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2020年的市场就不多说了,按照地产大哥郁亮的说法,房地产和农民一样,都看天吃饭。大年、小年这个词语你们都用过了,我普及一下新名词“灾荒年”。

但郁亮大哥肯定没当过农民,真正的农民不靠天吃饭:他们只分懒惰和勤劳,会干活以及不会干活,同样的年份,勤劳和会干活的农民,肯定收成更多。

老天爷的脸色,咱们都猜不到。

营销总,又将获得历史级的重视,搞好了功成名就,公司会重新捡起“营销为龙头”这句话;搞不好的话,老天爷撒的气都得你来背锅。

这几年营销总的感受,是开不完的会,从周一到周日,投拓、客研、产品、成本、招标、广告、网推、活动、开盘、样板间,啥事都要找你。

拎不清的话,就觉得自己很重要,啥都要找你,虽然啥都没干成。拎得清的营销总(虽然数量不是太多了),还是在百亿、200亿、300亿这些数字中,搞得清楚自己的角色:

营销总,就是做“买卖”而已。

但凡“买卖”人,不管是带货网红、淘宝店主和地产营销,都只有三件大事,其它所有的小事,都归类到这三件大事里面,即便在忙,也能做到头脑清晰,有条不紊才是大将的基本风度。

备货、盘货和卖货。

第一件大事:备货。

货只能由卖的人来备,要不然别人帮你备的货你来卖,会出乱子。这样来看,营销总的工作可以很简单。

1)业务会可以减少一半。

投拓会拉你,想要知道这里的货能不能进;产品设计会找你,想知道这种货有没有人要;成本会找你,想知道贵的还是便宜的好卖。更深的他们专业会,你就可以不用参加了,毕竟要给别人的专业留点空间。

千万可别说,只有什么货才能卖,要不然别人没法进货。最好是给到专业建议,这种品类的货,该怎么卖,需要备货时准备清楚。

2)何时有货才是重点。

卖货的前提,是得必须有货。比如80亿的任务,你得有100亿的储备,一批新货要销售,最短也得有60天的市场接触时间。

许多营销总,兵败于此。明明全公司的货只有50亿,他接了80亿的任务,剩下30亿的差额还在等投拓总拿地;或者公司要求5月完成20亿,但预售却一推再推到12月,期望开盘当月能完成20亿。

开什么玩笑啊,不管货是三六九等或者上中下次,你得有货。不管公司下多少亿任务,水平再高,都要多备20%的货,并且及时。

这种道理你不讲,不坚持,公司运营总就敢把后年的楼盘,纳入今年的任务。不要害拍讲,经此一疫,全国人民都知道了,说真话讲道理,才能有好结果。

第二件大事:盘货

营销人,多牛逼的工作啊,往下走,能成为李佳琪,往上走,能领悟成经营之神。

许多营销人完美的变成了加班狗背锅侠,问题出在,备货卖货的人,不盘货。

这几年,营销地位的缺失,营销总专业能力的下降,就是“盘货”做得太少。当左手参与备货,右手叫人卖货,基本没人盘货。货是怎么被买走的,只知道顾客很踊跃,当然也不能回答卖不动的货怎么让顾客喜欢,只能提降价。

一个带货美食主播,一周会推荐300多款零食,自己要尝700多款,他的助理是品尝了几千款零食后才挑出这700多款的。除了自己亲自上直播的时间外,大部分时间都用在了品尝零食,吃完并不吞,漱口后再下一款。

货有三六九等,你可别说只要一流的货三流的价,这种买卖,老板都可以不存在。盘货,是找到三六九等的货,分别卖给谁,别人为什么想卖。

简单来说,盘货是找到真实顾客的购买理由。

盘货做得多,营销的功力越深厚,这是你得到上级尊重,下级新人,同行佩服的唯一之道:

1)盘货多了,你就知道“甲之砒霜,乙之甘露”。哪有什么三六九等,全靠讲究顾客匹配对等。找到已有顾客,乃至改变顾客消费观去创造顾客,才是营销的核心能力

2)盘货多了,你就知道“优缺点,全拜对手所赐”。所有会议室的SWTO分析都是骗自己,一个盘再差,周围没有供应,也能得到清盘;盘再好,周围有个更好的盘,市场对你家楼盘评价是垃圾。一切岁月静好,你卖你的,我卖我的,市场达成平衡,但忽然周围加入一个对手。短兵相接的市场,才是每天变幻的风云。

3)盘货多了,你就知道,哪有什么好坏产品。顾客买的都是心中那个梦想,美好预期的那副“画面”。

营销总得到公司生产链的尊重,是备货的人都发现,这批货真TM太难了,结果你卖得风起云涌。这哪里靠运气,靠的都是盘货。

第三件大事:卖货

似乎,卖货才是大家所理解的营销,如果是,那就是矮化了。

卖货,只是营销的终端。是将指挥官的谋略变成现实的战场。

不怪别人矮化营销,许多营销总都自我矮化。经过他们的辅导,公司总把营销变成这样的套路:

1)你需要地方卖房,所以我给你配置了售楼部,去学习了龙湖,展示区2000平;

2)你需要人来卖房,所以我给你配置了销售队伍,全部招高销;

3)你需要人知道楼盘,所以我批准了推广、活动费用。

4)你认为需要增加来访,所以我割肉5%为你请了渠道。

那么,如果房子还是卖不动,你是不是该说点什么?

这哪里是卖货啊,这就是摆了一个造价几千万的地摊吧。

卖货,是顾客接受你楼盘生活方式的过程,它的核心,就是与顾客短兵相接的心理战过程。

1)我几乎没有看到一份,能将楼盘未来生活方式说清楚的说辞。如果你的队伍都不能将楼盘魅力说清楚,那么顾客帮你做这一件事么?

说得清楚和说不清楚的唯一标准,就是让全体战队的人,把楼盘讲一次,能把你的亲人讲动心,甚至只需要把备货的原因以及盘货的发现说清楚,就算合格。

2)我几乎没有看到,吸纳粉丝的广告。

广告是什么呢?比广而告之更进一步的要求,不是知名度。而是每个盘都是一种生活方式,每种生活方式都有先天和后天喜欢的人,想要得到增量,必须培养后天喜欢的顾客。这就是花钱的原因。

3)我也极少看到战士级的销售。

太多的售楼部,只问你买不买,不买就算了。在顾客不知道楼盘生活方式之前,就匆忙的放弃这个顾客,把A判成D。越来越少的销售人员,能得到顾客认可,至少把楼盘生活方式对顾客的好处,讲清楚。

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这不是批判性的文章,相反,我认为2020年,是营销再次获得话语权的机会。只有在这样的市场下,营销人才能获得经验,有更大的发展储备。

每个人都活在自己的微观世界里,根据《人的痛苦》对微观世界的定义,你的时间花在哪里,你的精力放在哪里,你就是什么样的人。

以投资放大规模时,公司是金融家;但这些规模都需要顾客支持时,咱们都是“买卖“人。不管多高地位的买卖人,大事只有三件:备货、盘货、卖货。

有的公司大有的公司小,背着200亿、300亿的任务,其实也不用恐慌,晚上关了灯,在想想公司备了多少货,哪里是风险;这些货卖给谁市场认可度多大;以及卖货的队伍,是否抓到了货的魅力。

脑子里过一遍,找到难点和重点,第二天再去开会和布置任务,就能抓到要害。

农民的收成,老天爷决定一半,你决定一半。

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精选留言

 2

彭博

 实在的道理,未必人都懂,懂得未必都动呀

 4

作者

 不懂就算球了……

 1

 能活下来的都是精英😀

迁徙

 主动思考的营销人太少了,分几层:主动思考,思考方向,利于执行,执行有效果。

多数是:

打工仔无主人公意识,不思考,主观能动性差;

没有能力确定营销方向,自说自话自嗨;

为了迎合上层的无效思维,说假话空话;

出发点错误,坐等送人头,净想好事;

现成的营销理论不学,更别说联系实际。