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传统4P营销理论在解释职域营销方式上并不能非常好的突出这类营销方式的特点,产品、价格、促销等3个P基本与一般消费类产品或服务没有特别大的差异性。唯独对于第四个因子地点会有比较特别的地方,即产品和服务提供者是通过一个比较独特的交易场所来设计完成这种交易流程。但要获得这种场地的支持还需要与客户的组织方建立好良好的合作关系,即职域营销会非常注重关系营销。

而4C理论(客户、成本、便利、沟通)将能更好的描述和解释职域营销的整个销售流程。

首先

对于保险产品及服务来说,中国的普通民众对保险的需求认知还是处在一个非常初级的阶段,保险需求的挖掘仍然是目前保险销售中最大的一个关键阻力。职域营销因为可以事先对某企业员工的收入、学历层次、平均年龄等因素有整体了解,在客观上可以初步判断该人群的潜在购买力。接下来就是对潜在客户的需求挖掘及个性化需求确认的过程。显然保险产品是能为客户带来“安全感或现实的经济补偿”价值的。

其次

职域营销的方式在两个方面的成本控制是卓有成效的。一是职域营销的保险产品具有一定的“团购”概念,所以相对于单纯的个人保险来说,在费率上是要便宜一些的,一般为市场同类产品的8-9折左右。很多养老保险公司的同类产品费用只有人寿保险产品的7.5到8折左右。这也是企业员工热衷于选择职域营销保险产品的原因之一。二是职域营销可以让员工在公司就能接触到专业的保险从业人员,无需花费更多的时间成本来搜集市场产品信息。同时服务还能通过企业的监督得到很好的保证,最大可能的降低购买风险,减少了风险成本。

再次

购买的便利性是职域营销的一个非常大的特点,从整个产品信息获取、咨询、交易及后续的理赔服务都可以在员工上班地点直接完成,无需再邀约保险业务人员到家里或咖啡厅等场所去沟通。整个购买流程的体验感是非常好的。

最后

在职域营销模式中,一些养老险公司或寿险公司与企业及员工都会建立起很好的B2B、B2C沟通渠道,会认真倾听企业与员工共性及个性的需求。并且合作关系都是朝着永续合作的方面来设计和实施的,在不断的沟通中都能逐步实现各自的目标,达到多赢的状态。

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