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随着餐饮市场逐渐扩大,竞争也越来越激烈,各式各样的餐饮店层出不穷。有的商家为了能够吸引更多的顾客,变相低价销售,孰不知这可能是将自己推向了深渊。那么低价营销真得就是“必死局”吗?

来源 | 餐饮界  发于北京    第1646期

Marketing

自杀式的低价营销  

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实际上,低价在市场上通常只是扮演“搅局者”的角色,这样的低价营销无法都带来长远利益。低价营销其实就是标准的“伤敌一百自损八千”,在短期内,这样的“营销”确实能达到吸引人流和大批量的曝光,在短暂的一波红利收割之后,紧接着就是坠崖式的下滑,这样的例子比比皆是。

去年六月就有一则有趣的新闻:一家成都的火锅店为了吸引客流,推出了“120元办会员,就可免费吃一个月火锅”,的营销活动。结果,不到十天,这家火锅店就被消费者吃垮了。

而且这还不是个例,位于徐州闹市区的“蜀征侯老火锅富国街店”,曾为了庆祝即将到来的周年庆、品牌总部20周年庆以及新店即将营业,在店内推出了优惠活动。

消费者只需要花59.9元,就可以办理一张吃货卡,并免费享受两个月的火锅大餐。结果活动刚刚举办了7天,火锅店就顶不住压力直接闭店了。

亏损了40多万不说,还在活动执行期间,被消费者接连投诉。最后甚至落了个“虚假宣传”的坏名声。

(网友评论)

低价营销在前期的确带动更多人流,但如果不考虑成本,只为噱头,就会跟上面两位老板一样获得如此下场。所以餐饮中的低价营销也称自杀式营销,低价营销略往往累了自己,影响同行。

如果没有一个合理的定价,就无法形成一个良性的盈利闭环,没有盈利闭环,也无法长久经营。

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自杀式营销的问题出在哪里? 

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1)上新时不考虑新旧产品融合 

增加新品不止要考虑市场的认可度,还要考虑新旧产品的融合。比如有家过桥米线店,生意挺好,但是经常有食客反应没有酸辣粉。

后来老板在经过一系列调试之后出了一款酸辣粉,结果确实吃的人越来越多,但是老板却发愁了,因为吃过桥米线的人都改吃酸辣粉了。

因为酸辣粉好吃又便宜,虽然顾客数没有减少,但是营业额却少了一半。这就等于用一个低价产品干掉了自己的高价产品,典型的得不偿失。

2)开发客源时忽略客户体验 

开业营销最主要的是体验,要让每一个进来的顾客都能成为回头客,这才是最好的营销。

如果单纯为了吸引顾客搞促销搞噱头,忽略了顾客的体验,那就等于是搬起石头砸自己的脚。

3)为了结果,不计成本和后果 

营销的最终目的肯定是为了提升营业额,如果仅仅把关注点放在增加人气和增加关注度上,带不来利润的增长,这种赔本赚吆喝就是典型的自杀式营销。

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如何定价避免自杀式营销?

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1)通过互补的产品来让商品更有竞争力

商家可以通过设置互补的产品来增加利润。比如可以把主产品降低价格来走量,副产品增加售价来贴补利润,这样变相操作就可以增加餐厅的利润。

举个例子,以前很多网吧上网其实是不赚钱的,但是副业卖烟、卖饭、零食、点卡可以让网吧日子过得非常滋润,这就是通过互补商品来增加餐厅生存力的方法。

这种道理也发生在很多餐饮企业当中。比如很多快餐将招牌美食定的价格很低,但是想要购买有起送价,为了凑价格,消费者不得不点一些其他菜品,这样餐厅就赚到了钱。

2)利用价格锚点让客人觉得便宜 

我们常说没有对比就没有伤害。同样的道理,便宜和贵都是相对概念,没有贵就没有便宜。

很多餐饮店为了让顾客更好地接受自己的产品价格,会专门做一些定价比较高的产品,形成一个价格锚,就是为了更好地推动自己的主打菜品的销售。

举一个例子,某粥店将毛利比较高的几款定为12元,再选几个价格稍微不那么透明的,价格定高一点,比如说定到15,或者18。

这样一来,12元的粥在整个菜单里就显得比较实惠一些了。其中15元和18元的粥并不是主推的产品,他们的存在主要是为了让12元的粥更好卖。

3)降价后也不能降低餐饮品质 

降价不能降质量,在“便宜没好货、好货不便宜”的中国人思维下,降价促销的产品会更容易被顾客挑剔。因此决不能在质量上面糊弄,这样会加深顾客对餐厅的厌恶之情。

对餐饮来说低价营销策略只是为了度过餐厅难关的一种应急举措,决不能成为维持餐厅经营的日常手段。

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