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我们可以把疫情期间这段时间当做是一个“特殊的旅游淡季”来看,在这种情况下,中小旅企如何开卖自己的旅游产品呢?

讲述人:自我游CEO 列晓明

编辑 / 壮    壮

图 / 图虫创意

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最近,各行各业都在谈“复工”,对于旅游行业而言,尤其是诸多中小旅企,大家普遍认为这是以个遥不可及的奢望。旅游是一个严重依赖人口红利的行业,只要全国人民一日被圈禁在家,旅游产品就一日没有目标消费者,复工等于扯淡。

这种悲观情绪在全行业蔓延,但事实果真如此吗?

非也。

我反而认为,或许现在才是中小旅企真正的销售旺季。

仔细分析一下旅游行业属性,我们可以发现一些有趣的巧合。自新冠肺炎肆虐起始至今,已经有近大半个月,乐观估计,持续时间长达2-3个月,这期间旅游行业市场萧条,游客寥寥。

这一情况是不是和旅游行业的一个天然属性高度类似:旅游淡季。

旅游行业淡季时间很长,可以说是旅游业的一大天然痛点。我前些年承包过一个广东地区的度假村,旺季7月,一房难求,单间房卖到1000-1500元毫无压力,不愁客流,不愁餐饮消费,完全就是大爷。但是这股牛气劲顶多维持到8月中旬,再加上一个十一黄金周,好日子就彻底到头了。

这个时候,你的身份就从大爷变成孙子。你得到处求爷爷告奶奶,大家帮帮忙,价格好说,帮我卖卖房间吧。就算你人缘再好,大家再帮着卖,没用,淡季,想卖也卖不出去。这个淡季要从当年9月一直到次年4月。

淡季,是所有资源方老板心里的痛。

淡季不代表C端市场的旅游需求消失了,疫情期间的短暂行业休克期也同样不代表C端失去了旅游的兴趣。相反,疫情期间C端积压了强大的旅游消费欲望,我们要做的,就是这股蠢蠢欲动欲望的文章。

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最近有新闻报道,新冠肺炎导致有些中小旅企关门了。我并不认同,疫情并没有让中小旅企死亡,只是加速了部分中小旅企的死亡进程。有眼光的中小旅企,会在困境中抓住机遇,逆风飞行。

我们可以把疫情期间这段时间当做是一个“特殊的旅游淡季”来看,在这种情况下,中小旅企如何开卖自己的旅游产品呢?

答案就是:预售。

特别值得注意的是,所谓预售并非是简单的在2月卖8月的旅游产品,中小旅企要考虑清两个问题:

预售给谁?

预售什么?

从2016年开始,自我游尝试一种新预售玩法——“旅游拼多多”。用一句话概括就是:

用新营销手段,帮助旅游行业淡季空置库存,找到新的消费人群。

这种模式和拼多多在两个核心点上高度相似:

产品端。拼多多上主流产品是什么?是因为产能过大,大量小微企业积压的产品。这些产品很多并没有质量问题,只是因为品牌、调性等原因,很难在大电商平台上,对五环内消费群体产生足够吸引力。

消费人群。拼多多目标消费者在五环外,甚至是三四五六七八线城市的消费群体,这些区域的消费人群不是没有消费力,而是对大电商平台贵的产品没有消费力而已。

所以,综合回答上述两个问题就是,中小旅企要将很多高质低价的旅游产品,预售给五环外的庞大消费群体。

很多人会好奇,自我游的“旅游拼多多”玩得怎么样?

举个例子,我们2019上线了一个水疗馆产品,原价是150元/人,预售价格是40元/人,实际结算价格是30元/人。谁也没想到,这个产品在3天预售出去了46万张订单,1700多万单品销售收入,400多万毛利收入。

这并不是一次偶然,同一款产品,上一年同时期,我们卖掉了17万张订单。这不是一个很知名的产品,很多人至今也不知道这家水疗馆在哪儿。那为什么能够卖得怎么好?还不是因为,在很多人眼里,只用了原价1/4、1/5的价格,就体验到了别人全价才体验的产品。

这充分说明,旅游人不用老盯着那些知名产品度很高的产品,人家不愁卖,也轮不到你卖。反而是这些看似再普通不过的产品,只要能够把产品和价格落实到位,也能卖出爆款,而且是常态。

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大家肯定会问,“旅游拼多多”流量从哪儿来?

用现在流行的说法是:私域流量。我们寻找全国范围内的微信公众号、自媒体、集团、连锁品牌等,谁有私域流量能够卖货,我们就对接谁。

这些私域流量有多大?在我们的平台上有超过300万个销售账号,也就是私域流量端口,去年系统全年预售抢购类产品GMV是55亿元,你说大不大?这些产品被源源不断卖给全国各地下沉市场的消费人群。

大家还会问:你在这整套逻辑中扮演什么角色,感觉自我游自己不卖货呀?

通俗说,SaaS平台起家的我们,通过技术手段,搭建了一个巨大的平台。

在产品端,我们让景区、酒店、旅行社等各种各样的资源方进入平台,提供源源不断的货源。我们建立了全国供货网络,自我游的触角伸向全国每一个省、市、县,这些类似地推的自我游员工任务就是去搜索淡季产品,并协助资源方上传到平台上来。

在销售端,我们整合团队,开发更多小微代理,帮助资源方卖货。而且利用技术赋能,让小微代理在平台上能够轻松找货、选货和卖货。

在资金端,我们打造供应链金融,2019年8月,自我游获得了中旅银行3亿元授信,支持大家用资金砸开一些难打开的大门,为平台上的玩家予以充足资金保障。

预售是不是一个赚钱的生意?

“旅游拼多多”全平台销售毛利率为25%;覆盖5000+合作商户、1亿消费人群、30+省市区、10000+资源合作方、3000000+分销商。

我们还解决了传统旅游行业最头疼的拖款问题。因为,消费者购买预售产品的钱,会第一时间回流到资源方口袋中。客人还没消费,钱已经回收,资源方资金压力大幅降低。

熟悉的朋友都知道,我是行业老人了,几十年的旅游从业经历,让我希望能够真正帮助中小旅企老板们干点实在的事。

我们现在提出了“蝴蝶救亡计划”,希望让旅游不归零,让企业顺利过关。

疫情在有准备的人眼里,不是一次灾难,而是一个机会,一个能够翻身甚至一飞冲天的机会,大家加油。