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最近有一些同学在微信上给我留言,说“营销概念”大家学习了,重要性也理解了,但是这个概念到底如何写,这么重要的一个东西有标准书写标准码?下面我就给大家讲述如何写出一个标准的营销概念。

营销概念,全都是三段论的,只要是概念的表述就都是三段论的,大家千万别小看了这个表达方式,概念的表达方式甚至成为了营销人员是否受过了专业的系统培训的一个标志。原来我们在公司里也会招一些产品经理、做市场的一些人员比如说品牌经理、市场部经理等等,招聘这些员工的时候有个笔试,就是会给应聘这些职位人一些信息,让应聘者写出标准产品概念。其实根本不看应聘者写成什么样子,只看一点,是不是写成三段论,只要概念写成三段论,这个人我们认可,证明这个人受过营销系统的培训,所以三段论的表述是你是否受过正规的营销培训的一个重要标志,

而这个三段论怎么写呢?第一段,所有的概念的第一段叫提出问题,向消费者提出他们需要解决的问题,而这个提出问题其实就等于在消费者面前重复一下他们的需求,就跟前文卖水晶球一样,我上来就说你眉心有股黑气啊,我得把这重要的事儿提起来,而一旦提醒了他的需求以后。第二段我就得告诉客户这个问题的解决方案,就等于介绍自己家的产品,而在介绍产品的时候,你必须得有功能的支持点,什么叫功能的支持点呢?就是告诉客户,企业这产品为什么能解决客户的问题。在这个解决方案中一定得说出功能的支持点来,我不能只说我能解决问题,我一定得说为什么我能解决问题。

第三段该说客户要用了企业这个解决方案会有什么好处。第三段就是客户得到的好处,而这个好处分两个,一你在功能上能得到什么好处,还有一个是你在精神上得到的好处。这是三段论的标准表达方式,大家可以看一下,概念长什么样子,这就叫概念原型。

这个是2007年我做的一个产品,为什么说是2007年,因为2008年以后我就没再做过单独的项目了。2008年以后我所有的精力都放在二阶段的那种课上了,进行组织打造,就是专门做产品推广。2008年我做的最后一个品牌是一种婴儿奶粉产品,只做营销体系,这就几乎是倒数第二个案例。

首先我们看,是不是标准的三段论,第一,小孩儿0-6岁的时候左右脑必须同时发育,而且典型的是要告诉客户,客户如果能够看到消费者的孩子能够根据声音找到声源,消费者如果能够看到孩子做出表情,消费者如果能够看到孩子摆弄玩具四肢灵活,这就说明你家孩子大小脑左右脑发育完整了。现在你看,找声源,做表情,玩玩具,这都叫场景化。那现在我想问问读者,这三个场景化从哪来的?一定是从我的那个需求库来的,那第二个我想问问读者,需求库里奶粉需求800多条,你说我为什么找这三条,而且我得保证,我找是这三条,别人找也得是这三条,不能我找是这三条,我的助理找是另外三条,这就无法复制了。我怎么保证所有人来找全是这三条?

我告诉读者,只要找重要程度排在前的,只要我这么找,在需求库里所有重要程度排在前的所有人找是不就几乎都差不多了。所以,把在需求中重要程度高的放在第一段,因为这样容易让消费者产生带入感。所以一定要用三级需求去勾出消费者的这种回应。第二段,介绍产品,为什么说我们家产品好呢?首先说我们家产品有DRA,NRA,牛磺酸等等,然后说为什么我们能做呢,因为我们有一个独特的配方,这个配方是受过国家权威机构验证的,这就叫功能的支持点。别人家都有这种东西,那为什么我们家的就好呢,因为我们家的配方是独特的,能够形成什么什么原理,因此这个原理受国家权威的认证,这是第二段。第二段都是在介绍产品,在形成这个工作之前,这个产品连名字还没有呢,这都是产品研发名字,连品牌名字还没起呢。第三段,如果你要用了我们家产品,你的好处就是功能上的好处,你们家孩子聪明有活力,大小脑都发育好了。精神上的好处呢,妈妈就骄傲。骄傲是个精神对吗,而且你会发现在这个概念中只有两百字不到,在这个概念中精神多还是功能多?是不功能很多啊,精神就最后点了一下,因为这个产品是卖在三线以下市场的,因为卖在三线以下市场的普遍收入偏低,所以他们对对功能的重视程度偏高。所以这是一个功能带精神的概念。后面我再给读者看一个精神带功能的概念。几乎全是精神,95%精神,这就叫概念。

————未完待续!