个大学生成为一个地产营销人员,张大东说,除了有进入地产行业的机会外,还有一点就是可能与自己的性格有关,喜欢和人交流。

“最重要的是,既然选择了这个行业,就要尽己所能,把它做好。”

27年前,张大东成为了北京楼市的第一批售楼人,在卖北京最贵的豪宅北京罗马花园;10年前北京最贵的房子钓鱼台7号院,张大东也在卖;5年前,北京最贵的房子万柳书院,张大东是项目营销的主导者;1年前,张大东也作为营销的主要负责人,参与了环京最贵的房子奥伦达部落•比弗利山颂项目的营销……这期间张大东还参与了北京知名豪宅紫辰院、泰禾中国院子、天润福熙大道等项目的营销,这些项目在张大东的操盘下成为了国内顶级豪宅。

成功营销的背后,张大东面对的是10位数甚至11位数的营销压力。但张大东认为这种压力并不是负面的。“压力代表着责任,我不要求把工作做的十全十美,我只要求自己在个人能力极限的边缘把工作做好。”

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以人的需求为出发点设计产品

关于地产营销,已经在这个行业深耕27年的张大东认为,如果把营销分解来看,营是策划,销是销售,而营销最重要的就是产品。

“产品对于我们行业而言,是有三个价值点的结合,土地价值、产品价值、品牌价值。”张大东进一步解释道,土地价值就是地块所处的地理位置,以及与其相关的配套设施,如学校、医院、商场等;而产品价值就是考验地产开发商塑造产品的能力,从产品的结构功能,包括装修、设计风格等这些内容,要注重每一个细节;品牌价值就基于土地价值和产品价值,如果有了前面两个价值点,品牌价值自然就获取了,以及再加上后续服务,这就是整个服务体系的品牌价值。

同时,张大东表示,其实从地产开发商拿地那一刻开始,产品就要开始打造。“因为拿地之后你要做整体的规划,你要做什么产品,确定产品类型。你是要盖高层,还是要做别墅。要做文旅项目,还是康养项目。考虑到整体的规划后,下一步你就要开始做产品的设计。”

张大东强调,做产品之前,也要考虑所做的产品针对的客群是什么样的,要很清楚地知道切入点是什么。比如卖刚需产品、卖豪宅产品,所针对的客群都是不一样的,首先要了解你的客群需要什么样的产品,以及了解他的生活方式等,把这些需求都添加到所设计到的产品中去。“就是以人的需求为出发点设计产品。”

时代在变,所面对的客群也在变。为了不让自己所打造的产品落伍,张大东只要有时间就会和不同年龄段的人进行交流学习。

从上海的汤臣一品、苏河湾项目到深圳湾一号、台北101,这些国内的豪宅项目,张大东都去实地学习考察。再从纽约到伦敦、迪拜,在世界级豪宅的项目中也都留下张大东学习的身影。

去年,张大东还去了香港在售的150万元/平方米的住宅项目——第一豪宅MOUNT  NICMOLSON学习考察,这些丰富的学习经历和27年来操盘的豪宅项目,张大东被人们称为“中国的豪宅一哥”。

“要想打造出好的产品,就要与时俱进,不断学习。”张大东表示,现在企业基本上是“60年”的董事长带着“70年”的总裁指挥着“80后”的执行者,“80后”的执行者听着“90后”做的报告,为“95后”和“00后”盖房。

张大东以厨房为例分析不同的客群对产品不同的需求,以前人们很注重厨房面积的大小,那么我们在设计产品的时候,就会考虑这点。但是现在,年轻人可能对厨房面积的大小没有过多的要求,他们也不需要太大的面积,那么我们在设计产品的时候,就会有所调整,要了解现在的年轻人需要的是什么。

“我们要通过市场定位导出客户定位,然后导出产品定位。”张大东认为,如果一个城市定位发生了变化,客群就会发生变化,那么产品也会随之发生变化。

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要不断地学习才能跟上行业的发展

现在无论工作有多忙,职位有多高,张大东都会不定期地去所负责项目楼盘的售楼处和从业人员进行交流。

今年4月13日入职九鼎集团,成为营销副总裁后,张大东为了尽快熟悉在售的项目,近一个月的时间没有回家,“五一”期间也待在售楼处与营销人员进行沟通交流。

张大东介绍道,目前九鼎集团在固安所在售的两个项目分别是学府清华和空港学府,这两个项目周边均有学校,固安一中和固安三小,针对客群是北京外溢客群和本地客群。特别是即将开盘的空港学府所处的柏村区域,是固安2020年的热点区域,打造的是“原味、原乡、原生态”的北京馆藏生活,是52万平方米的具有北美风情的大盘。

空港学府整体鸟瞰图。

同时,张大东表示,目前固安房价正值窗口期。经过两年的盘整,目前固安的房价处于价值洼地,未来市场可期。

张大东告诉记者,目前除了负责这两个项目的营销外,还在负责一个康养项目。张大东表示,康养项目与商品房项目不同,做康养项目要有前瞻性。

“九鼎产业集团的董事长汪树新先生就是一位有着前瞻性思维和理想情怀的创业者,也是一位致力于满足中国家庭对美好生活需求的笃定践行者,同时更是一位尊崇毛泽东思想并带动企业全员务实拼搏的企业家。”张大东告诉记者,一个企业的发展,离不开公司董事长的格局和战略眼光。

关于为何选择不再继续豪宅项目的营销而是进入康养领域,张大东告诉记者,想多尝试和挑战一下自己,最重要的是可以学习。

张大东认为,我们每个人都应该成为学习型个人,企业要成为学习型企业,社会要成为学习型社会,这样才能与时俱进。只有在这样的一个动态的过程中,你才有机会。如果没有这个动态你就会止步,连机会也没有,机会是留给有准备的人的。

“不能一直在自己擅长的领域吃老本,要不断地学习,不断地进步,你才能跟上这个行业的发展。”

此外,张大东认为,房地产行业是一个紧跟政策变化的行业。

2020年政府工作报告中指出,深入推进新型城镇化。发挥中心城市和城市群综合带动作用,培育产业、增加就业。坚持房子是用来住的、不是用来炒的定位,因城施策,促进房地产市场平稳健康发展。完善便民设施,让城市更宜业宜居。

对此,张大东表示,这对于房地产市场偏利好,特别是未提及之前市场担忧的“房地产税”、“公积金”、“将房地产作为短期刺激经济的工具”、“长效机制”等关键词。“关于因城施策,相比往年的落实城市主体责任,体现了后续房地产调控各地有更多更宽松的空间。”