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“今天大多数企业发展遇到瓶颈,究竟是什么导致的?专家们众说纷纭,“战略”、“品牌”、“定位”等术语日益流行,但大多数企业家始终不知所云;传统理论工具缺乏清晰有力的逻辑,已然黔驴技穷。企业家急需新的理论指导,才能适应社会发展,进而经营好企业。

裴校长从事新一代品牌理论研究二十余年发现:

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“营销”已经沦为商家的伎俩

尽管美国市场营销学会(AMA)三次修改市场营销的定义,仍然无法阻止市场营销成为伎俩;因为人们发现市场营销只不过是“卖方计划”的代名词,而忘记了市场的根本——顾客,企业可以不承认;但事实证明,市场会自动惩罚那些无知无畏的企业!

市场营销的本质是以满足企业的需求为中心,而不是以顾客为导向,有先天性的缺陷,变成“伎俩”只是早晚的事!营销仅仅是创造更多接触顾客的机会,却不能真正创造顾客。真正创造顾客的是产品承载的顾客价值。

为顾客创造价值的企业千千万万,顾客凭什么要选择你的产品?很多企业老板天真的以为世界上只有他与顾客,忘了还有无数企业同样可以为顾客服务。

今天是一个信息爆炸的时代,顾客根本不相信企业的广告、促销、打折,看电视时,一到广告时段,要么换频道,要么上洗手间,顾客甚至极度厌恶“营销”。

2

“定位”只不过是想找个词汇说服顾客选择而已

“定位”这两个字近几年特别火,但凡是个做策划的,做广告的都会讲“定位”,不过他们大多不知什么是“定位”。“定位”理论最早于上世纪70年代,由美国人杰克•特劳特和艾里斯提出,“定位”理论在中国的兴起是近几年的事。

“定位”其本质不过是想找个词汇说服顾客选择而已,很多砖家们自己都没搞清楚“定位”,就急忙拿着“定位”来忽悠中国的老板们,“定位”理论正好迎合了中国老板的胃口,中国老板一直都相信:成功是因为找到了神秘的"葵花宝典"。

于是“定位”在中国变成了某些人向往一夜暴富的工具,他们不知什么是信仰,什么是组织结构,什么是分配制度,什么是运营系统,什么是信息传递,他们不知道顾客才是企业的核心资源。

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顾客价值才是企业管理者必须学习的知识

可口可乐的总裁罗伯特•伍德鲁夫曾说过一句话:即使可口可乐的工厂被大火烧掉,给我三个月时间,我就可以重建完整的可口可乐。所以说大火能够烧掉的都是花钱马上就可以重建的,真正烧不掉的成果是顾客优先选择的“顾客价值”。

产品的本质是顾客优先选择的理由,而非技术和工厂;顾客优先选择的理由建立在品类和品质、品德的信息上,这些信息形成顾客认知的“顾客价值”。

裴校长经过长期研究发现:能够进入顾客心智中的有效信息形成顾客认知的价值,“顾客价值”存在于顾客的认知中,是某类信息的总汇;“顾客价值”决定了顾客选择的机会, “顾客价值”是组织经营的核心。

作为企业经营者必须掌握关于“顾客价值”的知识,企业有没有创造价值?凭什么价值创造?创造了什么价值?创造价值的原点在哪里?谁来创造价值?能否创造顾客关注、认同、共鸣的“顾客价值”是企业的终极战略。

裴校长:“学习并不能让你成功,学习只是让你知道成功的方法!唯有持续学习和实践,你才有可能获得成功!”