医美机构哦哦营销方案线下活动筹备(医疗机构获得如何做的更好)现在的医美机构所用渠道大致相同,除了网络上的投放,还有线下一些固定的媒体。做好运营,一定要有筹备、开展线下活动的功底,文案策划的功底也很重要,要把整个活动筹备过程给想出来。现在的市场环境中,多做线下活动,把原来在传统媒体上的投放转化成线下活动,大家会有不一样的收获。
我们做活动,一定要提前统筹,包括能力、财力、实践、资源等,各个方面都要考量。下面我将从5个方面讲筹备:
一、筹备阶段的启动
主要围绕两方面,确定活动场地和活动思路。
1、活动场地:
谋定而后动,场地的选择直接体现活动的整体性质,它会影响到顾客60%以上的体验和感受,所以场地是我们首先要考量的。一般场地分为院内和院外,前者包括院内的大厅、会议中心等空旷的地方,后者包括会展中心、酒店或清吧、慢吧等。如果把场地定在院外,我们要综合考虑诸多因素:价格、整体规格、交通、所选场地的服务等。根据我的经验,肯定会有领导认为某某场地不合适,某某场地太贵,或对提出各种要求。使得活动负责人很难做最终决定,这时就要敢于挑战上级的想法,敢于做决策,一切要以推动活动顺利进行为导向。
2、活动思路:
活动的思路,是用来说服他人的。要如何告诉领导或下面的执行人员,这个活动可行,而且做得非常成功呢?主要围绕以下4点:
①活动预算。活动的净投入是多少?各方面的开支如何?要做详细规划。
②关键项目的推进时间点。任何活动肯定都围绕着项目,其关键项目的推进时间点要非常明确。
③活动主题。我们希望这次活动起到什么样的效果?是促进业绩?提高品牌归属感和美誉度?还是对顾客进行再教育或回馈?一切都要围绕主题来呈现。
④活动流程。具体流程是怎样的?需要哪些人进行配合?这里就涉及到分工和协作,画面的设计、现场的布置、顾客的邀约、还有活动对外的推广渠道等,都需要团队来完成。
a、可以根据活动主题来做成word文档,将不同分工内容写出来,包括物料的支持、各环节的配合等。在活动执行中的接待工作、组织现场签到的工作,还有礼仪人员要给讲师递送东西,所有这些要事无巨细地写出来,并明确到负责人。整理活动方案时,必须清楚活动的目的。
b、界定活动的形式,确定活动的主题。即以怎样的形式进行活动落地。
c、做初步的活动流程规划。包括整个活动的时间长度、过程中各个环节的穿插等。
d、整理出可能用到的物料,做出预算评估。比如我们和某个厂家做一个线下活动,要考虑到厂家能为我们支持哪些物料,或是现场布置的展架或是陈列的物品。
e、梳理宣传推广的资源,确定主要传播途径。任何一场活动,无论是线上还是线下,肯定要有传播出口,让更多的人知道我们要举办这场活动,知道活动是如何做的,知道活动的时间、地点和内容等。
二、分享嘉宾
很多人认为这一阶段很简单,随便找一些医生、销售人员就行了。其实,找分享嘉宾非常重要,它决定了这场活动是否成功。同样,主持人也非常关键,决定了整个活动的氛围。
在这一环节我们要根据活动的整体思路、目的来确定契合度最高的讲师或嘉宾。很多运营人员甚至没有跟专家去沟通,也没有看课件,结果造成活动间的休息时间过长,课件内容过于重复,或两个嘉宾的内容大致相同,最终顾客对活动的满意度不高。
因此,一定要结合活动和嘉宾的背景来确定课件内容,而且要提前让嘉宾准备好他的分享主题,包括PPT的大纲和具体内容。如果发现内容和活动不符,要反复提出修改意见,反复和分享嘉宾沟通讨论,一切都要围绕活动主题。
三、活动的形式
首先,最重要的是安全。所有的活动的落地,一定以安全为前提。
其次,活动玩法的设计。任何活动都要让客户互动起来、参与进来,是否有明确指向,是否有吸引力会直接决定顾客看到活动第一眼是否产生兴趣,这关系到邀约时怎样给顾客传达活动的核心。
活动玩法的设计一般分为主线和支线。主线,顾名思义就是整个活动的主要导火线,其中主线是嘉宾的分享内容。支线,就是互动游戏,互动游戏要增强整个活动的氛围,提高顾客的参与度。
四、最终的流程和现场的体验确定
这个也是在不断修改过程中,可能和邀约情况、活动规模相关。做活动的绩效其实不多,但只有做好每个细节,活动就会成功。尽量增强顾客的体验感。顾客与活动是从开始邀约时就有联系,有了联系以后,怎样将体验感更好地拓展开?分为3个层面:活动前,邀约开始的那一刻;活动现场;活动结束后的离场。
1、活动前:
活动前怎么让更多顾客参与进来?可以通过官方的微信公众平台、官网进行邀约,咨询人员、客服人员可以进行电话邀约。现场报名或线下邀约后,可以通过短信推送活动介绍。很多时候,我们确定活动后,就开始打电话,对顾客进行宣导。把客户分类:有较高意向的、一般的、直接拒绝的,然后来进行第一轮的邀约。这样邀约完后,基本上没有进行跟进。
其实,我们可以做一些H5、小短片等,号召大家转发朋友圈,让顾客为我们推送这场活动。从而保持活动的吸引力和热度。活动前的体验非常重要,会大大增强让顾客参与进来的吸引力。这也是第一条线,因为时间段相对较长,我们要不断去调动顾客的积极性。
2、活动现场和离场,即线下:
顾客在活动现场有哪几个体验点?
①场地传达的感受。我们在做经营管理时,会给客服人员宣导:五感六觉方面的服务很重要,场地的布置、氛围非常关键,要给顾客一种高大上的感觉。不能随便摆几个桌椅,弄个投影仪来应付了事。现在很多医院都很注重这一方面,有的活动还请来了乐队,或设置专门的互动区域、拍照区域。活动开始之前,工作人员、主持人、讲师等,最好进行简单的彩排,因为在活动中,很可能出现问题。比如到了抽奖环节,却不知道抽奖箱在哪里,到了颁奖环节,却没有人领奖品。
②活动内容。如前文所说,活动形式分为主线和支线,嘉宾分享的内容至关重要。
③现场氛围。如果讲师在台上讲,顾客在下面低头玩手机,顾客的参与度会高吗?想提高顾客的参与度,主持人对现场的保护,以及讲师讲的内容都很重要。另外,可以安排一些一线的工作人员来当托,起到活跃气氛的作用。在讲师提问、拍卖举牌等环节,托儿应该第一时间参与。很多机构害怕顾客之间互动,其实在成功的活动里,顾客的互动更多。可以邀请一些对我们的满意度较高的顾客来到现场,从而对还未成交的顾客,或疑虑重重的顾客起到推动作用。每一场活动的整体氛围和互动环节,事先要做好准备,在执行过程中更要随机应变。
五、反思活动的不足之处
无论是沙龙、营销会还是简单的市场宣教活动,会后总结都非常重要。要总结这场活动中我们做得好的地方和还需进步的方面。活动参与者,各个分工人员都可以提出自己对整场活动的感受、看法。同时,也要从数据上获得反馈,包括微信浏览量、微信上的报名数、邀约总数、邀约到场率、成交量等。
当然,对在现场未立马成交的顾客,后续跟进非常重要,尤其是销售活动中,肯定有特殊的优惠和折扣项目。如果在现场没有办法促进顾客成交, 1周之后我们也可以跟进顾客,促使其再次来院成交的黄金时期。
可能对于领导来说,很多时候是以活动的销售业绩、现场的积分量等来衡量是否成功。但作为活动负责人,总结是为了更好地提升,是为了在下次活动中做得更好。
最后,提一些在活动宣传、传播方面的意见。任何一个活动,都要通过不同的渠道进行推广。传播要分对象,对产品进行包装时,我们会对产品的需求对象进行人物画像。同样,也要对活动传播的对象进行人物画像,从而更精准地定点到活动参与人员,针对不同的对象设置不同的传播策略。
在媒体方面,很多机构会请一些媒体朋友,花钱让他们写文章。但如果我们可以创造出让媒体感兴趣的点,让他们愿意为我们免费写稿,其传播效果会更好。还可以通过行业内人员进行传播,比如医美界的网红、整形达人、意见领袖等。
在活动中后期,要让顾客的体验更好,让他们在现场多多拍照,愿意为我们转发、点赞,这也是扩大品牌知名度的方法。只要活动体验好,我相信很多顾客,特别是老顾客,都会无形中拓展我们的推广渠道。对于未到场的顾客,千万不要忽略。在做活动时,每个人都会有邀约指标,比如网店咨询2个名额,现场咨询3个名额。如果现场是以30-50人来做活动,那么上报来的名单最起码要达到其3倍的数量。因为上门率能达到30%-50%,说明邀约是很成功的。对于50%甚至60%的未上门的顾客,其中有些人可能很想参加,但没办法到场,如何让他们参与到活动中?
活动现场一般都会有抽奖、拍卖环节,我们可以通过电话或视频连线让场外的顾客参与进来,来抽取一等奖或二等奖。还可以设一些专门针对未到场顾客的奖品。比如在未到场的顾客里进行抽奖,这样会让更多的顾客参与进来。当顾客有了一定的归属感,我们的品牌归属感就更强。
我们的目标是推广品牌知名度,提高顾客对我们的忠诚度。哪怕不做业绩,只是做回馈活动,也要让更多的顾客参与进来,互动起来。这样顾客对我们医院的认可度会大大提高。
医美机构哦哦营销方案线下活动筹备(医疗机构获得如何做的更好)踩过的坑都是良药,活动做得越多,越有自己的心得。我相信每个人都能做得更好,越来越接近我们追求的目标。
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