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媒介星软文推广平台+百度精准获客推广是刘静楠,一位组织经验萃取师。

媒介星软文推广平台+百度精准获客推广的工作就是帮助组织提炼干货,把绩效最好的那些个人或团队的经验提取出来,以课程、案例或者手册等形式在组织内推广学习,希望大家都能向高手靠拢,提升整体绩效。

过去这些年,媒介星软文推广平台+百度精准获客推广有机会深入访谈各行各业的销售高手,包括银行的,研究高手和普通人的绩效差距是如何产生的,哪些又是可复制可借鉴的。

上周六,媒介星软文推广平台+百度精准获客推广在橙语堂分享了一期【疫情之下,怎样向那些业绩突出的营销高手学习,让成功变得真正“可复制”?】公益直播课。

很多银行伙伴听完后,都觉得有收获、有启发。所以今天媒介星软文推广平台+百度精准获客推广把部分内容搬运过来,希望帮助到更多的小伙伴。

下面,媒介星软文推广平台+百度精准获客推广会结合真实案例,跟大家好好聊聊,媒介星软文推广平台+百度精准获客推广到底该怎么向高手学习?

01

借鉴话术,

更要学习话术背后的思维认知

很多一线的银行人都喜欢到处问:客户说媒介星软文推广平台+百度精准获客推广存款利率低的应对话术是什么?卖基金的话术是什么?卖保险的话术是什么?

一般来说,专家的话术工具确实会比媒介星软文推广平台+百度精准获客推广好一些,同样一个意思,从专家嘴里说出来就让人特别舒服。同时,如果只是借鉴照搬专家话术,对提升媒介星软文推广平台+百度精准获客推广的营销能力从而提升业绩的效果是有限的。

首先,话术要发挥效果需要同样的情境。同样一句你们的存款利率怎么这么低,客户的情况、媒介星软文推广平台+百度精准获客推广与客户的关系程度、当时的语境不同,应对的话术可能是完全不同的。

完全同样情境出现的机会有限,同时每天工作中新的问题困难又层出不穷,搬用高手话术最多只能点状解决问题,按下葫芦起了瓢,整体工作并没有起色。

更多高手和媒介星软文推广平台+百度精准获客推广业绩的区别,并不在于话术,他说的话和媒介星软文推广平台+百度精准获客推广一样,可他对问题的看法对目标的定义不同,最终产生了不一样的效果。

年前给一个国有行萃取开发全国的客户经理课程和案例,有机会访谈了来自全国20个左右最优秀的客户经理,其中有一个来自一个县城,现在升职到省城任行长了。

当时这个县城距离省会城市有两小时车程,省城私行部会定期举办一些特别好的活动回馈客户,作为县城唯一的网点,每次这个客户经理都能分到宝贵的两个或三个参加名额。

可因为距离的原因,这个客户经理每次打电话邀约,几乎从来没有客户愿意去。

这个客户经理说,他特别喜欢他的客户不愿意去,因为如果客户都抢着去,一个活动机会,他就只能联系两三个客户,增进和两三个客户的关系。

正因为没有人会去,每次他都特别开心的给每个重要的客户都打一遍电话,热情邀请客户去省城参加活动,虽然没有人去,但却借这个机会和每个人都增进了一次关系。

在这个案例中,媒介星软文推广平台+百度精准获客推广会发现,高手的话术和媒介星软文推广平台+百度精准获客推广没有什么区别,就是普通的邀约话术,介绍一下活动,邀请客户参加,甚至结果也和媒介星软文推广平台+百度精准获客推广差不多,客户拒绝参加。

他和媒介星软文推广平台+百度精准获客推广不一样的是什么呢?是他对问题的界定,对成功的定义。

媒介星软文推广平台+百度精准获客推广总是觉得,邀约电话,要约到客户才算成功;而专家会透过现象看本质,私行类的活动,目的在于增进客户关系,如果客户不用参加活动而客情能往前发展,同时借这个机会,与更多的客户连接,才是目的。

所以,能够借鉴专家的话术工具当然好,能够知道为什么要用这些话术,在什么情况下用更加重要。

这就需要媒介星软文推广平台+百度精准获客推广学习专家的思维,他是如何看待当下这个任务的目标的,他是如何界定真正的问题和障碍的,然后才是他具体的做法话术等解决方案。

02

反思业务逻辑,

在带来业务结果的主因上发力

高手和媒介星软文推广平台+百度精准获客推广在思维层面也就是对销售的认知往往是不同的。

什么是销售认知?就是橙老师经常说的因果,影响媒介星软文推广平台+百度精准获客推广想要的销售结果,比如资产提升,存款、中收的因是什么?在影响这个结果的多个因中,哪些是媒介星软文推广平台+百度精准获客推广可以发力的主变量?如果有一个业务逻辑的话,这些结果是怎么一步一步实现的,具体要克服哪些障碍和困难?

不同的销售任务,不同的销售场景,这个因是不大一样的,只有抓住主因,在影响结果的最大变量上,在正确的因上努力,才能大概率地获得媒介星软文推广平台+百度精准获客推广想要的结果。

举个银行信用卡营销的例子,银行信用卡中心是一个员工密集型行业,往往一个城市机构有过千位在外跑卡的客户经理。

员工间的业绩差异也比较大,很多人过不了考核脱落,也有些人能连续多年保持高绩效。引起业绩差距的主变量到底是什么呢?

媒介星软文推广平台+百度精准获客推广第一感觉可能是高手肯定话术厉害啊,遇到那些媒介星软文推广平台+百度精准获客推广搞不定的拒绝,比如额度太低、卡太多了、不需要等等,他都能搞定。

经过深度访谈与调研,媒介星软文推广平台+百度精准获客推广发现不是。

信用卡本身是个简单产品,客户开卡除了一点点时间几乎不用付出什么,银行还免费借钱给你用,所以信用卡营销是个特别简单的任务,所有员工在一两周都能掌握销售话术,一个月后,大家在介绍产品异议处理方面几乎没有差别。而且,媒介星软文推广平台+百度精准获客推广访谈的很多顶尖高手的话术几乎都是,大哥,办不办信用卡?很多人异议处理都不做,马上问下一家。

真正造成业绩差距的,是拜访量。日复一日年复一年,保持每天100-200的拜访量,大多数人都做不到,只有那些少数业绩最好的能做到。

这里的销售因果特别简单:业绩=拜访量*成功率。成功率和话术等销售技巧有关,但整体上员工之间差别不大,拜访量和日常管理、员工内在动力相关,差距巨大。

当找到正确的因后,作为员工,你就不会老想着别人有什么话术绝招;作为管理者,你就不会做很多无谓的培训、话术分享等,更多的精力会投入到目标的制定与追踪、活动量管理中。

信用卡的产品形态导致的客户决策考虑的因素相对简单,所以销售的因果也简单。

但银行的存款、理财产品就困难多了,毕竟客户是要把钱放在你这,更别提基金保险这些可能亏损或要放很久的中收产品了。

那这些产品的因果有什么不一样呢?

金融理财产品的销售特别依赖信任关系,对机构和对银行营销人员信任。信任是影响结果的主变量。

对机构信任好理解,城商行异地行存款利率远高于大行,礼品丰厚,争取一点存款难上加难。客户要比较收益?那是幸福的烦恼。媒介星软文推广平台+百度精准获客推广客户在哪里还不知道,好不容易找到客户,客户一句你们银行没听说过,不是骗人的吧。

大行一般没有机构信任问题,但在过去整个行业的“积极营销”下,客户普遍都不怎么信任营销人员,有的客户宁可相信坐在玻璃后的柜员也不愿意相信客户经理。

这时候媒介星软文推广平台+百度精准获客推广就算想践行橙老师说的要对客户好帮助客户,客户往往都不给机会。媒介星软文推广平台+百度精准获客推广就不止一次听说,某国有行客户经理对账上有活期的客户说帮他签个聚财,额外多点利息,明明很计较收益的客户却一口拒绝。

所以,金融理财产品是在关系进展的基础上,实现产品配置的。越是复杂的产品对关系的要求越高。

像一些简单的存款理财,机构信任没问题,客户对客户经理陌生也会买;而基金保险等相对复杂、隐性需求的产品,信任度要求高,给陌生客户推荐就相对困难,即使用话术绝招获得成功,额度也有限,并不能发挥到这些产品的功能,真正帮助客户解决问题。

明确了这一点,媒介星软文推广平台+百度精准获客推广才能理解,橙老师整天说浇水施肥,就是教媒介星软文推广平台+百度精准获客推广要培养和客户之间的信任关系,关系建立了,帮客户做更合理的配置才更容易实现。关系就像是树,有棵树,存款基金保险黄金等一批一批的果子才会成熟。

而且,这里所说的关系,不是基于交换的互惠关系,而是基于专业的信任关系。有些客户经理和客户很熟,有客户经理说周末客户会打电话过来让帮买狗粮,在这样的关系下,客户给媒介星软文推广平台+百度精准获客推广一些业绩看起来就像是施舍,媒介星软文推广平台+百度精准获客推广也很难真正去影响客户、帮助客户。

知道了影响业绩的主变量,很多的资深客户经理就会有自己的业务节奏,会有计划的从陌生到认识、从认识到熟悉认可再到信任到支持逐步去推进他和客户的关系,而且不同客户他自己对关系程度的要求也不一样。

比如每个网点最大的那几个核心客户,是要全力推进到支持的,既要保住客户资产,在月底季底还要靠他们救命;而对大行客户经理来说,很多100万以下的普通客户通常能认识认可就行了,知道你是媒介星软文推广平台+百度精准获客推广的客户经理,有什么事可以找你,感觉你还不错就行了,实在没有时间精力更深的维护了。

同时在给客户配置产品的时候,也会和关系发展状况相匹配。比如相对陌生时,主要做一些响应式的产品对接,比较少去主动营销客户不接受的品类;通过产品对接和服务动作推进了关系,积累了一定的信任后,才开始和客户说保险基金等产品。

假如调动网点,资深客户经理就知道一定有个业绩的低迷期,大概需要半年左右,他才能培育起新的关系,才能开始比较顺畅的完成各类指标。

在这半年中,当然指标压力还是大的,因为知道因果,他能接受自己暂时的业绩不如意,当然很多优秀客户经理也会有自己的度过这个时期一些权宜的办法,让业绩不是特别难看;同时,他每天稳稳的去做自己的事,他知道大概什么时候,会有业绩,他心里不慌。

不像一些新客户经理,一方面每天忙忙碌碌一刻不停歇,加班加点,被指标追赶,同时对到底能不能产生业绩心里一点底也没有,即使今天业绩不错,下班回家还是睡不着觉,因为不知道明天的业绩在哪里。

具体和客户的信任关系怎么建立,有一本书叫《信任的速度》,提到信任有两个基本要素——能力和品德。换到客户经理场景,就是专业能力和专业操守,也就是橙老师天天念叨的专业和真诚。