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营销方面的书很多,通常里面有一大堆让你可以用以装B的专有名词,以及各家500强企业的营销案例和大师级别的策划案。

可是这些东西,关我们屁事。作为小微企业,我们可能只有几万的流动资金,拿不出预算做营销,这个时候我们的营销工作如何开展,到底该做些什么,怎么做?

《轻营销》这本书里没有什么大道理,都是我们日常知道的内容,但是作者通过化繁为简,用接地气的语言,把中小微企业可以采用的营销理论和方法运用清晰的逻辑整理出来,读这本书也就是在梳理以往的知识体系(对于一个非营销专业科班出身的人而言),同时也是在提醒大家做事要接地气。比如作者提到做企业不要总想着把中国14亿人当作自己的客户,只要能够悉心服务好几百上千人,并且让他们愿意在你这重复消费,那就已经是非常了不起的事了。还有我们现在手机里有各种各样的群,而且有些群好几百人,最后大家发现根本不会参与交流沟通,就是个无效社群。书中更多的是针对互联网时代小微企营销环境、营销方式和案例分享。

全书共分成5个章节,分别是:“营销不只是做品牌推广”,“从“三板斧”开始做营销故事”,“练会营销的“三板斧””,“轻营销实战篇”,“问题解决力:方法比心态重要”。我觉得读这本书还是非常实用的。举个例子。

书中提到需要,需求和动机这三个概念的通俗说明。我们通常把需要和需求当作一个东西,同时在做市场的时候很少去关注深究客户的动机是什么,更不会去考虑正向动机和负向动机又是什么。

作者举了个例子。人有喝水的需要,长久不喝水,人就会失去生命,但人没有喝可乐的需求,不喝可乐你也可以过一辈子。喝可乐的需要是被“营造”出来的。同样的,诸如喝“矿泉水”“冰红茶”等的需要也是被“营造”出来的。你可以让你一生喝水的需求都由这些需要来满足。动机则不然,比如你早上9点之前进办公室这个行为,既不是你的需要,也不是你的需求,而是公司对迟到的惩罚制度行成了你这个行为的动机。

如果你在沙漠里遇到一个干渴难忍的人,只要你有水,马上就可以卖一个好价钱。在那个时候,消费者对水的“需要”更加强烈。但如果在一个熙熙攘攘的集市里,你想把饮料卖给消费者,就不是把水壶提起来让他看见那么简单了,你需要灌输给他更多的观念,比如卫生、保健、提神等,这个“需求”要营造得非常好,才能让他忘掉眼前数百种包装各异的饮料而毫不犹豫地为你掏钱。人们的需求频次是不稳定的,在一个时间里,他们可能会对你的产品狂热地需要,但热劲一过,就会把你忘到九霄云外。

商业可以创造需求,需求可以定价,但商业难以创造需要。相比于需要和需求。动机就要复杂得多。比如,为什么上班族会在早上9点之前赶到公司?是因为他们有这个需要或者需求吗?当然不是,无论出于需要还是需求,大多数上班族的追求是能在暖暖的被窝里睡到日上三竿,但为什么现在他们要早早起床,这是因为公司有迟到的惩罚制度。

理清这些逻辑关系,我们就可以好好结合使用,特别是需要恰当引导正向动机和负向动机。

媒介星软文发布平台提示:吐槽一下书中很多案例都是作者自己公司的案列,我个人觉得作者的“营销”过多了。