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昨天写了一篇介绍保险的文章,有粉丝私信老四,说讲的都是些简单易懂的基础知识,能不能再说一说保险营销过程中经常出现的陷阱。老四思考了一下,嗯,这是个不错的题目。

在谈这个问题之前,老四想先和大家聊一聊保险当事人之间的对等关系,即各方在享有一定权利的同时,也必须承担一定的义务。被保险人或受益人享有获取保险金的权利,而保险人有承担支付保险金的义务;保险人有收取保险费的权利,而投保人需要承担缴纳保险费的义务。只要保险关系一经确立,这种对等的关系也就开始产生,保险的功能也就由此开始发挥。

确立保险关系最为重要的一步就是签订合同。但大多数人更愿意听保险代理人的口头讲述,而不是自己仔细查看合同条款,弄懂重点部分的含义。而个别保险代理人为了成交,不免会有夸大收益率、非常规手段促成等行为,最后消费者头脑一热就盲目下单了。

其实,保险本身没有什么问题,但在一些人为因素的影响下,投保人的利益可能会受到损害,老四在此列举一些保险营销的惯用方法,以便投保人看清事实真相,避免发生矛盾纠纷。

1.夸大收益率。追逐利益是理财投资的永恒主题,有时保险代理人在推销保险时会在收益上做文章。比如口头上随意夸大收益率,不落实在具体合同上;把假设的收益当成实际收益来计算,最后偏差却很大。很多消费者就是看重收益才决定买保险,但老四要提醒的是:保险公司资金的投资方向是比较固定的,大部分都是国家大型基建、国债、企业债等低风险项目,所以要想收益有多高是不太可能的。

2.炒作“停售”。这也是很多保险代理人常用的招数。很多人都会觉得停售的保险是好险种,以后就不会再有了,其实这都是套路,你会发现大半年过去了产品依然还在,或是对比之后新出的产品更有优势,这时再后悔也来不及了。

3.赠送保险。保险代理人有时会借用消费品的促销方式来搞赠险活动。比如购买一款长期医疗险就送意外险,实际上该意外险的保障范围少、期限也很短,一段时间后就失效了。

4.限制销售。这也是保险营销常用的策略之一,限制的方式可分为限时间、限地域、限额度等,通常会以即缴即领、几年返还等新鲜概念让消费者产生不买就是吃亏,不买就买不到了的感觉。

在上面四种方法的引导下,人们会以贪便宜的心理来办理保险,最后发现不适合或理赔不到位,从而引发与保险公司的矛盾。

实际每个人的风险是不同的,保险需求也不尽相同,投保人在做选择的时候,一定要谨慎思考,认真研读合同条款,不懂就问,做到清晰了解条款陈述的含义,最后再去决定是否办理这一产品。