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营销的目的是让销售变得容易!

导读

这里有两个问题,是当下净水行业的老板们比较困惑的

1、制定的促销活动,都没留什么利润了,为什么效果还这么差?

2、已经给了业务员很高的底薪和提成,为什么业绩还是起不来?

我的回答是 ··· ···

1、老板们的思路落后于时代

依赖促销活动,是典型的产品思维;考虑到净水设备的三个特殊属性,在产品严重过剩的今天,尤为不妥。

2、老板们没有建立自己的舞台

老板们没有营造好适宜的的氛围,是业务员销售工作变得艰难的根本原因,这不是用高底薪和高提成可以解决的。

一、净水市场的营销与销售

营销是以客户为导向,以创新为中心,从关注客户需求入手,营造合适的氛围,对于现阶段的净水市场,由于产品正处于严重过剩的状态,供远远大于求,清晰地认识到这点尤为重要。

而销售是以产品为导向,以销售力为中心,关注销售目标的实现,是技巧和方法的思考,这种思路,适合在市场供需相对平衡的时期。

营销的目的是让销售变得容易!

因此,对于现阶段的净水市场,在品牌多如牛毛、产品严重过剩情况下,只是基于产品销售的技巧和方法已无法得到市场和客户的认同。

为此,构建让客户信任的氛围才是解决当前净水市场的关键。所以说,如果老板们没有把营销做好,销售将变得非常艰难,你的业务员业绩上不来是正常的。

二、客户需要什么?

既然营销是以客户为导向,那么,对于净水器,客户最需要的是什么?

面对网上各种信息和业务员们自卖自夸的说法,很多“似是而非”的水知识困扰着客户,他们无法判别正确与否,他们需要客观的答案!

现阶段多如牛毛的净水产品充斥市场,产品良莠不齐,客户无法做出合适的选择,他们需要中立的评价、可信任的方案,供他们选择!

因此,提供系统的、科学的净水知识,对相关的净水产品进行客观的、专业的评价,为消费者提供多种可供选择的方案就是做好营销的主要内容。

归纳起来就是,以建立客户对公司、对自己的信任为出发点,帮助客户了解到正确的净水知识,提供多个可供选择的方案,让每个客户明白消费、放心消费。

对于居家水安全,客户不仅仅是需要一台净水器,她更需要的是在你这里得到安全与放心的感觉!

三、净水营销的三大基础

1、提供知识

公司员工必须系统学习与净水相关的专业知识,而不仅仅是学习由厂家培训时提供的那一套说辞;就现阶段来看,很多厂家的这套说辞大多是以技术为导向,不太通俗,也总是强调自己的产品很牛,消费者的接受程度不高。

退一步说,即使是产品真的很牛,在资讯过载的今天,由商家说出来,也难免让消费者觉得有自卖自夸的嫌疑。

2、建立信任

公司和个人都需要建立值得信任的品牌和形象,而这种信任只是靠不停地推荐产品是建立不了的;我们需要做一个能够被客户信任,并且有专业能力能帮助到客户的人。

在这一点上,很多净水从业人员把微信朋友圈当成了产品的展示台和卖场,效果不仅很差,还会引起反感;实际上,微信朋友圈是帮助我们打造品牌形象、建立信任的最佳工具。

3、流程再造

大多数老板们对团队成员是实行管理和控制;事实是,如果老板们把前面两项做好了,销售将变得容易;打造好让消费者信任的环境,并以此来再造公司的流程是做好营销的关键。

有了信任和专业能力,客户是会找上门来的,这个时候谈销售、促成交才比较容易。

请记住,如果老板们没有做好营销的氛围,没有让销售变得简单,那么,请来的业务员就是一种浪费,所有的促销活动也不会有什么效果。