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当会销创造保健品销售神话的时候,我们都将会销赋予模式的称号;当会销从神坛中即将推出的时候,我们开始创造服务营销、文化营销和精准营销的传说。

我想,商业模式不会仅仅建立在与消费者的沟通方式上。

会销之所以风靡保健品营销,不在于方式,而是切合了中国中老年人群的健康消费需求。

会销风靡的20年间所面对的消费群体来源于生在新中国,成长在红旗下60-70岁年龄的人群,这个人群有一个共性:

1、 缺乏子女的关心

2、 缺乏成就感

3、 缺乏健康安全感

4、 退休后缺乏集体生活

5、 信仰的缺失和面对现实生活的无力感

而会销正是通过健康服务启动其内在的心理需求,所以我们可以看到会销行业中的几大现象:

1、 有事没事聚会扎堆开会——寻找逝去的记忆和温暖

2、 喜欢免费检测——医院的冷脸让他们畏惧

3、 喜欢专家讲课咨询——担心自己的身体

4、 喜欢大会发言、喜欢各种协会——满足成就感

5、 喜欢大赠送、大优惠——以前节省惯了

身心同治,主因在心理,我们发现参加聚会活动的老年人,在生活充实的同时,身体也好了许多,一方面得益于“找到了组织生活”的精神层面获得的快乐,另一方面得益于生活方式的改变。我们发现,我们的中老年人是多么的可爱,多么的乐于帮助年轻人达成业绩,多么满足于有人关心他们的生日、他们的冷暖、他们的情感。

会销正是响应了这种潜在的心理需求,创造了一个又一个造富神话,最后演变成快速敛财的工具,大家一窝蜂的跟进,只要满足上述需求中的一个,我们可爱的老人们会缩衣节食地统统购买。

信任伤害和谎言造成的行业危机是必然的,但消费者对于健康的需求依然如日中天,在这样一个充满矛盾的供求关系中,我们因该做出怎样的抉择。

健康行业得以发展的核心是围绕目标群体提供其所需的健康产品及服务。

而会销恰恰在特定的历史时期展示了他“低成本、低风险、快速成长”的魅力,同时也助长了行业投机的出现,因为是打着健康的幌子快速敛财,因此,许多企业、团队、员工把注意力放在了方式、方法上,这种急功近利的想法促使目前许多企业出现“开发难、招人难、留人难、成本高”的局面,洗牌在所难免。

开发难:顾客开发本身就是一个企业的命脉,但会销走到今天,沉淀下来的老员工基本依托自己的老顾客实现销售,换了产品换企业,换了企业换方法,大家在交换员工的同时,交换了顾客,利润的空间在折扣中逐步被压缩,而真正的原因是大家都在挣快钱,谁对这样行业的长远发展都没有信心。

招人难: 2020年,大多数企业都遇见了招人难的问题,我想中国人口福利时代即将结束,如果没有一个很好的分配激励机制,招人将成为很多的企业的陌路。

留人难:因为简单,快速,所以有团队、有能力的人大多选择自己做,自己做了利润就要求最大化,折扣要求最低,行业的急功近利造就了会销人的短视,大家只有一个目标,捞一把换行业。

成本高:造成成本高的唯一原因不是折扣、物价上涨,而在于信任成本,顾客理性造成开单率低,大家都在洗老顾客,造成你需要的优惠也就越来越大,再加上新人的成长成本,几项叠加让许多中小型公司举步维艰。

回归营销本源,研究顾客的消费需求和员工的成长需求后,我们发现自己偏离得太远,一个企业是否得到认可取决于员工和顾客,取决于你如何提供一套提升顾客价值和员工价值的企业文化和经营理念。

如果一个企业仅仅把文化当自己的装饰,醉心于各种短平快方式、方法的研究,忽视顾客价值的提升的满足,就必然走向穷途末路。

回归到顾客的价值提升层面,我们可以做的事情还有很多,感情和心理层面的满足始终是这种一对一方式的核心,这需要我们转变一个观念:

服务也是产品:以前我们诉求顾客价值的时候,始终把免费咨询、免费健康讲座、免费旅游、免费检测、免费体验作为吸引顾客的方法,如果把这些免费提供的更专业、更贴身一些,那么这些服务就会得到价值的体现,而我们也不再模糊的将服务价值包含在产品的价值中,这样我们就会把原本看来无效的方式、方法转化为另一个利润中心。