今天,无数人在谈什么是营销,谈营销如何重要,但在说营销、做营销、用营销指导实的过程中,为什么不同的人、不同的企业,操刀的结果却千差万别?
界定好营销”、“坏营销”的根本,是回到营销背后的思想。今天,市场上讨论的营销,多为技术、工具,极少涉及营销背后的思维底牌。思维底牌是你使用这些工具背后的思想与本质。比如,99%的学过一点商业知识的人,都学过SWOT分析(优势、劣势、机会、威胁分析),但其中可能有90%的人使用错了。
决定“好营销”、“坏营销”的,是营销涉及的组织层级。营销是一种为客户创造价值的市场战略,是一种组织思维,而不是浮在水面上的那些器物。
思维底牌是界定“好营销”、“坏营销”的关键之一,是要回到你做的营销及使用的营销工具背后的营销思维,去看你是否正确运用了某些营销的底层思维。这些营销的底层思维,被称为“思维底牌”。
我们大家所熟知的海底捞,想没想过它为什么会如此成功,我们用SWOT分析:
1、S 优势 (strengths )
(1) 服务优势
去过海底捞的朋友都知道,其服务水平高,它通过提供细致周到的服务,树立了企业的良好形象,获得了消费者的认可,从而可以实现多次销售,获得尽可能多的利益。它的服务无疑是同行业中的典范。通过优质的服务吸引一大部分顾客,而且由于其火爆的销售,排队人较多,还提供黑卡会员优先用餐服务,人性化服务,让用餐这感到满意。
(2) 积极上进的员工群体
人力资源是海底捞的主要优势之一,而海底捞的员工都很积极上进,学习能力也很强,就能够团结一致,时刻准备着为顾客提供优质的服务。
(3) 物流配送优势
海底捞拥有自己的四个大型现代化物流中心和一个原材料生产基地,原材料实行后向一体化,公司属于全国连锁的大型企业。节约成本,控制食材更好的保证食品安全。
2、W (weaknesses) 劣势
(1) 管理短板
海底捞没有建立系统的管理体系。公司产业技术不规范,其连锁店只在北京、上海、天津等一二线城市,区县没有连锁店铺,主要是由于开连锁店铺由员工选拔,限制其推广水平而且选拔主要通过较老套的“师父带徒弟”的方式为主,缺乏技术的标准化和规范化;员工过于个性化的服务,缺乏标准,不易复制,从而限制了企业发展的速度和规模。
(2)人工成本上升
社会人力成本的上升,使得海底捞这种相对拥有众多员工的大型餐饮企业面临经营成本大幅上升的压力。
(3) 营销观念不足
海底捞缺乏在广告宣传上的投入,而是主要依靠顾客口口相传来扩大其知名度,显然,这限制了它对火锅行业市场份额的占有。
3、O(opportunities) 机会
(1) 电子商务的较好较快发展
随着互联网科技的兴起,各种购物、美食、视频等平台的发展,海底捞应充分利用这个机遇,加大宣传力度,能够进一步拓宽网上销售市场,提高市场占有率,促进自身发展。
(2) 火锅行业潜力巨大
火锅在是比较受大众欢迎的,其在中国有着良好的群众基础,是国人说易于接受的一种餐饮形式。海底捞更是因为独特的产品创新,更被消费者所接受并追捧。
(3) 中国餐饮业发展前景广阔
中国是一个人口众多的餐饮消费大国,但在零售额的构成中,百强餐饮业所占比例仅达7.7%,远远低于国际水平,这一数据表明中国餐饮龙头企业发展不佳,集中度不高,反而来看,这给餐饮业做大做强提供了发展空间和发展机遇。
4、 T(threats)威胁
(1) 西式快餐竞争势头强劲
国外大型餐饮公以丰富的菜品和独特的文化进入中国。百胜集团大家可能不清楚,但旗下的肯德基、必胜客肯定知道,而百胜集团在中国发展的速度可谓相当迅速,从2016年500多家到去年开到1006家,这个增速是非常快的。国际著名品牌既快又多地进入中国市场,必将给海底捞等一系列中国餐饮企业带来极大的冲击。
(2) 国内竞争日趋激烈
许多老牌餐饮企业和新兴餐饮企业的发展壮大,也在逐渐加剧国内餐饮业的竞争。而火锅餐饮业已成为中国餐饮业最主要的组成部分,约占餐饮业营业额的三分之一,品种繁多的火锅成为最活跃的餐饮业态,而火锅连锁店发展速度迅猛,加盟店和直营店数量不断增多,这些会对其产生不小的竞争压力。
通过海底捞简单了解什么是SWOT,说白了其就是为企业规划出现在的任务、未来的目标以及所处的环境,为企业发展做出决策。
营销是为顾客创造价值的一整套市场经营战略,是一种组织层面的思维,是每一个市场当中的一员,组织当中的人员一定要掌握一整套的底层思维。
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