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作为教育人,我们一年365天都要冲在机构招生和教学活动的一线,然而随着教育行业规模的日益扩大,学校招生越来越难,也经常会中遇到以下情形:

大型培训机构财大气粗,在市场活动当中,常常习惯使用“50元/9天课”和“1元/科”等低价课程来打开局面,诸如此类的低价引流课程在教育行业营销中非常常见,也可以说已经泛滥。

比起大机构给人带来的“高性价比”的感受,中小机构在品牌认可度、资金实力方面不占优势,如果想要同样用低价课程去获取生源,是需要费一番心思的。

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另外,由于缺乏对市场与市场需求的基本认识,常常使教育机构在执行或策划市场宣传招生的活动方案时出现了方向性的偏差,从而导致使一些幼稚的问题引发致命的错误。

那么,如何正确开展一场市场宣传招生活动呢?

促销越频繁,品牌价值越低

“没有促销就是最好的促销”。这本是一个悖论。对学校来说,促销显然是有必要的,但依赖促销打开市场的学校,促销越频繁,品牌价值越低,客户信任越低。所以,请勿滥用。

频繁促销等于放弃品牌溢价,在消费者心目中自然而然没有位置。耐不住寂寞的,就只能沦落。

免费赠品、打折、现金返还,这是我们最常用的促销方式,不过这三种方式对于品牌价值的影响是有很大差别的。

事实就是:在价格减让幅度相同的情况下,消费者对提供可选择免费赠品这种促销方式评价最好。

所以请认真考虑你的促销方式是否会对学校口碑造成影响。

营销只是为了赢得消费者

现在在营销界有个不良风气,不少营销人士为了彰显自己的能力,都喜欢跟风热点,生搬硬套,让自己的品牌搭上热点的快车。

还喜欢将自己的想法硬加在消费者身上,愿意把更多的时间放在竞争对手的身上。这些坏毛病,学校十有八九都有。

定位很重要,我们要营销的是消费者,是家长,而不是其他。再重申点家长这个群体的画像:

70后家长:成熟、社会中坚、收入较高、最关注升学类资讯、乐于与孩子交流、民主化教育、教育支出意愿高;

80后家长:高学历、第一代独生子女、为理想打拼、对网络接受度高、遇困惑会上网交流、工作忙照顾孩子少、注重素质教育;

90后家长:认为家长还不够成熟、对孩子成绩关注度不高、热衷新事物、初为人父母、收入还不高、直接、追求个性。

所以,各位校长可以把注意力重新放在研究家长画像和心理上,而不是一味地关注竞争对手,因为你把所有的竞争对手都打败,但你没有赢得消费者,那么一切都是徒劳。

做好自己,本身就是最好的营销

我们有时候聚焦于营销手段,聚焦于营销炒作,做的很多营销跟学校服务没什么关系,或者我们不知道如何从学校角度,课程角度,家长角度去做踏踏实实的内功,就会出现“场面很好看,结果很难堪”的情况。

做好自己,课程很重要。在教育行业,我们不鼓吹定制化的产品,因为教育课程应当是标准化的,虽说因材施教是对的,但是显然目前的行业发展程度并不支持我们这么做。学校服务设计的依据是当地家长的需求有哪些还未满足,因此我们应去鼓励差异化,重新编排自己的课程,痛击家长痛点,形成特色学校标签。

招生工作就是一种营销,营销就是一种不断推陈出新的套路,套路总是会重复的,你家模仿他家模仿,招生效果自然会大打折扣。

但是,营销只是一件外衣,抓住它的内核才是关键,简单就是力量,竞争力的关键是你能否将有限的资源聚焦在明确的局部。合理运用以下6大聚焦营销策略,可以让我们的市场营销有的放矢,找准方向。

1、时间聚焦:形成有效攻势

用三个月的分散时间去推进一个项目,远不如用三个星期集中推进的效果好。

2、区域聚焦:建立根据地

教育机构的区域扩张需要大量人力、财力、物力的资源保障。如果不具备足够的实力,千万不能盲目地分散资源、全面开花。

否则,最终的结局是每个区域市场都做成了夹生饭,经不起竞争对手的冲击。做好局部后再进行市场扩张,才能够保障学校的安全运营。

3、客户聚焦:锁定你的目标

对于教育机构来说,我们拥有的教育资源永远只能服务一部分人,所以不要想着满足所有的客户需求,而是要将最优质的资源放在最优质的客户身上。

学校要学会对产品和客户购买能力进行细分,将不同的产品卖给不同的客户。而锁定优质客户是这个行业永不会变的真理!

4、产品聚焦:实现单项突破

小微培训机构面临资金局限、人员不足、经验缺失等问题,因而,在发展的初级阶段,需要通过聚焦核心课程产品,整合有限的资源,力求凭借核心单项课程在细分市场上取得重点突破。

5、广告聚焦:精准传播

广告聚焦,就是要整合集中利用学校有限的广告资源,把产品信息精准传递给目标客户,刺激客户对课程产品品牌的认知和产生购买行动。

要明确目标客户是谁、诉求点在何处,在此基础上,精准选择客户最容易接触到的媒介,才能把课程产品信息更精准的传递给目标客户。

6、团队聚焦:实现军团作战

团队聚焦,就是要改变招生团队“单打独斗”式的个人英雄主义,实现整个团队有组织、有计划的聚焦管理。明确每个团队成员在项目招生中的工作职责和目标,明确各部门之间配合的工作流程,来保证聚焦战略的落地。

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