网络自助新闻发稿平台，价格低，发稿快

如何在疫情期间做好招生营销工作?受山东省艺术培训行业协会邀请,和君教育培训事业部首席专家顾问李绍峰老师于昨天开启直播课程,同时在线观看人数达5.96万人。(填写文末调研表即可获得本次讲座课件)课程从两个方面进行了深入分享:疫情期间培训机构营销工作目标和达成,疫情期间私域流量搭建工作。

李绍峰,和君咨询教育培训事业部首席专家顾问,原跟谁学商学院副院长,腾跃在线联合创始人、龙文教育集团常务校长兼市场VP

疫情期间培训机构

营销工作目标和达成

课前导言

1.永远面对目标做决策,不要面对困难做决策,面对目标做决策,目标越来越近,面对困难做决策,困难越来越多。

2.先定疫情期间的机构目标,再定个人目标,不要脱离机构直接定个人目标,也不要强加老板意志给员工定目标,阶段目标是协商出来的。

一、疫情期间学校的营销工作目标:

1.本校生源不流失,退费量控制在5%以内;

2.确保寒假续春季课续费率85%以上(建议本处保持以前平均水平);

3.老带新工作在线上实施,老带新年度目标50%分解到每天;

4.扩科工作通过线上活动,人头科目比坚持1:2以上,向1:3努力;

5.日常的拓新工作,以纯线上为主:社群营销、公众号、线上讲座、公益活动;疫情期间公众号拓新粉丝数每月30%递增,纯新增线上报名每月20%增长。

李老师提示:校长要根据自身校区实际情况制定目标,数据仅供参考,目标不要超过3个,先解决自己最头疼的事情。

二、疫情期间,培训机构的人员分工:

1、全员营销。危机中,危险和机遇并存,一定有优秀机构在疫情期间崛起,也有机构倒下。全员营销、科学分工是活下去的前提。平时我们把培训机构的营销工作分成三部曲:

前端营销,做知名度、做到访、做咨询成交;

中端营销,做续费、扩科、转介绍、满班;

后端营销,做品牌和口碑升级。

现在非常时期,这三部曲只是前端营销的方式从地面营销、体验式营销变成线上流量获取并成交,中端和后端营销不变,都变到线上去了而已。

2、疫情期间,组建“疫情战时工作组”,把以前常规组织结构暂停,根据现实需求,人员重新分工,培训机构教职工能在家完成的三大类工作:

a、教研教学类:骨干教师、学生多的教师、老教师;

b、服务类:班主任、助教、教务、新老师、学生少的老师;

c、营销类:校长、管理干部、市场人员、课程顾问、咨询师、前台人员、文字能力强的老师、其他行政教职员工。

李老师提示:环境发生百分之百改变,重新调整组织结构,取用临时工作小组,方便决策层做临时安排。临时薪酬结构调整;奖励不减少,惩罚不增多,动员全员,共渡难关。

李老师提示:现金流来源向上游要帐期;下游面向家长、学生;向内:开源节流。

三、疫情期间招生营销的工作目标及考核

建议这里分成两个部分,三种考核方式

1.中后端营销(运营)目标:(续转扩满)

A、主讲老师(量化、时间、挑战、自愿、可达成、聚焦、奖惩)

a、第一目标为自己所带班级的学生顺利转到线上上课,确保退费率少于5%;

b、第二目标为自己所带班级的学生续费率85%以上(建议不低于平时水平);

c、第三目标为自己所带班级学生的转介绍率月度10%;

d、第四目标为自己所带班级学生的扩科工作,人头科目比1:2;

e、第五目标为自己所教的班满班率90%以上;

f、第六目标为教研备课工作的过程目标,同比环比数据同步;

g、第七目标为线上学生学习成长案例制造,每周不低于2个;

主讲老师的考核:

工作结果以周为单位定量考核;

工作过程指标以天为单位定性考核(说明工作过程即达成工作目标的SOP,考核每一个标准化动作是否完成);

工作状态以非常时期的跨部门沟通效果、次数、时长、协助他人的响应反馈做价值观考核。

B、班主任教务老师

a、每日电话和微信沟通的时长、次数要求;

b、协助主讲老师完成以上目标,承担40%的权重;

c、沟通内容要求。示例:

问题1、你们线上课能保证教学质量吗?

答:家长您好,我非常理解您的担心,我们XX教育一直在做以面授为主的教学模式,这次启动线上课就是为了保证孩子的学习进度和延续性不受影响,我们的老师还是原来的老师,同学还是原来的同学,线上课还增加了线上答疑、分组PK、作业检查(根据情况增减)等服务,相信一定能帮助孩子渡过这段难忘的非常时期。

跟以前孩子在我们学校学习的体验相比,我们还增加了XXXX等课前服务、XXXX课中环节、XXXX课后环节……(比如:寒假作业班、复习班、预习班……)

问题2、原来的课程可以退费吗?

答:您是有退费的权益的,但是疫情是任何人都没有预料到的事情,国难当头,我们每个人都做好自己的事情保持正常的工作和生活,这样整个社会才能正常的运转,您说对吧。现在全国都全面停课了您在我们这里退费了,孩子也无法到别的地方学习,我们准备的在线课程的初衷就是保证孩子的学习进度不受影响,不能在家里沉迷网络游戏。相信我们在线课堂的老师让孩子在家也能正常的学习稳步的成长。

问题3:在线课的价格能否优惠?

答:我们在线课程是面授价格的XX%,而且还根据上次给孩子做的学情分析结果,赠送了XX课,寒假作业班、XX预习班、XX复习班,孩子这个假期的学习生活就更加充实了。

问题4:你们跟新某方、学某思、作某帮、猿某导、跟某学有什么区别?

答:我们的授课老师是教了您孩子X年的老师,很了解您的孩子,亲其师而后信其道,孩子跟熟悉和喜欢的老师一起学,更有学习兴趣;我们使用本地化的教材教研教学,更贴近孩子的需求;疫情会过去的,我们会根据事态进展和本地教委的要求,及时调整进度和内容……

2、前端营销:

校长负责统筹资源,市场总监(或者营销负责人)负责调研、策划和分工协作。以纯线上为主:社群营销、公众号、线上讲座、公益活动;疫情期间公众号拓新粉丝数每月30%递增,纯新增线上报名每月20%增长。

几个关键的常规工作:

(1)市场人员要及时关注疫情变化、行业政策变化、头部机构、本地竞争对手的市场变化,积极关注他们的官网、公众号,及时作出合理的市场反馈。

(2)发起几个应季的线上活动,建议主题:【公益募捐活动】、【拼团游戏】、【新春抽奖】、【代言活动】、【健康大作战】……

(3)每日及时更新官网和公众号的学校动态,发布“课程升级通知”、“学员成长案例”、“抗击新冠肺炎,我们在行动”、“本地教育资讯”等等专栏;

(4)充分协调好学校的所有资源,包括资金预算、人员时间安排;

(5)做大私域流量池、提高转化率续费率、合理客单价、不断创新……

市场工作的考核:

工作结果以周为单位定量考核:文章的阅读量、活动的参加人次、线上报名量、全员转发次数,家长转发次数等等都可以作为考核单位;

工作过程指标以天为单位定性考核,每日工作进程是否完成,设计的计划是否达成,活动页面设计是否得到管理层通过、工作日志是否达标、原创文章是否有错误;

工作状态以非常时期的跨部门沟通效果、次数、时长、协助他人的响应反馈做价值观考核。

李老师分享:随着校区规模的扩大,很多校长慢慢觉得团队中出现了很多“不好份子”,实际上是管理者的领导力没有随着组织的扩大而提升,管理者的权利与责任并存,要对员工的成长负责,就要让自己成为专家。

四、每个人的日程表

1.按照国家允许的上班时间之前,非常时期,大家分散式远程办公,视频会议协商制定在家上班的日程表,引导每个人都自己做一个日程安排,校长帮大家确认日程表(详见:一个班主任老师的一天)

2.要求每天写工作日志,工作日志是企业内部沟通的最佳方式,工作日志模板、工作日志如何落地变成习惯、工作日志管理规范和动员稿。

3、疫情期间校区工作安排的关键点(家里蹲干活要点)

(1)居家办公的不适应,不被监督环境下、人人自危、需要每天鼓励、动员;每一个成功的大校长,都是很厉害的政委。

(2)线下讲课和线上讲课完全不同,需要一个个的演练、试讲,以小组、学科为单位PK;

(3)在家里上班,常常被环境影响,应该提前做好准备:上班的仪式感(按时作息、穿戴正装、清理卫生、拿走杂物、一杯清茶、关上房门、自成一体)、家人的支持;

(4)要求大家关键节点打卡,上班时间到了,在群里发个红包。

(5)在各层级员工中寻找标杆,树立典型,公众表扬,写成案例,疫情后表彰;响应不及时的人,电话沟通,了解状态,开小灶疏导。

一个班主任老师的一天

时间

事项

07:00—07:30

起床洗漱,边听音乐或者语音书;以最阳光的仪态和着装迎接新的太阳;

07:30—08:00

早餐;自己做早餐吃好,一天的营养靠早餐;

08:00—08:30

在家或者带口罩在院子里无人处锻炼;听课程(不要双耳塞);

08:30—11:00

给准备线上复课的学生家长拜年、电话或者微信通知(一小时休息10分钟)以班为单位拉群,群里不回复的,电话沟通。维护好自己带的学生家长,做好开课通知、异议处理;

11:00—12:00

关注疫情进展、本地竞争对手和全国巨头机构官网、公众号,给市场部提供素材:活动方案链接、课程设置方案;

12:00—12:30

美美的吃个午餐;

12:30—13:30

休息一个小时(眯30分钟、上洗手间、喝茶);

13:30—18:30

继续维护好自己的家长群、上课群,发送课前资料、批改学生作业、个性化解决一些学生和家长的问题,一个小时休息10分钟、喝茶;

18:30—19:30

晚餐;洗个热水澡;

19:30—20:30

工作日志、CRM管理、开视频复盘会议、提出方案、解决问题;

20:30—22:30

次日工作安排、看书听课、沙盘演练、总结沟通话术;

22:30—23:00

抱一本书,美美的上床睡觉。。。。。。