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李文革是我的球友和好兄弟。疫情之下,很多企业家都难得地宅在家中静心思考。这是他的一篇随笔,我们一起好文共赏。

疫情 和 营销

方方说,时代的一粒尘,落到个人头上,就是一座山。为逝者祈福,为生者坚强。

新冠肆虐,迄今为止并没有特效药,人定胜天恐怕也只是一支安慰剂。我们之所以还在努力地做些什么,比如雷神、火神、方舱,比如封城、禁足,比如氯喹、瑞德西韦,是因为我们更信奉尽人事以听天命。熬过来,你我就是生死之交!熬过来,就会凤凰涅磐浴火重生。

开工时间已经是第二次延迟,3月10日能否上班应该也不乐观。每天想的最多的就是疫情和怎么办,竟然将疫情和营销“熬”到了一锅,但并无任何的幸灾乐祸。

我们业务主要涉及进出口贸易和国内项目,之所以用营销,不为装B,而是我们都知道销售与营销确实不同。

万物相通,万事相循。

新冠病毒,据说来源于菊头蝠,通过飞沫、气溶胶和粪口传播。能够传染人类,是因为找到了人体的ACE2(血管紧张素转化酶2)这个桥梁。人类的免疫系统不比蝙蝠的先进,只知道有侵入者,但因病毒经过了伪装,分不清敌我,只能共同歼灭。人类挂掉是自己免疫系统的过度反应。

而营销,也是通过口头或书面语言,发现或发掘客户需求,加以满足后完成交易。哪怕有再好的产品或服务,仍少不了传播。逆向看,目前我们之所以还能有战疫的信心,是基于古老、朴素但有效的经验,即阻断病毒的传播途径,不出门、戴口罩、勤洗手… 沟通的重要已不言而喻,只要是人,别无选择。

新客户可能已有传统渠道,甚至早已成瘾性依赖,所以我们受到客户免疫系统条件反射地质疑或抗拒也不足为怪。想要钓鱼,就试着从鱼的角度思考问题。心理学的概念叫同理心或共情心,投其所好,建立信任并带去价值,信任如同ACE2,是打开客户心锁的唯一钥匙。

我隐约觉得,任何病毒在侵入时,都会给人类一点点甜头,完成价值交换。但调侃还有待专业人士的论证。

新冠病毒的初衷并不是杀死宿主。所有健康的生态一定是基于各取所需彼此成全和谐共处,与情操无关。我们先想想客户是否赚到钱,他若赚到我们自然也就赚到。也想想我们做了些什么,公司是否因为我们而赚到钱。拾人牙慧或盘剥压榨均有失偏颇,市场终将是公允和有效的。聪明人绝不会干杀鸡取卵之事。人类不放过野生动物,才遭此劫,故天道轮回,因果不空。

拉近彼此距离是建立信任的前奏,如果与客户间刚好找到与生俱来的缘份(亲戚、校友、老乡等)、共同的兴趣爱好(运动、喝酒、摄影等)、性情的高度融合(侠义、果敢等)、资源的差异互补(瞌睡遇到枕头),将有助于缩短过程。

新冠的易感人群主要是那些免疫力低下有基础病变者。营销同样也是要找到对的人。不要去幻想能搞定所有人,我们应该火力全开在目标人群上,没有了效率也就失去了生命力。拓客的广度和深度,与我们的内容(内涵)和版本(从1.0到4.0)两个变量正相关。

逆向思维,买方市场更愿意选择那些有种、有趣、有料的人。

三观正,少一点尖酸刻薄,少一点油腻,多一点真诚,勇于认错… 此乃有种。客户来自于五湖四海,除非有十足的把握或强大的功力,不要轻易碰触敏感地带(比如xx主义、xx信仰等),更没必要为鸡毛蒜皮去争得面红耳赤。

消除戾气,保持乐观、好奇、甚至有些调侃或顽皮(当然要看对象),富有弹性的坚定… 就是有趣。兴趣更是最好的老师,因为有趣,庖丁解牛方能游刃有余。

独立思考,专业的能力,可落地的有效解决方案… 此为有料。如果我们对自己的产品和行业都说不清道不明,这块短板终将决定木桶的容量实在会是有限。

咳嗽、发热是人体机能的自然反应。如果哪天客户对我们爱理不理甚至抱怨,说明客户体验不佳,我们应该反思到底哪里出现了问题,并在最快时间有诚意地补救。否则,我们只能等着被烧死。

一旦客户对我们情有独钟,此时就容易跳出讨价还价的低级层面。老铁中同样可培养出超级传播者,照单全收后也愿意为我们口碑相传(背书)。我们的实操中不是已多次出现过这样的案例吗?只是我们的R0值肯定还没有新冠病毒的高。

业绩不好时我们往往会找客观原因,比如市场不好,价格太高或产品不行,这样我们也好心安理得。如同有人将这次新冠肺炎怪罪于蝙蝠,但查过科普后我们知道,蝙蝠比窦娥还冤。讲一件发生在我身边的真实故事。一位医药公司的老板,封城之后曾忧心忡忡,这百多万每月的开门费该怎么办?同事建议可暂时转向防护产品,哥们半信半疑后赶紧整合供应资源并连夜拿出营销方案,边试边修正,最终效益出人意料。他说,肯定会重奖这个军师。同一个平台销售同样的防护产品,五个销售团队的战斗力立见分晓。

价格最低产品过硬甚至都很硬核,真的只是个一厢情愿的伪命题。

当我们觉得与客户是在尬聊,当我们与同行狭路相逢时被动认怂… 是不是我们脑中的硬盘还不够大,或者各方面的准备不足?

事业和家庭其实是我们的任督二脉。在事业上的思考、修行和收获(物质和精神)可以反哺家庭。望子成龙盼女成凤是普天之下为人父母者最大的心愿,自己不试试飞不飞得起来,怎么好意思叫下一代使劲飞?

做营销的父母挺不容易的,因为我们正在同时挑战这世界上最伟大的二件事,把自己的思想装进别人的脑袋,把别人的钱包装进自己的口袋。

疫情就是一面镜子,照出了庸吏猛于疫,照出了官场里的滥竽充数。有人照本宣科含糊其辞言之无物。有人却对答如流条理清晰戳中要害。

疫情就是一面镜子,照出了人生百态。有人苟且偷生怨天尤人歇斯底里,有人未雨绸缪转危为机从容不迫。

病毒面前人人平等,无论职业、圈层、财富、性别。对于认知层次,也是一样,从不知道不知道开始,然后是知道不知道,知道知道,最后是不知道知道,也就是手里无剑心中有剑的最高境界。先要认识到自己的不足,才会触发学习的欲望。按照华大基因尹烨的解释,微生物才是地球之王,经过了几十亿年的演化,人类进化才700万年。

C位的光芒也不可能单单靠运气,需铸就于水滴石穿般的平凡和琐碎,拳不离手曲不离口。如:邮件、报价、报告和宣讲… 平日里懒散和不学无术,冷不丁到了真刀真枪的战场势必会现行。许多令我们更值钱的能力,比如:沟通、审美(核心竞争力)等,象牙塔里难得精髓需要在实践中学以致用。而这些就好比充电宝,不随身带着,根本就出不了远门。

物竞天择优胜劣汰。蝙蝠之所以能百毒不侵,是因早已修炼成精。目前看来,我们对新冠病毒是什么从哪里来又将到哪里去还认知极其有限,我们对何时可以摘掉口罩暂不得而知。参照发生在十四世纪人类历史上最致命的那次瘟疫(黑死病)以及2009年墨西哥猪流感,毫无悬念我们依然会挺过这一关。因为如今的科技和认知早已不可同日而语,加上人类一直在竭尽全力。同理,若一群人能躬身入局挺膺负责沉浸其中,相信思百科一定能活下来。

胜可知而不可为,想透了我们也就释然了。

想不被山压着,唯有成为强者。你我凡夫俗子,只能日拱一卒。

一起静候春暖花开!