医美行业线上线下广告如何定制方案,医美机构新形势下有效媒体的选择
有效的拓客手段
1、先定位后传播
首先要明确医院的目标群体。从不同的渠道,将医院的服务项目和服务理念传播给目标群体,并做到精准化的传播,切忌无目标乱打广告。拥有大炮,却不知道敌人在哪里是很可怕的事。
2、组建项目小组团队
医美行业的传统就是营销部大一统,外部营销和内部营销、各科室的营销,都由营销部一个团队完成。太多、不精、华而不实,我们要做到内外结合。营销的针对性要特别强,因此组建营销项目小组是比较好的策略,项目小组的成员应该由项目经理、医生和咨询组成,还要按科室和项目来建立项目小组,形成一个由内而外的传播渠道。这样就能避免营销和业务部门脱节,真正实现以顾客为中心的经营理念。
3、制定差异化的营销路线
国内二线城市已有很多家医美机构,竞争很激烈。市场增长速度跟不上整形机构的扩张速度。目前行业的整体特点是:产品同质化、技术同质化、营销同质化。很多行业内的营销精英反复跳槽,用同样的一套营销模式、营销策略和营销手段,从一个城市搬到另外一个城市,甚至在同一个城市从一家医院搬到另一家医院。作为一名有责任感的营销人员,我们要对这种现象说NO。
差异化营销是现代营销里的精华,没有竞争就无所谓营销,正因为有竞争,所以必须是差异化竞争。从职业营销人的角度来看,医美行业的差异化营销还没有起步。
4、从品牌文化层面下功夫
医美行业是一个特殊的行业,同一个机构下面包含医院品牌、医生个人品牌、特色行业品牌、特色项目品牌。这对医美行业的营销十分有利,三剑合一,就能所向披靡。
5. 10种拓客经验
做到以上几点,就可以开始做我们的拓客举措了。只有练好内功,明确自己想要的, 你才能服务你的顾客,增加你的拓客量。拓客是当下医美行业最直接有效的客户召集方式之一。它成本低,成效高,因此被很多医院青睐。10种拓客经验:
①搞定你的员工
服务员工就是建立员工、以及员工家属朋友的体验福利。给员工的朋友和家属服务好之后,再让他们的朋友的朋友进行介绍,做更多的原始顾客的累积。员工越多,影响力就越大。
②搞定距离你最近的商圈
去商圈大范围派单,并竭力留取顾客的信息。很多人觉得派单方式很老土,很low。其实,现在很多大的品牌机构依然会选择派单。因为可以有针对地让目标群顾客马上就得到你的信息。但要安排好各项目的实地人员数和体量的安排,一般最少配备1名拓客主管。拓客范围要选择在医院周边以及市内繁华区域,人流量和商圈档次是选择的主要指标。这种工作的目的是广泛并有效传达给顾客信息。
怎样安排、攻克商圈活动:
a、制定一个完整的拓客计划。
b、确定拓客人员并进行培训。培训内容包括整形项目的基本资料、医院的基本资料、核心卖点、优势、说词、技巧,培训完毕后进行考核。
c、安排拓客周期和时间节点。一般会选择节假日和周末,以及平时商圈人流量较大的时间段。
d、对拓客商圈进行选取和划分,并事先进行踩点和绘制拓客地图。
e、拓客人员执行拓客计划,在商圈进行大范围派单并竭力留取客户信息。
f、统计每天派单数量和留店量,并进行拓客人员工作心得及拓客技巧的分享,提高整体士气。
工作审核标准是依据派单量和有效留店量而定的。要求每个人每天合理的派单数量一般都是200单左右。有效的留店量要达到20-40个。根据医院大小、推广力度不同,派单量和留店量都可以调整。
③搞定目标顾客的动线以及医院所在的周边社区
搞定医院周边各大主干道、路口、目标客户上下班的公交车站、沿途必经之路、日常生活中主要消费的场所。比如各大商超、健身房之类的地方。这种目的是为了向目标顾客做信息传达,捕捉有意向的顾客,工作方式和项目安排参照商圈运作模式。
④进攻各种展会
现在各大行业展会非常多,很多的汽车、房产、珠宝都会做相关的展会或者沙龙。我们就要通过这些展会向目标人群传递信息,并现场拉客。
可以安排一些刚进入这个行业的普通市场人员培训,再进行尝试。因为体量比较大,现场拉人成功率相对比较低。但是一旦进入展会,就要安排精英销售人员。精英市场人员在现场发力,其他人员进行配合。这种方式的特点就是目标顾客群体更纯粹和集中。顾客群体比较有指定性,有购买力,更容易进行潜在客户和意向客户的挖掘。
⑤不等价交换,即资源置换
现在一些新机构,新的广告公司都在寻找一些合伙机构,借助对方的资源。有一次,我们和加油站进行合作,因为进加油站的都是消费能力相当不错的顾客,我们会和他们的人员进行协调,给现场加油的女性顾客赠送福利,同时发放宣传资料。
⑥商场现场咨询品展处
现在很多机构会在商场制作一个20~30平的小咨询点,成本相当大。其实只需几张桌子,几张椅子,以及一些展品,在现场进行互动。虽然成本较低,但是我们每周末都会准备针对本月的相关产品进行讲解。并在现场派送免费的小礼品,如免费的手护、免费美甲,增加和顾客的交流时间。
⑦寻找目标群体客户
对于妇产医院、珠宝类公司,以及其它女性员工比较多的公司,我们会和他们谈一些员工福利或团购或内部价,进入他们内部。另外,现在各种节日非常多,每次的员工礼品也是各大公司比较头疼的问题。针对男性员工的妻子,或者女性员工,我们给他们提供福利。
⑧安排市场人员到各大机构拜访
给市场人员安装高级职称,由他们去拜访我们想要合作的机构,促成机构合作意向。每天拜访顾客10组以上,搜集我们需要的数据,如公司女性顾客数量,男性顾客数量,以及针对他们这一栋写字楼,我们可以做些什么。
⑨商家联动,异业联盟。
异业联盟是以各种活动资源利用为主,可以减少成本,并收集到较多的资源和顾客资料。
比如我们现在和4S店、珠宝店合作,每个月我们会有2天时间到对方的公司,为对方的顾客进行免费手护、美甲等服务。对方顾客接受我们服务后,我们就可以在现场推销我们的产品。
⑩竞品拦截(不太推荐)
对方主打什么(产品、活动),我们就打什么(产品、活动),比对方所提供的福利更多。全程效仿竞争对手的营销手段,并优于对方。竞拍拦截方式的应用:
a、必须详细分析市场情况。通过整个行业的剖析来确定对手机构主力商品及特价、热点项目。
b、了解对方项目的销售情况、推广渠道和方式以及优劣势。
c、短时间内弄清楚对方顾客及我们顾客的主要诉求。抓住选择本项目的顾客诉求点,这样就可以制造我们的项目优势。
d、团队一定要配合,整个医院所有人都需要详细了解具体的活动内容,和对手的竞争优势。
拦截方式的特点:第一,拦截顾客意向比较高,直接拦截对方顾客,因为她肯定是有整形意向的。第二,思维先入为主。往往顾客会对先了解的项目比较清晰,我们就要具备足够的吸引点拦截这个顾客。
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