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最近几年,多数代理商都存在着两个比较普遍的状态:一个是迷茫,一个是焦虑。从上游厂家到多数代理商都存在着这样的情况,这是由大环境所致。

可若想生存,就不能坐以待毙。 作为商业当中很重要一环的代理商,在新营销、新零售并起的新环境下,到底应该扮演什么样的角色? 又该如何规划未来的发展?

代理商群体存在的核心价值,就是“本地化”优势,未来代理商的这个优势将体现在与本地用户的链接、服务等能力上,要不断强化自己,才能不可替代。但不可替代的是这个角色,不一定是你。

厂家、用户齐变化,代理商需看清本质

为什么如今会出现焦虑、迷茫……这些负面情绪呢? 因为上游厂家到用户都在不同程度地发生变化。 上游品牌商的导向在变,同时代理商成本越来越高,导致在渠道环节上,很多企业倾向于回归原来的找大商、找高层级经销商的状态,这是上游厂家的一个趋势。

由于互联网发展,信息越来越透明,用户可选择的产品和渠道越来越多,价格也越来越透明,很多用户逐渐开始喜欢网购,代理商的服务用户越来越少,竞争加剧。而代理商对互联网的关注不够,等现在想与互联网结合,却无从下手。

有很多县级代理商都问过我这样一个问题,为什么电商平台上销售的产品价格低,是真货么?

规模较小的代理商无法直接与生产企业合作,经过大代理商或者业务员哪里合作,所以产品成本都会很高。而现在电商平台上的产品大多都是厂家直销,省去了很多营销成本,尤其在发展期,为了快速占领线上这个市场,会不惜利润去走低价,所以明确的说,那就是这些低价产品他是真货。目前,畜牧行业电商还处在一个发展期,规模所占的整体份额还很小,但以后参与电商的企业会越来越多,让价格越来透明,而代理商要想卖货也会越来越难,利润越来越低,所以我们要不断的优化降低自己的成本,而产品成本必须要考虑。

产品成本如何降低?做大规模!量价,有量才有价,产品成本才会降下来,竞争才能更有优势!但是现在的模式又很难做大,现在存活的代理商都是深耕多年,有能力的做大也就做大了,没能力没优势的基本是靠着微薄的利润在苦苦支撑。另外想要快速做大规模,必须有更多的资源,考虑到团队规模和触达能力,就是有资源也很难,而电商平台化的模式,具备先天的整合优势,还能发挥互联网的触达和快速传播能力优势。

电商平台的利润率非常的低,但是为什么还要做平台呢,那就是要做大规模,眼下是否盈利不是电商平台考虑的首要问题,而是抢占更多的用户和市场。因为用户在快速的变化,如果代理商还是靠原来的营销方式,那么就会慢慢被淘汰。而代理商首先也要升级,借用互联网的优势,升级数字化,转型平台化,通过转型改变原有简单赚差价的单一盈利模式,要去整合资源谋求更大的发展成为一地霸主。不知道如何转型落地没关系,多霖新通路就是要联合代理商一起打造区域化线上线下融合的平台,代理商可以与多霖新通路合作,获得技术和运营的支持,可以快速的实现转型落地。

可能会有人问,低利润我们赚什么钱?

未来发展形势一定是强者更强,弱者更弱直到被淘汰,未来的平台或者企业,首先主要是赚规模效应和效率提升的钱,也很好理解,薄利多销的同时各方面的平均成本也相应会降低,比如说,线下的业务员一年能有多少销量,几十万很常见,而线上的运营人员,平均一个人至少是500万。其次,平台化转型以后的资源整合,可以衍生出很多服务去盈利。

不管什么时候,都要去创新去改变,只有这样才能持续的生存下去,才有机会做大做强,只有做大做强,才有话语权,才能持续赚钱,行动决定未来,加入多霖新通路,一起做“大”生意。

厂家变化对代理商会产生以下几点影响

1.行业集中度的提高会同步传导到商业环节,经销商的优胜劣汰更加残酷。

2. 上游优质品牌资源日益稀缺,选牌、选品难度加大。

3.本地场竞争的层次、强度提高,对代理的综合能力要求越来越高。

4. 新品推广、新市场启动的成功率越来越低。

而代理商直接面对的是客户,是服务对象。从销售环境来讲也发生了新一轮的变化,这也是导致经销商缺乏安全感的原因所在: 第一, 一部分代理商越做越大,传统的分销思维、铺货思维受到越来越大的挑战,对代理商的服务能力、市场运营能力提出的要求跟以往不一样,这已经成为一个方向性的趋势 。 第二,“新零售”成为高热话题,线上力量布局线下,厂家、用户电商参与度快速提升。

加强链接能力,才是代理商转型的突破点

前些年,行业里流行着这样一个观点:代理商可能会消失。那么,代理商的未来到底在哪里? 如果按代理来讲,这两个字可以被替代。在整个营销链条中,它的位置永远在,但是它的职能要与时俱进,首先是经营渠道到会做仓储、配送,再到未来的用户链接,这是一个方向,这对代理商提出了更高的要求。 做生意经营的是未来,未来该如何在这个行业中找到自己的位置?从经营渠道到经营用户,这是大趋所势。而作为代理商又该如何经营和链接用户呢?

为加强链接能力,需借他人之手

其根本是把用户搬到平台上操作,为后续高效转化打好基础。 目前有两种方式: 一是自建平台, 针对“种子用户”进行深度互动链接,线上、线下做强互动,转化培育“铁杆儿”再裂变,这个是针对一部分做的比较大的代理商,比如省代,可以与多霖新通路合作,一起打造区域化的平台,解决数字化升级的同时,可以借助多霖新通路的技术和运营体系支持,转型平台化运营,可以通过资源整合来做强做更大; 二是与成熟的第三方平台合作,由对方提供平台与运营支持,比如猪易小店,也可以完全解决自身的需求,并且得到一定的资源,这个是针对能力较差的代理商。

现在有很多厂家在这方面做了探索和尝试, 但是因为没有方案或者思路,方向走偏了,最后结果不理想。

这对大部分代理商来说,如果自己去研究平台或者喻互联网结合,肯定是一个挑战。,先不说技术上的问题,就算实现简单的在线化,其实意义不大,因为需要的是更多的资源来链接和服务用户,其中包括用户最关注的,猪价、信息、猪病、检测等,专业的事情一定交给专业的人去做。而多霖新通路与猪易小店不一样的是具备畜牧行业互联网基因,并且经过多年积累有完整的体系,还有用户所需要的所有资源,如果代理商想与互联网结合,那么这是首选,从平台支持到服务、内容、产品,可以全部解决,而代理商要做的,就是用好这些来发展自己的业务。

作为代理商,在当下,必须要去改变,寻求在未来这个环节的定位,才能更好的发展,才不会被淘汰。