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2020年3月2日星期一,农历庚子年二月初九,八九第九天。

(截至3月1日24时,据31个省(自治区、直辖市)和新疆生产建设兵团报告,现有确诊病例32652例,累计治愈出院病例44462例,累计死亡病例2912例,累计报告确诊病例80026例。)

     营销是个实践性很强的活动,从事这项活动的人必须进过“理论-实践-再理论-再实践”的往复过程,才能真正理解市场营销的真谛,而在这个过程中,我们决不能被传统观点,甚至是所谓的常识性东西束缚,要看清事实,挖掘市场营销中的种种细节,才能将我们的工作做得更好。

       这本书好多年了,今天终于读完了,虽然还没有专门做过营销,但是企业对于营销目标的直觉和坚持,企业的盈利是才终极目标的理解越来越深。

       市场营销的本质,企业盈利,仔细看看吧!

“爱你的产品,爱你的客户,爱你的市场营销”

      不仅在于情感上的投入,更在于需要改变从客户口袋掏钱的理念,真正树立帮助客户成就自身的共赢模式。

从4P到4C,

客户的需求,而不是产品

成本,而不是价格

沟通,而不是促销

便利,而不是渠道

       公司该如何打破原来研发只重视产品和产品生产的陈规,将研发也扩展到市场和市场营销中来呢?我们如何进行市场和市场营销的创新呢?我们如何做到不只向内看还要向外看呢?我的回答是,整合市场营销的4P和4C,给市场营销经理布置专门的任务去寻找新点子、尝试新方法,特别是打破市场营销4个P的隔膜,融会贯通的那些新点子、新方法。

该书有个重要观点,营销之道是通过客户的眼睛看世界、从客户的角度看问题。

      从客户的角度看问题,做不到是常态。荒唐的想法、不高兴的客户、错失的良机,都是没有能从客户角度看问题、没有能感同身受体会客户的痛苦所付出的代价。

从客户的角度看问题的6种办法:

1,看清现实。

2,找离你而去的前客户谈谈。

3,从客户中招贤纳士。至少有一部分销售人员、市场营销人员来自客户。

4,让你的客户帮你管理。

5,做一做自己的客户。

6,也做做你竞争对手的客户。

接下来关于市场营销的有用知识:

1,人皆狠失。告诉潜在的客户如果他不买会失去什么。“讨厌失去”

的倾向强于“讨厌风险”的倾向。

2,如果你要引诱客户,那么首先分散他们的注意力。分散客户的注意力,不让他用脑,让他跟着感觉走。

3,如果不能分散他的注意力,那么就让他感到悲伤。悲伤也有助于降低客户的理性决策能力。

4,排男销售去找女客户,排女销售去找男客户。看到美女,男人的计算能力会下降。

5,先得小恩小惠,再得大恩大惠。

6,如果你希望人们把一个数字想得大一点,你就讲绝对数字,而不是百分比;如果你希望人们把一个数字想得小一点,你就讲百分比。

7,一家公司可以考虑在给客户提供主要产品和服务的基础之上提供其他的附属产品和服务,倒不是为了增加销售收入,而是提高客户转换供应商的成本和复杂度。

发现、测试、完善。一个优秀的市场营销经理应是一个冷静实干、不断试验的科学家。

市场营销者的职责是创造优秀的客户。

       如果你不了解竞争对手的客户,那么你就不了解自己的客户。你的客户是谁?他们在哪里?你的竞争对手的客户是谁?直接去拜访客户,眼见为实。检验你的假设,测量你的市场。积极主动地管理影响你在行业细分市场上获利能力的五力(进入壁垒、现有竞争、替代品、买方力量和卖方力量)。

       不求更好,但求不同,自立门户,自创山头。

另外三大标准:规模合适,增长能力和获利能力,易得性。

市场细分的新思想 

今天的定位决定明天的成败。重点突出,做强做大。宁为鸡首,勿为凤尾。

1,创新,找到自己的切入点。不要进入别人也能进入的市场。不求更好,但求不同。你不用不业内现有的公司做的更好,只要做出差异化!

2,控制供应商的议价你才能赚钱。

3,竞争并不发生在行业里面,而发生在细分市场里面。

市场细分:①收集有关客户特点的数据,根据这个特点划分市场,研究如何让他们爱你

                   ②突出重点,做强做大,在10%的细分市场占有100%的市场份额 

                   ③新市场的研发比新产品的研发要好。

4,品牌的价值:使决策容易、可以降低风险、让我获得他人尊重。

5,有对渠道的支配力,支配力决定了财富分配。我要你帮我干活、我要你把你的钱给我。

       支配力包括:专利、强大的品牌、关键资产的所有权

       提高支配力:建立权威,创建别人对你的依赖性

深入浅出,浅显易懂,读之不会乏味,看之引人深思,思考的过程中明白了,结合过去周遭发生的一切,明白了,好卖和卖好最需要用心重行。

“愿你在被打击时,记起你的珍贵,抵抗恶意。愿你在迷茫时,坚信的你的珍贵。”

依宸依诺,无问西东。