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我一直觉得,作为现代社会的小孩要懂营销:一是对商品流通和金钱运用有适龄的认识;二是面对陌生人能落落大方的描述自己的想法,即使被拒绝也能平和应对。

只可惜,杰罗姆·麦卡锡教授的4p理论(科特勒在他的集大成之作《营销管理》里写道:4P是市场营销策略的基础,是市场营销思维的框架)理论性太强,很难和孩子讲清楚。

但这一次,我找到了一个完美的切入口。

这个切入口,就是孩子告诉我,学校要组织图书义卖活动了。活动鼓励孩子们带上几本喜欢的书,以班级为单位,以书票为代币,组织起跳蚤书市,任由大家自由买卖。

类似的活动,我已经期待了很久。国外小娃们在这方面就有着很浓厚的氛围,很小就拉着手推车在自家后院卖二手玩具、书籍;进小学参加童子军,大胆上门做陌生拜访,卖饼干、卖爆米花;进中学组织各种五花八门的商业社团,做调研、做方案、做活动,拉赞助、拉支援、拉站台。由于从小到大一次又一次的营销实战训练,他们中的很多人习惯了敢说敢做,想法很多,销售能力也很强。

眼下,同样的机会来到了我和娃的身边。

2

我故作神秘地说:“卖书啊?好啊!这可是个很好玩的游戏噢!”

娃一听来劲了:“怎么好玩?”

“因为卖得好的小朋友可以赚很多钱。你看《淘气包亨利》里面,他是不是就想了很多办法去赚零花钱?赚回了钱,就能去买自己喜欢的故事书、玩具,想买什么就买什么!”我故意露出羡慕的样子。“不过,玩这个游戏的也不是这么容易的,有一点点复杂。来,妈妈来跟你先讲一讲它的游戏规则,我们先把游戏规则搞懂,就可以开始赚钱啦!”

娃听了,有点兴奋了。

当然,对于第一次参与销售的孩子,我还不能和他讲大段枯燥理论,而是要精华、要点揉碎了,包上他能接受、能理解的外壳,扮成一颗有吸引力的漂亮糖果,送给他吃——让他既直观又自发的感受到:想把东西成功的卖出去,就必须具备哪些成功的前提条件。

3

产品(product):挑对合适的产品

“宝贝,你打算带什么书去卖呢?”

“麦昆!麦昆!我最喜欢赛车的书了!”

“那你觉得来买书的小朋友,每一个人都会喜欢麦昆吗?”娃的脸上闪过一丝失落,他很快意识到并不是每个人都和他一样喜欢赛车,特别是那些喜欢公主、仙子的女孩子们。

“那我们就挑一点赛车的书,挑一点恐龙的书,再挑一点女孩也能看的书吧。”娃有点无奈地把内心里的客户群扩大了一些。

“到时候来买书的,除了男同学,女同学,还会有其他人吗?”我继续追问。

“还会有他们的爸爸妈妈!”娃儿望着我恍然大悟,“那我们还带点英文书吧。你就老是给我买英文书!”

娃终于发现,原来那些爸爸妈妈们才是买书的大BOSS啊。不错,在卖货之前搞清楚了客户是谁,他们是如何分布的。

于是,我俩在书堆里左挑右选,选了一半中文书,一半英文书,题材上也兼顾了男生和女生的阅读口味。

4

价格(price):制定合理的价格

刚把书整理好,娃就准备结束了。我赶紧叫住他:“慢着,还有件非常重要的准备工作,你没有做。”

“什么事?”娃看着那叠整整齐齐的书,愣住了,神情似乎在说,没漏什么呀。

“我们还没有给每本书标上价格。”

“那不都是一样的价吗?一本书一张票呀。”娃可能觉得老妈有点找事。

“你不是想多赚点钱吗?”我开始引导他,“你带10本书,一本书一张票,全部卖完能赚多少张票?”

“10张票。”娃儿一面猛点头,一面回应我。

“但如果你的书很受欢迎,我们可以把价格定高一点,比如说2张票一本;又比如说,如果大家都在卖中文书,而只有几个摊位有英文书卖,数量很少,是不是价格又可以高一点点,3张票一本?”

娃儿眼里一下子放起光来,赚钱的小火苗在内心一下子升腾起来。

于是,我趁机又跟他普及了一遍“物以稀为贵”的道理,还举例了菜市场的白菜,早上最新鲜的时候卖一个价钱,快中午了卖另一个价钱,到傍晚快收摊了又卖不同的价钱,来告诉他价格并不是一成不变的,而是可以呈动态变化的。同时价格变化受各种不同条件影响。所以,如果我们想尽可能的卖高一点,就要制定一个合理的价格。

娃儿似懂非懂,我们又把书再次分类,分别定上不同的价格,这才心满意足地结束了销售前的准备工作。

5

渠道(place):去找一个好位置

卖书那天,各班小娃们早早把书搬到宽敞的教学楼通道里,铺上垫子,把花花绿绿的书一摊,开起张来。由于各班的位置是学校事先指定好的,咱班的位置不好也不坏。娃想早点来抢个好码头的打算落空了,只好收拾心情准备卖货。

学校扮起了央行的角色,提前给市场注入了资金。每人按带书的数量,拿到了买书的书票。

长长的走廊里,人头攒动,人声鼎沸,如同菜场早市一样热闹。每个摊位前都挤满了人,有些娃甚至趴在地板上就看起了书。

有些娃豪掷千金,第一时间把书票花了个精光,满载而归;也有些娃攥紧钱包,精打细算,往返好几趟才淘到一本心头好。

咱娃也毫不顾忌地吆喝起来,很快摆在主通道上书就卖出去了一半,摊子一下子出现了不少空白。而侧面通道的摊位由于人流少,书还是满满当当的。

我上前插手了:“你看,侧面通道位置不好,没人走,大家都没看到这里还有书卖;主通道这里位置好,人多,书都快卖完了。你们赶紧挪一些书过来卖。把书摆整齐,摆漂亮一点。来,把书的封面朝上。把书名的那一头对着外面,别对着自己。”

都是一帮聪明娃,七手八脚的把书迅速扒拉到最好的位置,女孩们更细致的把书一本本摆整齐,把封面精美的绘本都放在中间,把没什么人看的教辅书放在四周。有个眼尖的女孩还跟我说:“阿姨,我发现那些封面漂亮的书卖得最快!”

面对她敏锐的观察力,我伸出大拇指:“那是,这就是长得好看的优势。”

6

促销(promotion):主动一点,拉客户过来

时间不觉已过半,很多摊子上封面好看的书都给人挑走了。眼看咱班的书还有一小半,可走廊里的人却感觉少了。

我跟娃说:“你看,现在人开始慢慢少了,你们要加快卖书的速度了。你不用守着摊子,稍微走远一点,到人多的地方,看到谁手上书少的,谁手上还有书票的,把他拉过来,告诉他这里还有很多书卖。”娃一听要去远处拉人,有点犹豫不好意思。“没事,妈妈跟你一起去。”我鼓励娃胆大一点,这也是意料之中的事。

娃走到人多的路口,站了一会,想了一会,拦住一个高年级的男生,一脸严肃认真:“哥哥,我们那边有书卖,你要看看吗?”那个男生有点惊讶地望着眼前的小弟弟,略带紧张的说:“我,我没有票了。”说完,飞奔而去。蹲在角落里拍照的我,忍不住要笑死了:那么严肃干嘛?给别人那么大压力,把客户都吓跑了。

第一次拉客失败了,好在他也没有太失望,继续寻找客户。我看见一个家长走过来了,她手上有票,我推了推娃:“你看,那边那个阿姨,她手上还有票,她也许还想买书。你带她去你们班上,找一找还有没有英文书。”娃点头准备上前,我又补了一句:“说话时要笑一下,开心一点,嘴巴甜一点!”

那位家长很惊讶地看着这个主动来搭讪的娃,半信半疑地跟着去了他们摊子,娃翻出一本英文书,一面笑嘻嘻地吹捧:“阿姨,这本书可好看啦。我看过好多遍了,现在我都能背下来啦。”吧啦吧的说了一通,暗中观察的我都有点诧异:原来自家娃也有这么嘴碎的一面呀。

最后,那位家长用3张书票买走了这本书。

7

最大的惊喜:团队意识诞生了

主动行销撕开了一个口子,被成就感所刺激的娃,也愈战愈勇。

他在几个人流大的地点来回跑,恨不得多拉几个人来看来买。他跑了几次,觉得有点累了,嘴巴也有点干了。于是,他做出了在我看来是这次活动中最令人惊喜的行为:去找帮手,去成立团队。

他去叫了几个平时一起玩的男孩子,一起跑到人多的地方去吆喝拉人。看着这几个孩子嘴笨手笨的和大人拉话,我心头不禁涌起了一丝感动。

人多力量大,卖书活动顺利结束了,娃兴奋地告诉我:“我的书都卖光了,我们班的书也卖光了!”

“怎么样?卖东西还好玩吗?”

“好玩。就是有点累,我嗓子都喊痛了。”娃忍不住有点娇气起来。

“那下次你还想卖什么呢?”我不禁试探他的销售兴趣。

“卖冰淇淋吧!卖不出去可以自己吃!”

老母亲听得额头上冒出几道黑线。

8

珍惜每一次试练的机会

十五年前,美国播出了一部极其火爆的职场真人秀节目《学徒》(The Apprentice),主持人就是当时的地产霸道总裁、现在的美国总统唐纳德-特朗普。

它以纽约大都会为背景,从全国征召一批年轻精英,其中有哈佛MBA、投行经理、白宫实习生、医学博士、草根老板,皆是各自领域的翘楚。

他们每周都要面临一个商业挑战,两队PK销售业绩。胜者有重奖,败者得有人出来承担责任出局,特朗普会送给他一句最著名的台词:“You’re fired.”

那第一个“艰巨”任务是什么呢?

“卖柠檬水!”还有比卖柠檬水更容易的事吗?(剧中语)

可这两个精英团队照样犯各种各样战略和战术上的错误,地点选错,定价失误,过分推销,团队不和,沟通不畅等等。这都充分说明了营销无小事,要把货卖好,可真是知易行难。

犹记得《学徒》节目的开头:纽约,是个真正的丛林(This island is the real jungle.)。

我们的孩子,终究步入现实世界的丛林里。所以,眼下不妨抓住每个难得的机会,好好砺练,让他们成为勇敢的猎人。

事实上,这也是本文作者的第二篇投稿,此前的一篇稿件同样干货满满~

鸡娃先育己,为做好英语启蒙,这位妈妈读了近20本英语启蒙书