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在与很多企业老板和营销经理人的营销沟通中,我总是会受到他们对自身产品的超级自信,要么是技术和质量,要么是功能和功效,总之,他们对于自身产品给消费者带来的各种利益看得非常重,譬如我们的产品中含锡量最高,我们的产品营养价值最高,我们的产品比行业老大的产品质量还要高……

我不否认很多中小企业的产品,在某些方面有可能比行业领导者的产品更优秀,产品对消费者确实有很强势的利益点。但是,我总觉得,企业营销如果非要这么理性地去教育消费者,让他们同样理性地选择更高质量的产品而不是更知名的品牌产品,那么你的营销有可能遭遇失败,为什么?

消费者就像女人,都特别讨厌听人讲道理,你试试去告诉她,你比她喜欢的那个男人更优秀,更有钱,也会对你更好,你嫁给我吧!看她是不是屌你?

除非你直接将一辆法拉利跑车开到她面前,把车钥匙和写有她姓名的行车证给她,或者把一套豪宅的房产证给她,然后告诉她,这辆车这套房就是你的了。她一定会兴奋的不敢相信眼前这个景象,一旦确定是事实,她一定会狂吻你的!

产品营销其实也一样,与其絮絮叨叨跟消费者大谈产品技术、质量、功能和功效,不如想一个法子,让消费者瞬间尖叫起来感性起来:天哪,这个产品怎么是这个样子的?哪家企业做的?

当她拿起产品来一看,还发现这个产品的技术、质量、功能功效比她原来在用的产品更高时,她就会如获至宝,因为这对她来说是意外惊喜。这就是“馈赠价值”的力量!

什么叫馈赠价值?那就是你没有告诉消费者,只是客观呈现在爱产品上的好处,或者给予消费者的利益店,是消费者自己意外发现了这个利益点,然后,他们就会感觉到这个产品超越预期的价值,也就是说,最初吸引消费者的不是这个。这对于消费者来说,就是一个意外的惊喜,能不如获至宝吗?

我一再跟企业老板和营销经理说,品牌营销最应该忘记的就是自己是谁!而应该牢牢记住你的消费者是谁?然后将营销的焦点投放到“如何让消费者感性起来”上,要想尽一切方法让消费者看到你的产品就发出由衷的尖叫和惊喜,而这种效果,绝对不是理性的产品质量诉求和功能功效诉求所能做到的。

譬如大米营销的产地诉求、茶叶的养生诉求、矿泉水的水源水质或者矿物质含量诉求和食品饮料的功能诉求,这种诉诸理性的营销,是任何一个稍微懂一点营销,甚至完全不懂营销的人,在进行产品营销前都会想到的第一选择,为啥?

因为所有人的思维都是一样传统:我要把最好的产品推销给你!而不是你喜欢什么样的产品?然后努力将产品改变成你喜欢的那个样子!

营销要创新升级,不是在产品技术上,也不是产品质量上,这些都是最最基本的!而是要把全部的精力聚焦到消费者的深层需求上,去了解消费者内心深处的精神需求,并获得他们的灵魂共鸣。

能在精神上征服消费者的品牌和产品,才是真正牛逼的营销!不是我的产品好,也不是我的品牌强大,而是什么人在消费者我的产品?消费这个品牌以后,你将成为什么人?别人又会怎么看你?

所以,真正有效的创新做法是:通过品牌名称创新、品牌定位创新、产品品类创新、产品定位创新、产品包装创新来促使消费者感性地对待你的产品,然后,你将全部想要告诉消费者的理性诉求,通过精炼的概念和可视的图形,客观呈现在产品包装上。这样才能感性地吸引消费者,理性地黏住消费者。

因为当消费者被你的产品和品牌感性地吸引,他们就会仔细地观看产品,然后就会发现你客观呈现的产品优质证据和独特差异点的心智概念,这样他们就会获得意外的惊喜,从而对你的产品更有感觉;

品牌和产品的感性是吸引消费者快速关注你,而你包装上呈现的产品概念和优质证据这些理性的呈现,却是黏住消费者产生重复消费的重要依据!

要把理性的诉求隐藏起来客观呈现,也就是说,关于产品的先进技术、优秀质量、强大功能功效这些理性的诉求点不要说出来,而是呈现出来,也就是不能把理性的诉求点放在第一诉求上,品牌的第一诉求永远应该是感性共鸣的。

就像一个美女对一个帅哥一见钟情,聊天之中还发现他竟然非常的博学和品位,继续交往之后还发现,他竟然是一个超级大富豪,一个真正的成功人士!

这一层又一层的意外惊喜,才是会使得这个美女开始真正地爱上他,因为这是一个完美的男人!而一见钟情只是感性的开始,后面的馈赠价值呈现,才是真正的粘性~!

从现在开始,无论是产品卖点还是品牌定位,都必须往消费者的精神层面去设计,想方设法去让消费者感动,而不是理性!感性了,消费者就觉得你的产品和品牌有趣,就会引发积极关注并产生消费;而理性的诉求,除了大规模投放广告以外,你别无他法!

感性营销省钱省力省时更有效,理性营销费钱费力费时难成功,你说你选择哪个?可惜,中国营销界和策划界,几十年来已经习惯了传统的理性诉求,要改过来恐怕一时难以接受!努力吧!!!