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成交这个环节,有些微商小伙伴可能会因为某些不恰当的回复,导致订单流失,这是很遗憾的事情。在这篇文章中,将成交环节涉及的五个重要问题,进行一个分析和解答,来帮助大家得到那些本该拿下的订单。

来看看这四个问题,在你的成交环节都有遇上吗?

问题一

顾客:老顾客也没有优惠吗?

分析

20%的老顾客创造80%的效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些微商会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。

应对

首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结识您这样的朋友,我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,改变产品的售价,我向上家询问一下,如果有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以了。

问题二

顾客:再看看

分析

从心理学角度讲,当人们感到困惑的时候,更容易拒绝别人的建议。如果客户提出了“不行”,极有可能是他对你介绍的产品还心存疑惑。

我们的产品在同类市场中是否有很大优势?我们的产品在性价比上真的比竞争对手高出很多吗?如何应对客户在产品上提出的顾虑,是我们必须学会面对的挑战。

应对

举个简单的例子:假如你是卖减肥产品的,可能大家会觉得,市面上太多同类产品了,那我们在销售的过程中很多客户就会提出一个疑问,同样都是减肥产品,你的产品有什么好?我为什么要买你的产品?

这时你就可以告诉她你产品独有的卖点,这就是你能突出你的专业跟别人不一样的地方。

当然有些人在做护肤品,有些人在做私护,那我们就要去仔细挖掘你的产品在同类产品中哪一部分更优越,这就是专业。

问题三

顾客:你能再便宜一点吗?

分析

首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。

任何顾客来买东西都会讲价的,我们应先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。给我们的产品塑造足够的价值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。

应对

周期分解法

“亲,这套产品卖720元,可以用一年,一天才花四元钱,很实惠了!”

“亲,一个这么优惠的套餐加起来才380元,可以一次性满足您所有的需求,物有所值啊!”

问题四

顾客:你们质量会不会有问题?

分析

一些微商面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多专卖店都会有……”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少微商小白就接不下去了。

应对

我们可以先问顾客:“XX,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说:“有。”这时你可以举自己的例子,说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。

最后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,我对产品质量要求也很高,所以我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。”

把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。

促成与客户成交的原因不仅是他认可你的产品,还包括你的为人,经过几番交谈,你给客户留下的印象非常重要。

客户最终购买的既是商品也是日后与你的合作关系,这都是建立在信任基础之上,否则,你的产品再好,客户交不愿意从你手上购买。

你销售中陈述的迟疑,语气中透露的不自信,你对产品的优势不够肯定都会让客户从你手上流失,任何人都不会选择一个连自己产品都讲不清的人去成交。

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