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今年,受疫情影响,家居企业纷纷进行方向调整,大多数企业将销售战线拉到线上。可以说今年上半年,布局线上成为家居行业的“主题曲”。不过,开展直播对家居企业的业绩带来回温有限,主要是因为客户线上体验感不强,交流难。对于家居企业来说,重要的是要学会如何将线上营销和线下营销有机结合,不光要做好线上引流、蓄客,更要做好线下卖场门店体验、购买。

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娱乐体验——巧妙布局空间

在现在的家居卖场中,有许多的卖场都在实行娱乐体验,营造拥有专属文化和风格的家居商店,让消费者在这里购物成为了一种享受。

首先是要精心设置能够刺激消费者感官的购物现场。通过对人们的感官刺激,从而改变人们行为过程的方式。因为在人们日常购物行为中,很多消费者会被现场感性信息所吸引,因此现场的体验会影响到人们的购物决策。在购物现场最能刺激消费者感官的就是色彩带来的视觉感受了。在各种颜色中,黄色是眼睛反应最快的颜色,因为产生视觉的电化反应在受到黄色刺激时反应速度加快,黄色也是引起注意的最好颜色,是欢快和明辨的颜色。因此,在商场中巧妙的利用色彩,会收到意想不到的效果。

其次就是卖场的布局要按照顾客的习惯布置,人们习惯按照客厅、饭厅、工作室、卧室、厨房、儿童用品和餐厅的顺序排列。样板间和样品展示也要按照消费者对于生活的要求和消费模式来展现。

最后要给消费者一颗“定心丸”,让他们认可你的产品。消费者一般在购买一件商品之前会在心里对产品做一个评估:目前选择的空间很大,我为什么要选择你呢?如果在商场里加入对商品进行检测的测试器会非常的引人注目。比如说在商场里的测试器测试衣柜柜门可承受开关的次数,用数据证明产品的质量也是一种很好的方法。

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情感体验——制造情感氛围

情感营销是从消费者的情感需要出发,唤起和激起消费者的情感需求,诱导消费者心灵上的共鸣,寓情感于营销之中。企业在运作时,需要真正了解什么可以引起消费者的情绪,并让消费者自然的受到感染融入情景。

在做情感体验之前,首先需要确定情感主题,在不同的季节,针对不同的目标客户群,设计不同的主题销售,比如春节主题、国庆主题、也可以是自创的爱家日、丈夫节主题等等。在不同的节日,我们要做好家居卖场的布置,如何应景的布置并利用主题制造顾客想象的衍生点是对我们的考验,要让顾客在不同的节日将情感巧妙的移植到产品上,依恋产品独特的内涵。

其次是要给消费者营造家的氛围,用家的良好氛围来催生消费者的购买欲望。有家就有故事,给样板间创作一些或有趣、或感人、或浪漫的故事,让随意逛商场的人被故事感染。

03

文化体验——挖掘文化符号

新中产阶层的崛起,带来了文化消费大幅度提升。这些消费者开始将自己的人生主张、价值观、生活态度藉由某种商品传达,在意品牌的价值主张。因此我们需要充分的挖掘出吻合目标消费阶层的文化符号,并创造出独特品牌体验的氛围。

根据社会特性理论,人们不仅包括共同的特征,也包含所属群体与另一群体的差异。因此,同一性也是社会差异化的一种需要。人们总是会购买某一种品牌,并与他人建立联系。所以我们营销的基本点就是让人们通过品牌与他人、其他群体及文化相联系。

这时品牌文化就成为了关键,在著名的“行销28律”中,“人性律”摆在了第一位,这也说明满足人性需求的品牌文化才是最有生命力的。品牌文化虽由消费者需求而定,所以品牌文化的演绎应该洞察消费者的内心世界,满足消费者的人性需求。