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低柜柜员应通过与客户的交流沟通,充分了解客户的需求,并提供专业化服务,力求“生客做熟,熟客做透”,更多地创造产品营销机会。

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中高端潜力客户特征

- 客户对高端业务或理财业务提出咨询

- 对大额现金进行预约

- 开立外汇买卖及黄金买卖等交易账户

- 咨询保险箱业务的

- 客户住址或工作地点为高档住宅或高级办公区的

- 客户出示信用卡金卡(包括他行卡)或他行VIP卡

- 开立大额存款证明的

- 办理大额现金存取款及转账业务的

- 大额个人贷款提前还款的

- 购买大额国库券等投资业务或保险产品的

- 较大额外汇业务的

02

低柜销售特征

(1) 顾问性:对低柜客户采用以客户需求为导向的顾问式一对一销售,沟通充分,量身匹配产品,满足客户真实保险需求。

(2) 协同性:低柜客户销售成功需要银保双方的分工合作和协同配合;

(3) 长期性:客户开发和客户关系培育同步进行,一方面通过关系维护更好地了解客户需求,从而提供更合适的解决方案,另一方面增加客户与银行的联系频率,提高客户稳定性。

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低柜营销重点事项

(1) 与客户互换名片

挑取适当的时机和客户互换名片,尤其是对初次见面的客户一定要通过名片进行初步的了解,包括其职业、电话、职务等信息,并表明其可随时打电话咨询与本行业务有关的各种问题,自己很乐意为其解答。与客户建立良好的关系。

(2) 找机会深入沟通

在办理各项非现金业务时,一定要找机会和话题与客户进行沟通,从谈话中慢慢识别客户的需求喜好,不要急于向客户推销产品,尤其是对公客户可经过几次沟通之后,挑选出真正适合客户的产品,取得客户的信任,为之后长期合作奠定良好的基础。

(3) 做好跟踪服务

对于已购买产品的客户要进行跟踪服务,关注客户购买产品后的一些收益情况,可以在产品到期前提醒客户,不要销售完就认为已经完事了,切记千万不要使交易成为一次性。

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低柜营销话术示例

(1) 主动营销

低柜柜员:“您好,先生(小姐),根据您的资产情况,您已经达到了我行的贵宾客户级别,如果您成为我行XXX客户,您可以享受以下我行贵宾待遇:……。”

客户:……

(2) 咨询基金定投

低柜柜员:“XX先生(小姐)您好,我得恭喜您,您能在基金市场不太好的情况下,发现基金定投这么好的投资方式。跟您介绍一下,基金定投就是您通过在银行办理委托基金定投业务,约定以固定的期限将固定的金额投资于固定的基金产品。这种理财不需要您有什么专业的金融知识进行复杂的分析,也不需要您有大把的时间随时盯着,基金定投大概3至5年就能显示出理财收益能力。”

客户:“你向我推荐的XXX产品,我定投多少钱比较合适呢?”

低柜柜员:“XX先生(小姐),其实基金定投的好处就在这里,并不需要占用您很多资金,您每个月只需要投资XXX元即可,这点钱对您来说我想根本就不算什么,也就是您吃顿饭,买件衣服的事。只要您在我们这里办理一下定投手续,以后我们就可以直接帮您投资,这样既可以帮您把钱攒起来,又可以帮您做一个很好的投资,这个产品等到X年之后这些钱也是一笔不小的财富呢。”

客户:“好的。”

(3) 咨询投资类的产品

客户想投资,但是没时间打理,前来咨询。

低柜柜员:“您好,XX先生(小姐),其实大多数客户都会有像您这样的情况,您可以考虑由专业的机构来帮您理财,专业投资团队拥有专门的投资研究人员和强大的信息网络,能够更好的对资本市场进行全方位的动态跟踪与分析。”

客户:“是的 ”

低柜柜员:“我们这里目前正在热销一款包含投资和理财于一体的新型投资理财工具,其提供了XXX不同类别账户,它的优势是……,您可以根据自身的投资目标和风险承受能力,自主选择投资账户类型,分配投资资金比例。”

客户:“哦,可是不会亏吗?”

低柜柜员:“投资是有风险的,尤其是投资资本市场。但是只要分析好自己的风险承受能力,适当的投资也是资产增值的良好途径,要不怎么抵御物价的飞速上涨啊,您难道没有觉得现在钱越来越不值钱了,不投资才是最具有风险的! ”

客户:“那是的,好吧,尝试一下。”

(4) 咨询黄金

低柜柜员:“您好,XX先生(小姐),现在黄金的涨势不错哦!有一些客户都买了黄金, 而且都说赚了钱。您也知道,黄金有保值增值的作用,如果通货膨胀,黄金是最能抵御通货膨的。其实您也可以先开个黄金户,放一小部分资金尝试一下,您买了黄金之后还可以把实物黄金提取回家呢!”