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商业招商与谈判的本质就是沟通,展现真实价值,而非浮夸

、招商中出现的困难节点与应对措施

(一)因规划调整而导致的项目招商困难

1、项目整体变动。一般这种项目在前期由于多种原因而导致项目整体变动的,会令市场对项目失去信心,所以一旦遇到此种情形,就必须采用高频次、高密度的信息饱和轰炸来刷新市场对项目的旧认知,否则无法起到重新树立形象的作用。

2、项目局部变动。如果项目只是对于个别规划进行了小规模的变动,则应当就对于该变动进行良性信息释放,充分告知对于该变动对于商户所带来的利益情形。比如项目某区域内进行了重新规划改造为海洋馆,虽然可能造成延迟开业或局部围挡。但是对项目内客流提升和招徕更符合目标的消费客群有着至关重要的作用,基于此项理由,再辅以个别优惠措施,通常情形下商户都能够给予支持。

(二)因市场因素而导致的项目招商困难

1、市场衰落。此种衰落有多种情形,一定要区别对待。如果是因经济形势影响,则项目应当宣传项目在今后所举办的相应促销活动以及营销手段来提升商户信心,以示共克时艰的决心。如果是周边地块内突增其他商业项目对本项目造成了客流分化,则应当对于商户展示自身项目优势和独特的唯一性,同时可在招商政策上给予相应优惠。如果是项目公司出现了一些特殊情形的(比如新城地产),则要强化项目自身的合理经营和市场优势,将企业与项目进行品牌切割。

2、租金超过预期。常规商业的毛利率大概16%左右,最终净利在7—8%,如果项目在一开始就对于租金设定太高,商户是无法认可项目的。房价可以炒作,商铺的租金却从没有人能炒起来,为什么?就因为租金是有着真实利润在托底。而一座项目要想活得长久,就必须学会站在商户的角度来留商、养商。所以一旦租金在前期设定较高而造成招商困难时,就应想尽办法来给予商户优惠。如适当减租、免租或在一定时限内采用交满一年返减免三月的方式,再或给予其他等价活动来折算租金的方式进行。

最后,我要强调的是:商业招商与谈判的本质就是沟通,展现真实价值,而非浮夸。获得别人的认可一定是产品自身有真实合理的收益,技巧很重要,但更重要的是要相互成就,而非相互榨取。