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凡是有经验的都知道,我们在实际销售过程总要解决这些问题:

从哪些渠道获得销售线索?
如何实现客户信息透明化?
大量商机如何管理?
如何促进商机高效、有序地成单?
销售线索怎么分配给员工?
如何针对销售线索展开行动?
大量合同如何高效管理?
合同流程怎么走?
如何提高回款效率?
如何及时、方便地统计展示销售、客户效率信息?

那么,CRM,就是为解决上述问题诞生的管理方法。

所以,问CRM系统的功能,就是问这些问题——具体怎么解决。

从我们现有的经验来看,可以对这些做出一套通用的解决方案,那么大家需要做的就是——在这个框架下,继续调整(或删改、或填充给)自己的CRM(毕竟企业不可能遇到所有的难题):

拎一下重点,就是四大块,接下来展开详细说说:

1. 建立客户公海,批量管理信息

2. 孵化商机,促进规范签单

3. 建立合同库,提升合同回款率

4. 统一客户、商机、合同情况

一、建立客户公海,能够批量管理信息

——解决企业客户管理难题

客户管理难题有哪些?

• 客户信息质量过低

• 客户信息杂乱查询困难

• 业务员客户所属和领取问题

• 销售资源不透明化

正因这些问题的存在,企业不能甄别高质量线索,易延误更佳接洽的时机。也缺乏科学、合理的销售资源分配,更有价值的客户资源往往集中在少数大销售手里,销售过程不透明、不公平、缺乏监管,也造成了人均单产值低,销售机会未被充分挖掘;客户信息沉淀有限、无法进行机会再挖掘。 

因为CRM系统以客户为中心的特性,可以让企业通过数据的实时收集,梳理销售过程,建立客户公海,实现批量管理客户信息的功能,有效避免上述问题。

具体怎么使用,可以参考下面这个系统:CRM-SFA

• 第一步、规范客户信息框架并登记

第二步、跟进客户并快速定位:

随着销售数据的不断累计,企业可以建立成自己的客户公海,将客户信息集中在一起。可从来源,等级,名称等自定义筛选条件,根据自己所需的一个或者多条件进准定位自己所需的客户群体。

客户公海的建立使得企业全面掌握客户资料,进行分析客户数据,更精准地找到目标客群。

如果发现某渠道来源的客户质量高,成单多,即可针对该渠道进行精准营销,提高广告投放,增加客户的同时降低获客成本。

在销售过程中,如果业务员要转移客户,即可提交流程表单,通过销售主管的审批。让客户转移正式化、数据化,在转移的过程选择是否同步商机和合同,流程使得一切模糊化的数据具体化。

客户资料由销售主管亲自公平分配客户,更加公平,透明,使得人均产值更高,信息挖掘更加彻底。

二、孵化商机,促进规范签单

——解决企业不能科学合理利用商机的难题

商场如战场,一点也没错,商机可谓是转瞬即逝。

许多企业都存在以下问题:

• 缺乏科学商机识别、评估、报备与审核机制

• 业绩考核是以结果导向,却没有精细和有效的跟进流程来规范销售团队

• 决策无“据”,不能科学分析销售行为,难以进行销售结果预测和风险管控

• 项目进展不了解,销售预测不准确,大项目和大客户需要多部门协同、却效率低下、客户满意度不高

CRM系统可以帮助企业提高商机管理质量与效率、外勤人员拜访客户信息自动获取问题、商机自动化。

对商机进行来源分类,商机等级评定,销售阶段的定义等等信息的新建与维护逐步完善商机,一键转化商机,进一步促进签单。

通过流程解决外勤人员拜访客户信息获取问题,由销售主管分配商机,既公平,又高效,使得每个业务员充分利用起来。

一个完整的客户关系管理系统是一环套一环的,商机成熟到签单,会由商机的跟进里的销售阶段自动发起。

三、建立合同库,用来提升合同回款率

——解决合同管理难题

合同管理难题有哪些?

• 无科学、合理的回款计划

• 大量应收账款逾期,造成企业现金流出现困难

• 缺乏回款预警机制

• 无法有效评估销售业绩

因此通过合同开票流程审批、合同一键转移、开票回款,可以规范合同管理流程,建立合同库,提升合同回款率。

第一步、选择合同自动生成合同信息与历史付款记录,流程经过销售经理和财务部的审批。

还可以,在此处选择需要转移的合同,一键提交转移:

最后,在这个CRM系统框架中,针对回款问题,有2种回款方案:

方案一:合同收款选择已开票单未全部开票的合同

方案二:合同收款中选择合同审批完成的合同

四、统一客户、商机、合同情况

——解决企业销售业务梳理难题

经验的累计都基于既往事务的复盘。会复盘的企业必将走得更远。

过往失败案例的反省,成功案例的总结比一时的成败更重要。基于客观条件,去梳理企业销售业务,可以把困难变成财富。

此时,各类报表从各个角度展现业务维度,帮助企业掌舵人了解业务详情,把握前进方向。

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相关问题解答:

1、客户关系管理(CRM)是什么? 

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2、企业如何构建crm系统?

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