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要方向,找佐一。

(文章字数2100字,阅读时间约4分钟,如果你觉得有用,请推荐给有需要的人。)

这是佐一关于《鬼谷子》的第七篇文章。

服装厂的老张最近经常念叨,老品牌公司的订单越来越少,越来越碎,贴牌真是难做了,我该怎么调整才好?

其实,贴牌难做,不一定是代工厂的锅,而是老牌的品牌公司本身就遇到了难题。

以国内一线女装为例,大部分集中在30-50岁的目标人群区间,再去翻翻他们的品牌创建时间,差不多集中在二十年前。

这意味着什么?

意味着当年成就你的源点人群,现在已经50-70岁了,也就是说,你的主力用户不管是消费力和消费频率都在走下坡路,品牌衰退,是必然的。

销售下滑怎么办,调整呗。

改制,挖人,内训,各种折腾,营业额却像融化的冰山一样,不断坍塌。

其实,企业也好,品牌也好,都是一个生命体。

只要是生命体,都存在着生老病死,企业出现问题,也许是病了,也许是老了。

如果是老了,依然在拿治病的套路去搞,不见效果是正常的。

服装商心里也清楚,要么扶持新品牌突围,要么破而后立,对老品牌进行彻底改造。

打造新品牌,谈何容易,天时地利人和,缺一不可。

而老品牌改造,则需要做一个选择。

是继续迎合老顾客,还是拥抱新顾客?

拥抱了新顾客,老顾客会不会离我而去?

这就是今天《鬼谷子.忤合第六》篇要探讨的内容。

忤,逆也,背离的意思。

讨好这个,意味着背离另一个,两者之间,总要做个取舍。

所谓计谋不两忠,就是这个意思。

忠于谁,忤于谁,是有原则的。

这个原则就是:与自己有利的人趋合,与自己不利的人背离。

这不就是人们常说的势利眼吗?

对,还真就是势利眼。

忤合术的应用范围是外合关系的处理,是关于单纯利益结合的动态调整方法,不是志同道合内揵术的内合场景。

势利眼的真正意思是,通过审时度势的利益分析角度来实现自己的商业目标。

商场如战场,战争又为了啥?无非是个利字。

利从哪里来?从顾客那里来。

哪些是你的顾客?付钱购买你产品的才是你的顾客。

不付钱,也不关注的呢?自然也就不再是你的顾客。

死死抱住已经离你而去的顾客,还是在做商业吗?

就像你的女神今天跟别人举办婚礼,你还在抱着以前泛黄的老照片,泪流满面,这是单相思,而已。

这么一分析,是不是觉得做这个选择还挺简单的?

很多人想不明白,是不懂内外有别的道理。

每个人,有自己的边界,思想的边界,身体的边界。当陌生人过度靠近,你会产生警惕和不安,现代说法叫安全距离。

人与人之间,会基于边界产生分界,当贴合在一起的时候,分界是重叠的,当外力大于合力,分界就会出现。

比方说,你和对象手牵手溜达在银泰城,这时候突然冲过来一条疯狗,猛地从你们中间穿过,巨大的撞击导致牵着的手分开,你们所受到的伤害,不过是惊吓。

当然,你也可以提前选择主动松开,提前躲避,放狗一条路,也避免自身的损失。

如果冲过来的是一条藏獒,并且咬住你的胳膊疯狂撕扯,导致你的手臂断裂,这时候你就是受伤了。

这就是内外有别。

另一方面,外合关系是动态变化的。

今天她爱吃火锅,明天改吃冰淇淋,变幻莫测,不容易估量。

推动力又是什么呢?

时代使然,形势使然。

今天为啥爱吃火锅,因为天冷,火锅热气腾腾的,吃了一定很暖和。

明天为啥要吃冰淇淋了,因为太阳晒得头晕,想清凉一下。

气候变化,就是形势的其中一个纬度。

以前追捧欧美货,现在喜欢国潮,这就是时代使然。

说起国潮,不得不提李宁的再次崛起。

李宁成立于1990年,主打运动服装。

在很长一段时间里,几乎是国产运动品牌的代名词,直到2010年,净利润被安踏超过。

李宁匆忙之下,做出了“90后李宁”的调整策略,并引进耐克高管担任鞋部门的总经理。

乍一看,是一次对忤合术的成功运用:迎合年轻群体,淘汰老化的顾客群。

记住这个时间节点,又是品牌成立二十年。

却忽略了两个重要环节。

一是没有搞清楚究竟哪些顾客对自己真的有利。

作为成熟的运动品牌,辐射人群自然是越广越好,90后大约有1.75亿人。

一句“90后李宁”,直接砍掉了其他12亿目标群体,当时的老总数学一定没学好。

二是没有进行审时度势。

2010年,国民最大的变化是什么?是民族自信的回归。

因为不久之前的2008年奥运会成功在中国北京举办,同时还有西方的金融海啸,西方权威坍塌的开始。

人们更渴望中国也拥有自己的顶级运动品牌。

这才是真正的大势。

这个大势,决定了这个时代的人们,价值会导向何方。

这个错误的决策,不但没有迎合当时的90后,还白白毁掉了60、70、80对李宁的认同,与原有人群划清了界限。

仅仅两年后,李宁就从净利润10亿的企业变成净亏20亿,公司一度濒临倒闭。

2014年,创始人李宁回归。

经过三年的反思和准备,2017年10月底,终于提出了“中国李宁”的概念。

这又是一种表态,一种真正忤合术的运用。

这里面暗含的意思:

我是中国的品牌,代表着中国的文化和审美,以及价值。

喜欢洋品牌的,你去买洋品牌吧,中国人应该穿自己的品牌。

在这个基础上,才是设计上的陪衬调整。

李宁再次崛起,并引领了国潮这一概念。

李宁市值直冲千亿。

因为忤合术应用的是人,也包括人的价值导向。

一个商品,通过忤合术的运用,成为了民族的象征,多么的震撼。

而这,不过是《鬼谷子.忤合第六》篇所述内容的冰山一角而已。

差不多今天就说这么多吧。

留个作业,再面对“我和你妈掉水里,你先救谁?”这种问题的时候,你知道怎么回答了吗?