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营销的最好切入点是能够发现客户的痛点,帮助客户解决痛点。痛点营销有三个原则:

第一个是我们的重点不在产品,在目标。对于客户来说,每个人都知道我有这个需求,我需要保险,无论是年金险还是重疾险,甚至是意外医疗险等等,但始终缺乏一个理由让他去购买。

客户没有这样的理由,我们就给他创造一个理由,让他进行需求的唤醒。我们在销售中要注意,客户购买的重点不在产品,而在目标。目标有了,接下来每一项都是解决他未来目标的一个个问题。所缺的缺口,那就拿来补上就好了。

只要你把客户的未来规划得是他所向往的,客户的购买理由就有了。我们在做产品配置时,也要进行目标的处理。

第二个是客户需求不在收益,在缺口。我们给客户讲痛点时,客户有这样的缺口,而我的产品能把你这个缺口补上,而且是确定的。在谈的时候,不要只会用利益去引导。

第三个是客户痛点不在获得,在损失。举个例子,我们做一个对赌协议,你损失的可能性是50%,你赚的可能性也是50%。这样盈亏的几率是一半一半,很多人不会愿意去选择。但如果赚的几率达到70%,而亏的几率是30%。这时候会有一部分人愿意去做对赌。

很多人接受不了这种损失的痛苦,而获得喜欢和损失的心情,却是不成正比的。在服务场景中,每一个服务场景的风险管理都是在控制客户的损失。

每个人的弱点,都是忍受不了曾经拥有的东西最后失去了。人的占有欲和控制权是很强的,所以客户不买产品,是我们没有把他想到的让他得到,没有把他失去这个东西的痛点说到位。

客户在乎的不是他能得到多少,而是在乎他的损失有多大。

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